先给出本书销售概率的公式，在文末有解释，怀着问题阅读，理解会更透彻哦！

成功销售概率=痛点*诉求*收益点*旧脑3

打动旧脑的“4步法”是：

一、诊断痛点

应当学会提出正确的问题，并仔细倾听潜在客户的回答。

真正的痛点经常隐藏在潜意识层面，要随时留心发现那些甚至是客户自己都没有意识到的痛点。

如何分析痛点？

1、客户最主要痛点的来源是什么？

（1）财务痛点：经营绩效、销售收入、投资回报率

（2）战略痛点：产品开发、制造、销售及 服务等过程中涉及的问题

（3）个人痛点：个人感受和情感

2、这些痛点的强度有多高？

（1）学会发现并专注于高强度的痛点。

（2）专注于最有时间压力的痛点。

3、解决这些痛点的紧迫程度如何？

客户往往会花大精力解决迫在眉睫的痛点

4、客户是否意识到或者承认自己的这些痛点？

确保你的客户认可了他们的痛点。

5、痛点诊断技巧

（1）以开放式问题发问

（2）寻求理解，获得反馈

（3）完善你的诊断对话

6、高效对话和痛点诊断的原则

（1）勿做评判

（2）认真倾听

（3）挑战假设

（4）询问并反思

我的理解：各类人群的痛点是不一样的，小孩子是健康成长、成年人是自由发展、老年人是养生保健，所以必须找准痛点来源。

找到之后还要分辨痛点的强度和紧迫程度，类似我们的事情分类，总是会先做紧急且重要的事情。

如何找到痛点呢？借用一句话“从人民中来，到人民中去”，直接跟消费者聊天打交道，获取第一手的信息，认真倾听他们的意见并记录下来，接着思考顾客提出的问题和观点是否有可行性和创造性。

二、凸显诉求

独特、 有效的诉求可以吸引潜在客户，因为这些诉求强调了差异、对比，或者是旧脑一直在寻找的可加速决策的突发情况。

诉求实际上是建立一个同竞争对手具有明确对比的事实证据。

诉求可以简化并加速购买决策。

1、坚持销售与众不同的产品。

2、诉求就是你的独特性、唯一性。

3、把你的解决方案当成一项发明，并围绕你的诉求建立具体而又明确的信息

我的理解：在诊断了客户的痛点之后，要给自己的产品或者服务制造差异性，否则就是给对手打广告，只有这样用户才会记住你，选择你。

例如文中安飞士的案例，因为处于租赁汽车行业第二，所以他们的口号是“我们更努力”---这意味着客户将会从他们那里得到比竞争对手更好的服务。

现代比较好的案例是传音手机，国内的手机市场已经饱和，所以他们另辟蹊径选择非洲市场，因非洲经济水平比较落后，手机主打实用且根据风土人情设计和拍照模式订制化，所以获得了很大的成功。

三、证明收益

旧脑需要你提供更多的证据，来证明你的方案对它更有利。

因为旧脑只有在感觉充分安全的情况下才会做决策，你需要具体地展现给它看，而不是单纯的描述，比如你的产品或服务给客户带来的收益是什么、价值在哪里。

1、不仅要阐明收益点，还要证明它！

2、价值一定要大于投入

（1）财务收益：资金节省、收入增加或利润提升

（2）战略收益：包括了一些不是完全可以直接衡量但同样也可以对业务带来战略价值的方面。

（3）个人收益：包括为个人获得更好的心境、更多的愉悦、主人翁的骄傲、升迁的机会、更多的成就感、自我满足等。

3、证明收益的方法

（1）客户故事：带来80%~100%的效果

（2）示范：带来60%~100%的效果

（3）数据：带来20%~60%的效果

（4）愿景：带来10%~40%的效果

为什么这4种方法的效果会减少？

我的理解：客户故事来自第三方，没有任何假设，又是已经发生的事实，所以是最好的实证；而示范是证实顾客所能得到的收益，毕竟还不是事实；

因旧脑理解不了文字，所以太多的数据会让旧脑放弃决策，假如可以用数据前后的对比，可能会有更大的效果；而愿景相当于是理想的状态，不确定性太大，故效果最低，假如碰到奉信理念的顾客，效果可能会有所上升。

4、组织、表达收益证明

有两种方式向客户介绍收益证明：可以从上而下，逐一解释如何为客户带来财务、战略及个人方面的收益；也可以从左到右，对不同的领域给出不同类型的实证。

5、不要讲解要销售！

要经常提醒自己：我是在培训客户了解产品的功能和收益吗？我真的是在讲述可以吸引客户旧脑的东西吗？我有没有为他们提供可以促使他们决策的信息？我是不是讲了很多不必要的细节，反而稀释了我对价值的阐述？

我的理解：证明收益需要视客户情况而定，共计可以组合出12种证明收益的办法，在运用方法前，要多想此方法是否对这类顾客适用，是否有更好的办法。

还有就是假如通过验证此种方法对这类顾客最适用，我们可以总结归纳出来，下次碰到这类顾客直接套用此方法就是了。

四、传给旧脑

你所传达的信息对听众影响力的大小，直接取决于你向旧脑传递信息的能力。正如前文所述，旧脑只对6种它能理解的语言作出回应。

两套工具：

1、6大信息模块

2、7大“影响力加速器”

第二部分拆解至此，第三部分拆解两套工具。

再来看下这个销售公式：

成功销售概率=痛点*诉求*收益点*旧脑3

解释：将信息传达给旧脑的能力将会直接影响到你成功销售的概率，并可能是其他三个因素——痛点、诉求和收益点影响的三次方。

以上。

文 | 陈嘿嘿（公众号ID：chhdyh）

关注陈嘿嘿，自媒体成长变现更轻松。这是一个深度、有料、有内涵的策略·营销·干货公众号。