如果你现在正面临失业或者负债，或者单纯的就是不想打工，想要自己创业，希望启动资金少一点，能够扎扎实实走出一片自己的天地，那接下来我就依照5万元启动资金如何设计自己的商业模式，并制定详细的执行计划，展开详细深入的探讨。首先面临的第一个问题，就是你要卖什么？更具体一点就是你的产品是什么，它的卖点怎么挖掘和表现出来？
从这期开始，我将开启系列文章“商业模式40问”的交流与分享。本文是第一问：“如何设计卖点？”。
如何表达卖点
好，直接上干货！所谓“卖点”就是一句话告诉顾客“凭啥选你”。用公式表达就是：卖点=顾客需要解决的痛点+你能给到的爽点。我们在具体实践时要注意三个关键点：
一是痛点要具体，不要笼统、抽象。比如你做快餐，就不要喊“好吃不贵”，要把顾客痛点具象化、场景化，比如你说“写字楼午餐10分钟上桌，超时免单”，直指白领用户等餐焦虑的痛点，这就很具体很直接。
二是爽点要感知强烈，有明显对比的落差。比如你做摆地摊卖卤肉，卤酱肘子，先花个几千块钱跟一个大酒店后厨合作，人家给你个授权，XX酒店技术指导，或者本地XX老字号技术指导，卖点就可以提炼为：“五星主厨秘方卤味，地摊价吃到”。主打一个降价不降质。
三是成本要可控，聚焦一个痛点猛打，持续打。不要有点小成绩就想着扩充产品，你要让你本地的所有人一看到你，就想到你的特色产品是什么，一提到类似产品就想到你是这方面最厉害的玩家。这样既控制了成本，又容易打出知名度。
再举两个其他领域的案例，比如做钢琴培训，假设你要搞一个社区钢琴课，痛点就是“晚7点后开课，加班族专属”，针对上班族没时间学习，爽点就是“时段定制+1对1碎片化学习”，合在一起就成了社区培训课的卖点。再比如做家电清洗，假设你主打的服务是油烟机清洗，就可以搞一个“油烟机拆洗直播”服务，痛点就是“怕阿姨偷懒洗不净”，爽点就是“全程视频监督，洗完测PM2.5”，合在一起，卖点就提炼出来了。
如何挖掘卖点
卖点表达逻辑说完了，那我们就要考虑卖点的差异化是怎么得出来的？卖点差异化不能想当然以为怎样就怎样，要做实际的调研工作，比如你摆地摊卖首饰，你就以你为中心方圆3公里内走一走，看到有同行摆地摊，你就问问人家主推什么，价格怎样；如果你做舞蹈培训，同样也看看周边3公里有没有其他同行，人家价格和亮点是什么。这是第一点，实地走访调查，方便真正落地的时候不盲目，有差异化和针对性。
你也可以问问路人，买点小礼物，在路上随机找一些路人做有奖问答，把你认为是潜在客户的路人找出来，问一问他们某个服务有没有令他满意或不满意的地方，避开竞争对手的优势，察觉同行的劣势，找到差异化。或者你没有想好自己要做什么，就直接问路人，这附近缺什么服务，提到最多的，就是你可以考虑投入的领域。
要是觉得信息不够丰富，你还可以到美团、点评上去查找周边差评关键词，比如“等太久”、“不新鲜”等等，依据这些痛点，寻找自己可以投入的产品和卖点。
以上工作做完了，结合卖点公式，尝试着把你的卖点压缩成一句话进行表达，既要通俗易懂，又有场景化和具体感官。比如有人做凉皮，卖点提炼为“小米辣现剁，不吃隔夜油”，这个比什么“美味实惠”更有视觉感和记忆感。
详细行动计划
第一天：画地图——标记3公里内所有竞争对手，统计他们的主打产品+价格。
第二天：蹲点聊——带小礼品问50个目标顾客：“最希望改进什么？”
第三天：做减法——结合自身技能选1个痛点，设计一句“人无我有”的广告语（参考上文公式）。
小本创业的精髓：不是比谁钱多，而是比谁更懂眼前这3公里的人想要啥。 当你把卖点钉进顾客心里，5万块也能撬出百万流量！
（下期预告：“商业模式40问”之第二问——如何清晰勾勒客户画像”）
