尊敬的各位老师，还有各位优秀的洛卡滋家人，大家现在好。真诚的友谊来自不断的自我介绍，我是来自贵阳的出租车的哥，也是目前洛卡滋团队唯一的的哥总监郑继强。我今天分享的就是《销售成交》的三要素。
第一要素 需求。
如果没有需求，再好的产品也等于零，大家说对还是不对？
需求，有物质需求和精神需求两大部分组成。物质需求是硬性的，直接的需要，占据的比例很大，起到决定性的因素。
精神需求是建立在物质需求的基础上延伸出来的。可以说是看不见摸不着，只有自己心里最清楚的一种满足感，比例虽小，但很关键。这就是对客户心理的把握是否到位。为什么同样的产品，同样的价格在同一地点，面对同样的顾客，好的销售员能够迅速成交，而有的销售员而徒劳而无果呢？答案很简单，物质需求相同，后者对精神需求的把握不够。销售高手高就高在这里，他对客户精神需求的把握很精准。所以销售不但要研究和熟悉产品，还要研究和把握顾客的心理需求。
第二要素 信任。
需求是信任的基石，当你说服顾客产生需求的时候，顾客的潜意识里已经有信任。信任包括顾客对产品的信任和对品牌的信任，以及顾客对销售员的信任，三大部分构成。
顾客对产品和品牌的信任建立在销售员的讲解，所以顾客对销售员的信任尤为重要。销售代表的专业性，是顾客取得信任的坚实基础。除此之外 相貌，着装，微笑，坚定的语气，适当的肢体语言，以及坚定的眼神，都是你值得信任传递得方式。
第三要素 沟通与交流。
在具备了需求和信任两大要素的前提下，与客户的交流和沟通就会显得很自然。
交流主要交流顾客内心存在的问题，需要我们去一一解答。用心去找顾客的同频话题去交流，并且站在对方立场去认同，然后再进行一一把顾客的疑惑给解决掉，最后获得最终的成交。
大家说，我们挖出了顾客的需求，让其对我们产生了信任，通过沟通和交流解决了顾客的所有疑惑。那最后我们的成交是不是水到渠成的事？？？
那好，我的分享到此结束，感谢老师和各位伙伴的聆听，我是的哥郑继强，期待与大家再次相见❗❗❗
郑继强
2019 10 29
