2017年12月，西安，我所在的「志青」团队通过问卷+聊天的方式访谈了56名各类企业的HR或相近职位的人员，意在了解企业对初级人才，尤其是大学毕业生的需求情况及相关共性要求。共搜集问卷78份（部分助理也有参与）。行业涉及房地产、互联网、设备制造、计算机软件、媒体、环保、农业共七大类。500人以上规模企业4家，200~500规模企业11家，200人以下规模41家。
访谈中，我们就大学生找工作最关心的工资问题，和HR做了深入交流，得出了用人市场最为直接的反馈。我们选择了有共性且比较重要的部分，分别解读，希望对各位初入职场新人尤其是大学生有所帮助。
一、有国企背景的企业可能性极小甚至没有可能
访谈中有4家国企，其中1家表示：对大学生，工资可以谈，只要能力优秀，不过，大学生要能在很短期内展现自己的能力价值外，入职前就要拿到高出已定标准的工资，这上上下下要走好多程序，领导签字，部门审批的，非常复杂，所以给大学生在标准之外加工资的情况非常少见。还有3家直接反馈，已定工资标准之外，不会给基础人才或招聘的大学毕业生提高工资，即便遇到很有能力的基础人才或大学生，那即便不招，也不愿打破企业原有的内部平衡。
解读：这类企业还是比较牛的。说到根源，毕竟背靠大树好乘凉（有国家资金资源上的支持），相对而言危机感不强，创新意识不强，求稳大过求发展，所以对人才的要求和激励也不会很上心。对于我们大学生来讲，遇到这类企业，工资可以了解一下构成，但要说还想往高谈谈，或许不太现实。
二、谈工资时态度最最最关键
56个企业的相关人士一致认为：和职场新人（大学生）谈工资，是很乐意的，但是没有一个合适的态度，直接会pass，极端一些连后续价值和能力都不愿再了解。原因在于，这些HR认为：态度是职场第一要素，是根基。有态度，哪怕能力技术不够，但是后续是可以提升和弥补的；要没有态度，后续一定会衰退的，或被团队排斥也是没用的。
解读：这里所说的态度，部分HR也给了解释。
第一是尊重性层面。面试时衣衫过于个性跳脱、迟到，言谈举止轻佻，不懂沟通原则，抢话插话没耐心等等。沟通是个双向过程，在没入职前，求职者和面试者是平等的，此时还没有级别的区分，所以上述行为的反面就代表一种尊重，既是对自身的尊重，也是对企业的尊重。
第二是自我认知层面。就是对自己能力技术素质的客观认知，什么会什么不会，要有很清晰的自我定位。访谈中，HR很接受求职者能认识到自己的不足，因为只有明确的知道才是改进的根本，最讨厌的就是半瓶子咣当，眼高手低撒谎成性的求职者：说Word很精通，让做个红头文件用2天，说英文六级、雅思托福，让翻译个短文错误百出……这让HR很难客观评价，即便后续安排培训也不知道方向是什么，所以干脆放弃。
三、谈工资要有量化的成绩或成果
访谈的HR们表示，当前招人过程中首轮的筛选工作最为繁琐，因为除了相貌，名字年龄不同外，不论是简历、网络信息都太雷同了，很难发现亮点。面试谈工资的时候也相似，求职者表达的内容千篇一律，都是做过这个参与过那个，但做到什么程度有什么成果来验证却很少有涉及。所以，个人的价值如何体现，企业发多少工资，无法衡量。和HR们开玩笑的时候也说到：当前竞争环境中的企业，成绩和结果是衡量的唯一标准，所谓过程怎么样，那不过是电视里弘扬一下主旋律，企业侧面激励的手段罢了，还真不会和工资挂钩。
解读：拿个访谈时的真实案例来说，某法律专业的大四学生，应聘某知名律师事务所，职业（实习）经历中写道：“在XX律所担任实习生，完成优秀案例及优秀法官论文的整理。”HR说，如果谈工资时，这样描述或谈判，就算录取了，也铁定就基本工资。因为在什么样的时间段，结果是什么，是不是有难度有挑战，没法衡量，与价值匹配的工资也就不好衡量，最简单的做法就是按照公司规矩来发基本工资。但是，HR也表示，如果这样调整一下，可谈性会非常大：“在XX律所以实习生身份工作2个月（表明身份和工作周期，界定范围）”，整理优秀案例28份，优秀法官论文30份（有可量化的成果，同行业HR就好判断，在这个时间范围内，产出这些成果是一般的还是比较突出的）。总结：要想提高工资，就要告诉HR有几斤几两，1两1元钱，那2两肯定是2块钱了。
四、谈工资要有区间和期望
访谈中的全部HR均表示，哪怕求职者有很明确的自我定位，也不喜欢一口价，因为从企业的视角过于绝对，从一口价的基础往下调，求职者不愿意容易打击积极性，往上调，企业也不愿意，因为求职者未来的发展无法预料，企业给未知的因素买单当然不情愿。从人性的视角，谈判么，没余地了，怎么谈。HR也较为倾心有远期规划的人，不论是从事项角度，还是从工资角度，先不说未来是否能实现，起码当下代表有上进心。
解读：大家在沟通工资的时候，特殊情况（如面试官让你很明确的提出）不要一口价，例如：“我期望的月薪是税后5k”、“我期望年薪税后15w”。最好在对行业有个初步了解的情况下，报一个区间，例如：“我期望月薪在5k~5.8k之间”，区间值不宜过大，结合国情及初入职场这个现状，建议在百元这个级别浮动。另外，最好也加上一些自己的期望，例如“我期望我的月薪在5k~5.8K之间，当然，更期望5.8k而不是5k，因为我XX技能非常熟练，已经超出了公司的要求（有理有据）”。此外还可以“初入职，毕竟经验能力有所不足，所以我期望薪资是5k~5.8k，但希望通过努力，公司能对我有阶段性的肯定，当达到XX成果后并通过考核后，期望我的薪资能达到8k左右”。
