1张便签，关于“如何快速建立信任感？”
展示给他人一个专业的形象，让他人看着想那么回事，能够建立初步的信任基础，让自己获得展示专业能力的机会，从而获得他人的信任。
专业的形象不止是衣着得体，还包括了说话的语气和语言与所处的场合和说话的对象相匹配，行为举止比较稳重等因素。
这样做，无疑是需要做大量受众分析的工作。因为你不懂对方，怎么选择合适的方式与他人说话，甚至连握手的高低/力度大小都很有讲究。
一个不专业的形象，一样可以获得对方的认可和建立信任，但需要一个较长的时间，因为第一印象不好，对方需要通过其他的信息来不断修正不好的第一印象。
以下时原文信息：
掌握这4个技巧，轻松获取客户的信任
瘦瘦侠2016-07-25 18:33:31绘画阅读(115)评论(0)
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第一，塑造专业形象，让客户觉得你是可靠之人。
销售去见客户时，客户看你的第一眼，就会对你的形象有个初步的判断。在客户心目中，他希望自己即将见面的对象是专业的、对自己有帮助的。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，你再想弥补就非常困难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。因此做销售要学的第一个技巧，就是塑造自己的专业形象。
专业形象不单单指你的着装打扮，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的内容。比如是否守时，是否言出必行等等。大家看到那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗样地去见客户，就是为了给客户一种专业的形象，其实他们也热！
当然销售不一定非得穿西服，只要穿着“得体”就行。怎样才算得体？让客户感觉你是来干正事的，不是来打酱油的。你穿着正式，客户才会认为你是干正事的人。你头顶大草帽，身穿小背心，腿着花裤衩，脚踏人字拖，谁愿意和你谈生意呢？
切记，客户一定会在意你的形象，但他不看你帅还是丑，而是看你是否有担当，你必须让客户觉得你是安全可靠的人。
第二，展示专业能力，让客户感觉你是专家。
专业能力包括与专业相关的经验、知识、交往的人群等因素。客户喜欢了解你过去的经历，从而预判你能否解决他所面临的问题。所以你要结合客户当前的状况，讲述自己的相关经历，让其相信你具备这方面的能力。如果你是新手，没有那么多专业方面的经验怎么办？那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性，让客户明白你拥有足够的专业知识，这样也能让客户信任你。
提供一个展现专业能力的小技巧，就是利用精确的提问让客户相信你的能力。举个例子，如果你问：你们的采购业务是如何开展的？这个提问很笼统，客户一听就知道你不懂采购。如果你问：据我所知，影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性，你是如何控制这几个要素的？这样的问法，让客户立马就觉得你是个内行。
第三，寻找共同点，让客户和你产生共鸣。
当你的外在形象和展现的专业能力都获得了客户的认可，是否就可以坐等开单了？当然不是！专业形象和专业能力，只满足了客户的任务动机。要想彻底搞定客户完成开单任务，则还需要满足客户的个人动机。而与客户产生共鸣，就是关于客户个人动机的。
所谓的共同点，是指客户对你我双方共性的认知，包括兴趣、信仰和价值观等等。寻找共同点是传统销售大显身手的地方，例如，都喜欢篮球，可以邀约一起打球；都是军迷，见客户时聊聊军事话题；都是驴友，则可邀请客户一起旅游等等。
对于共同点，难点不在于找到之后 的做法，而在于怎么找到与客户的共同点。根据我的个人经验，可从两个方面入手：
第一是寻找客户的兴趣点。这个不难，可以去问，然后做好记录。注意，每次去见客户回来，一定要在本子上记录聊天要点，特别是关于客户兴趣和喜好方面的内容，一定要记录好。当然，直接问也是有讲究的，可以从夸赞客户开始，一步一步的将客户的兴趣点套出来。千万不要上来就问客户：你的兴趣是什么？这样很唐突且没有礼貌，客户见你一面就会躲着你了。总之，问之前一定要做好铺垫。
第二是观察客户的价值观，包括职业观、生活观等。这就有点难度了，很多年轻人难以和年长的人建立关系，问题通常出在这里。这很需要功力，没有功力就做功课。我有一个朋友，他为了和一个喜欢绘画的客户交往，花费一周的时间去研究绘画，很快就能和对方聊得热火朝天了。
我最认可的方式还是从客户的职业观着手，找到自己能够在职业方面对他有帮助的地方，这看起来很难，真正做起来却是很简单的。比如，你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。因此，关键在于发现，一旦发现了，其他都好办。
第四，关心客户的利益，让客户认可你的为人。
站在客户的角度来看，你关心了他的利益（即使你并没有满足），他就会认为你是一个实在的人，是一个有诚意的好人。所以，你是否表现出对客户利益的关心，就显得很重要了。
客户的利益包括两方面：组织利益和个人利益。通过关注客户的利益来掩饰自己的动机，这是建立信任最彻底的方式，当然也是难度最大的方式。这会考验你三方面的能力：找到客户真正的利益（需求）；找到自己能够实现的方法；把这两者有效地结合起来。其实，销售员要花90%的时间去做这件事，因为建立信任必须贯穿在整个销售过程中。
这不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思维的问题。你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。
客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态，客户对你的信任感就会大大增强。比如，你经常和他讨论他的工作是如何开展的、他的困惑有哪些、他最近买房子要不要帮忙等等。一旦表现出这种关心，客户立刻就会觉得你是有诚意的人。
在大项目中，信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都不停地对这个问题加以注意，否则，你就会发现，在一个不经意的时刻，你前期辛辛苦苦建立起来的信任感，顷刻间就会化为泡影。要让客户真正信任，谁也不能一劳永逸！
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