销售有很多专业定义，很多系统解释，仁者见仁，智者见智。我所以理解的销售应该是一个不断摸索需求，建立互信，反复谈判，达成共识，最后实现共赢的过程。无论工程销售还是大众品销售，从销售本质上来讲，并无不同，但从路径、方法、工具等细节方面上去看，又有所区别。

   之所以想去聊一聊这个话题，完全谈不上是销售行家的经验总结和方法论述，仅仅是一个愿意在这个事情上学习思考，渴望求知小学生的滴点记录和些许感想。

    本人所从事的是基础设施结构安全监测行业，简单理解，就是结构物的健康体检，真正的物联网，云计算，大数据，绝对的互联网+行业里的朝阳新宠，万亿蓝海。在行业蓄势聚能的过程中，虽没有百舸争流的大场面，但也是千帆竞发的小景象。

   干工程技术销售之前自己算是一个无所不做的市场勤杂工，干内勤，跑调研，写报告，做方案，一线挖战壕运粮草这等“要事”应该讲干了不少，虽没上场杀敌，但也看过刀下溅血。

   发自内心的讲，干销售之前总认为销售是个长个嘴、跑个腿、吹个水就能搞定的事儿，现在想想真是羞愧，言外之意就是以为会几招擒拿格斗就能战场杀敌一个道理，没等你披挂上阵，可能就已经在市场的乱战中集体阵亡，骨头渣渣都没剩下。

   1/干销售要找到适合自己的风格，切记“四不像”

   在我对销售没有形成基本认知的时候，我非常羡慕一种人，就是自来熟型，那种与生俱来的人际关系快速融入感，一分钟认识，两分钟朋友，三分钟哥们儿，会谈以后恨不得就可以探讨人生，开花结果了，那种熟络感简直让人惊叹。

   销售初期，应该有很长一段时间，我在效仿羡慕的销售类型，并且有意去塑造自己，一段时间的积累之后，发现自己在几个口口声声的所谓“大哥”那里，还是一个客客气气的“小弟”，总是会让我陷入莫名的尴尬。

   风格不对，气场不对，感觉不对，热闹不是慢热型sale的feel。

   相对来讲我自认为还是比较独立，能够较快适应环境，调整状态，有目标性的人，但是时不时也是会向安逸和舒适低头的妥协者，好在自己能够把他控制在时不时，而不是经常的状态。

   调整客户拜访称谓，重做开场白，控制交流节奏，确定话题，有目的的输出内容等等微观环节的有所作为，循环反复，总结微调，这几年的积累下来，找到了一些自己的风格和感觉，也在一直摸索适合慢热型销售的“格调”。

   2/靠系统引导客户，而不是个性

   个性就像天气，有时晴空万里，有时阴云密布，也有时倾盆大雨。任何一个想要看病的患者都不会，或者绝不可能跟一个不知道他想要什么的魔术师打交道，实际他需要的是一个医生。

   销售天才绝不是生出来就行，我坚信还是靠市场打磨出来的，董明珠36岁才离开老家，在珠海格力做一名普通业务员，53岁做上了格力总裁。刘强东22岁人大社会学毕业官没当成，后来跑去中关村租了个铺位卖碟片，40岁京东上市。这些传奇故事，至少告诉我们一个基本道理，没有太多先天资源的人，经过十几年的市场磨炼，战场厮杀，关键加上“我”的奋斗，是有可能成功的。

   那么对于没有先天资源不具备性格优势的慢热型的销售，凭什么能够脱颖而出，做出成绩来，我认为一定要靠系统。

   首先是思维训练，甚至思维的刻意训练，既要有宏观视野，让客户在与你的交流过程中，能够感受到你的开阔思维和与时俱进的知识信息，没有客户愿意拒绝一个能够给他带来新认知的sale。同时也要有微观思考，让客户感受到你在每个细节都在为他考虑，层层递进的引导，我把他叫剥洋葱思维，反复练习强化，让客户的注意力也在跟着你的思维行进。

   而后是推进动作，从材料准备，需求分析，开场，交流话题设计，下次拜访伏笔等等，都需要在大脑中过一遍，把每一次拜访做到从客户那里出来后，自己觉得没有遗漏未交流到关键内容，算是一次基本成功的拜访准备动作了。现实中大部分做过销售工作的伙伴们都有过类似感觉，每次从客户那里出来后，总是想起来还有忘记交流的信息或者没呈现好的地方！

   一旦系统性的销售思维经过刻意反复练习，一段时间下来，会让你慢慢进入与客户潇洒交流正向循环，在这个过程中，不断建立起来自信，形成真正属于自己本该有的销售style。兴趣也就是从此时建立起来的，一旦对一份工作产生兴趣，一个人的职业生涯基本就是自带能量，从优秀走向卓越。

   3/知道客户需要什么，要有同理心

   在没有成为一个非常了解行业的销售之前，做一个夸夸其谈的演讲家非常难，因为存货不够；在成为一个懂行的销售之后，做一个耐心的听众显得更不容易，此时的你现在恨不得封住客户的口，因为我比你懂，听我讲。

   销售刚开始的阶段都是“我”讲，但想要提高销售效率，必须从“我”讲变成“我”听，必须在听的过程中，同步翻译分析客户需求，想法，合理部分，过分部分，然后给予针对性的回应，让客户觉得舒服，把客户想要的在尊重他的前提下，逻辑清晰的呈现出来。

   那么在这个过程中很重要的一点就是同理心，在销售过程中一个是时刻换位思考，始终想着换成我是客户的话我想从销售我的人那里得到什么。另外就是一定脑袋里要有两个原则，一个是客户利益优先原则，一个是公司利益不能损害原则，然后不断在这个过程中找到平衡，这不失是一种聪明的销售表现。

   很多人都说销售要能说会道，但我认为说多了并不非是好事，仅仅是交流的工具而已，真正做好一个销售的底层基因一定是思维认知，这个思维认知是可以被后天训练出来的。

   在消费升级，信息过载，专业化分工越来越细，选择困难市场面前，简单粗暴给客户一个不需要思考有人情味的解决方案，是打造自身竞争优势，绝杀敌人，达成交易的必然选择。要相信，大部分情况下，多数客户都是不愿意打开自己的智慧之门！