这几天刚换了新工作，虽说是跨行零工作经验，可我却并不怎么担心新工作是否开展顺利，连续试岗了两天算是对公司的一个熟悉和了解吧，再过两天就是正式的试用期了。我所在的新公司是一家培训机构，卖的是培训课陈，销售的方式也很传统——电销，邀约客户上门，再面谈逼单。再观察询问了两天之后，大概了解到，公司现有五个销售，我所在的分公司有两个，另外三个在另一个分公司，没见过。现在就来聊聊这两个销售的情况吧，所谓知己知彼百战不殆，任何时候一定要学会怎样做个有心人。
一个男销售H，听说做了半年左右，销售业绩一般般，所谓的一般般，也就是刚好处在不被开除的线，另外一个情况恰恰相反，是个销售高手C，做了很多年，业绩不用说，全公司最高的，每月奖金拿到手软，上至领导下至前台，人人敬重，人人夸。这个情况可以理解，做销售凭业绩说话，你业绩做得好，那肯定非常受欢迎，如果你绩效差，那么就算你其他方面做的再好，那也是白搭，业绩为王。
这个情况就决定了以后要多多像销售C学习，人家教的一两句说不定就能让自己少走许多弯路，这就是向同行高手学习的套路。所以在试岗第二天的时候，刚好有机会去听销售C打电话，然后我就拿起手机按下录音键，正大光明的录音和学习了，这里我又说了一个方法，对于高手的做法，一定要录音，回来多听几遍，听人家是怎么样打电话的，语气如何，怎么样回答客户的问题，这个很重要，怎么样做有效沟通，怎么样邀约，听多了自然就会了，实在不会的就背诵下来吧，就成了自己的了，这也是快速成长的不二法人，对于不懂不擅长的千万不要自己瞎摸索，那是没什么结果的。
电话销售露得差不多了，乘着人家休息的空挡，我就问了关于销售面谈的问题，培训这个行业最重要的还是面谈，有体验课的邀约并不难，难的是报完价之后的逼单。但无论我怎么换着方法的问，销售C答案看上去很经典，然而并没有什么卵用。对于签单最重要的就是挖掘需求，只要找到客户的需求，就能逼单了，这句话我是听懂了。闲心大多数公司培训新员工都会这样说，挖掘客户的潜在需求，引导客户的消费理念，给客户洗脑，最后成单。道理很经典，人人都懂，但问题是如何挖，从哪里挖，怎么切入，怎么问问题，怎么拉近与客户的关系，怎么快速了解客户的真实想法，怎么引导，怎么洗脑，怎么把握这个度，怎么逼单不会把客户逼跑了等等，这些问题统统没有说，只是把一个销售流程告诉你，然你自己去总结总经验，这就是大多数销售人员做不好的原因，因为道理都懂，却无从下手，最受碰运气开一两单，可能时间久了之后凭个人悟性掌握了一些销售技巧，但没有谁愿意教给别人，既有教会别人饿死师傅的说法，也有同行是冤家的历史典故。
以前这些道理不懂的时候，也是很傻很天真的认为，只要自己勤奋，就能开单赚大钱，结果很长时间才明白，并不是每个做销售的都能做好，自古深情留不住，总是套路的人心。做任何工作都是如此，学会套路，比听那些大道理有用的多，那销售的套路有哪些，怎么样挖掘客户的需求，且听我以后一一道来，写到这里也算是一种套路吧，哈哈。
该文章是“蓝晓琳”为申请一点咨询平台所作，217-3-6
