今天和领导一起见客户，收获颇丰。
先是从一个项目说起，再说整个行业格局和市场，最后聊到当地格局。
到了客户章总办公室，我介绍说这位是我的领导King总，这位是章总。
章总请我们坐下来，King总提到之前项目验收的事情，“这个项目，如果采用美国最先进的技术，是没问题的，偏偏就是国人也想赚钱，想建立自己的标准，但是技术上又达不到要求，最后项目上面强制使用只能导致验收难看。”
章总给我们发了烟，说：“是啊，最后还不是部里自己打脸”，“这说明我们要做产品啊，还是做不起来，别人早形成竞争壁垒啦，当初市面上，诸侯割据，现在格局初定，就是洋湖、礼泉、乌杜这三家了嘛，乌杜其实也是从S分出来了的，而S呢，又是从H分出来的。这样一帮人，分出来确实干到这个规模也不错，可惜继承了老东家的封闭性，不够open，所以格局上不去，也就当个老三吧。”
King很用力地点了点头，表示同意：“就是这个道理，任何一个产业啊，都有他的规律，有个必然性，就是从分散无序、野蛮生长的状态最后变成几家独大，行业的龙头整合整个行业。恐怕在这个市场上也就是这个程度了。”
烟很快抽完，King递过去一支烟一边说道：“我们现在的想法也是这样，部领导比较认可我们现在的技术，我们呢，也改变了以前比较封闭的思路，我们不会也不可能大小通吃，现在也是资源整合的时代，我们就想找到像您这样的公司，我们有技术上的制高点，高举高打，您有当地资源，结合我们的支持，轻拿轻放，我们呢从上面压，您呢，从下面推，这样两方一合作，项目不就成了吗！”
章总明显动心了，问道：你和我们当地还有谁是这样来合作的吗？
king总列举周边几个省份的合作公司，说当地目前还是没有的。您看下次过来交流一下，一起碰一碰，看怎么来干成这个事。
总结：
1、在聊天过程中把拜访目的都达到，了解客户情况，介绍我们的目的，并对当地及周边的市场进行分析，和我们可以怎么样来做。
2、提出一个亮点吸引对方，并提出具体落地方式，也为后面进一步接触和沟通打好铺垫。
3、不得不说King对于整个行业的情况，了解深入。
3、要站到整个产业的角度清晰地知道市场格局，主流公司的经营管理情况，优劣势，站在更高的角度来总结一般性的规律。
