读《浪潮式发售》有感
你希望你（企业）的产品与顾客亲密接触，从而在产品正式上市之前，就勾起顾客强烈的购买欲望吗？为什么一部新电影上市发行商会先推出预告片，接着在电视上发布广告介绍这部电影，然后演员们会频频在脱口秀节目上露面（湖南卫视特别擅长）？ 《浪潮式发售》会为我们揭开产品发售的神秘面纱，实现产品上市的热卖。
产品上市前，宣传活动制造了大量噱头，观众不禁为止热血沸腾。其实，产品上市本身就是重大事件，这件事本身就足以令人们对产品怀抱巨大期望，并全身心投入。
互联网使得人们的沟通成本下降，沟通速度加快，人与人之间的互动也极大改善。这三个要素彻底改变了游戏规则，为企业带来了前所未有的商机。
互联网的演变就是人们不断加强对话的漫长过程。
通过互联网，我们可以与更多人沟通和对话，这在人类历史上前所未有。这种对话将会产生病毒扩散般的传播效应，在市场营销领域应用尤其广泛，我们称之为“产品发售公式”。发售序列、讲故事及心理诱因是产品发售公式的核心。
一、发售序列。
如今的商业环境，存在着“沟通迷雾”（指商业活动的参与者缺乏对周边环境的感知力，无法确定将会发生什么事情），作为一名市场营销者，不能依赖于单一的市场信息采用单次交流方式，而是要以承上启下的序列式思维看问题。产品发售公式同样是序列式的，它包括造势、预售、发售、跟进四个阶段。造势阶段主要培养忠实粉丝对产品的期待、判断产品在市场的接受程度、收集消费者对产品的意见以便在产品上市前进行最后的微调。预售阶段是产品发售的核心和灵魂，可用三段式预售内容渲染市场，引起消费者共鸣，回应市场对产品的反对意见，通常需要5-12天。发售是接收订单的时刻（也就是开通购物车）一般需要1-7天。跟进阶段属于扫尾阶段，跟进新客户和那些还没下单的潜在客户，这是向客户传递价值、树立品牌形象的最好时机。
二、讲故事
大多数产品在预售阶段都有三段内容。预售成功的速度前提是发售产品要有吸引力、符合特定市场需求，除此之外，产品预售成功的秘密武器就是：把自己当作导演。导演都会说故事，假设预售是由开头、中间、结尾三个部分组成的戏剧，导演编的故事要有紧凑的情节，把产品发售变成一个重大事件，仅仅抓住潜在客户的好奇心，让他们翘首盼望产品发售的那一天。预售内容要有煽动性、有价值，要自然而然带动产品的销售，制作预售内容的目的不时为了让产品在一两周内人尽皆知，而是为了经由整个制作过程，向客户传递真正的价值。
三、心理诱因
人类是有趣的动物，我们总认为自己所做的决定合情合理、逻辑严密，但事实并非如此，我们的绝大多数决定和行为都源自情感反应和心理反应，我们只是在行为发生后，用娇柔造作的逻辑理论来合理化这些决定而已。
九种心理诱因会对我们的行为产生巨大影响：如果我们意识到某样东西属于稀缺物品，就会重视它——稀缺性；如果我们认为某个人是权威人物，就是不自觉地受其影响——权威感；某人给了我们某样东西，我们会觉得有义务回报他——互惠心理；时间是建立信任的良药，——信任感；当期待中的重要日子即将来临时，你的内心会兴奋无比——期望；我们喜欢和自己认识、欣赏、信任的人做生意——亲和力；当你把市场营销变成一场重大活动时，活动就会引人注目，从而带来心理作用的表现形式——重大活动与仪式感；如果我们把自己当成某个团体的一份子，就会按这个团体成员应有的行为方式做事情——群体意识；当我们看到别人在采取某项行动时，我们也倾向于和他们采取一样的行动——社会认同感。产品发售序列会激活客户的心理诱因，从而对其产生影响。
产品发售公式的核心，在实际应用上，归根到底要取决于产品预售阶段翻页式促销信的应用以及产品发售阶段邮件的推送。
一、翻页式促销信。典型的预售内容分为三部分，要在12天内与潜在客户分享这三部分内容，从而引发购物兴趣，开通购物车。第一段预售内容要解决为什么的问题。客户为什么要在意你，为什么要花宝贵的时间来关注你？你能够为他们做什么。客户不购买产品的原因一般有四种：1、对产品没兴趣；2、没钱；3、不信任你；4、觉得产品不适合他们。前两个原因无法解决，针对后两个原因，可以在预售内容中做出承诺，告诉客户我们的产品能为他们的生活带来什么变化，让潜在客户对产品提出意见，然后回应。告诉客户为什么要听你的；为第二段预售内容预热；号召人们采取行动，如在社交媒体上发表评论等。第一段内容在预售第1天发布。
杂技演员巴里在一次意外受伤后，无法再从事杂技表演，以前他是用时间换取金钱，现在他决定改变方式。他想先通过制作在线培训课程，帮助他的同行策划演出，寻找商演机会。以下为他发送的第一段预售视频部分内容：
巴里在第一段视频中树立了自己的口碑，培养自己与潜在客户之间的亲密关系，并传递鼓舞人心的信息，那就是客户完全有可能获得报酬高昂的大型演出机会。
第二段预售内容：解决做什么的问题。你的生活会产生哪些改变，交给客户一些实用的小技巧，让客户有所进步。这其中应该包括感谢与回顾，回顾承诺，回顾你的地位，进行案例研究或教一些实用的东西；解答疑惑，为第三段预售进行预热，号召人们采取行动。第二段预售内容通常在第3/5天发布。
巴里在第二段预售视频中，首先回顾了生意失败带给他的痛苦，然后开始切入正题，视频部分内容大致如下：
接着，巴里开始教客户一些自我营销的原则和方法，并称这是艺人必备的素质。和第一段销售视频一样，第二段也没有出现任何与销售相关的字眼，巴里希望的是树立权威，和客户建立互惠关系。
第三段预售内容：解决如何做的问题。要制造惊喜和悬念，推动剧情发展。这部分内容应该表达你的感激和兴奋之情，快速回顾承诺，再次强调你的地位；有可能的话，展示一小段案例研究，回答人们提出的几个重大问题；向客户讲解你的宏大规划和实现规划的方法；将话题重心转向产品推荐，为你的产品发售培养稀缺性；号召人们采取行动。第三段预售内容通常在第5/8天发布。
巴里在第三段预售视频中，先把一些艺人常犯的错误指出来，讨论了如何纠正这些错误，然后他说将亲自指导15个人学习演艺圈蓝图计划，并指出正是这个计划使他获得了业内出场费最高的演出机会。
巴里用6天时间发布这三段视频，最终15个名额全部被秒杀。
二、发售邮件的使用。
预售结束后就进入了发售阶段，以前推动中，我们会忽视此阶段，其实发售是你积攒了无数的能量，竭尽全力引起客户和市场的注意的时期，如果发售期为5天，第一天获得大约25%的销量，最后一天大约获得50%的销量。
本书告诉我们在发售日应该发2封邮件，分别在开售和开售4小时，告诉客户一切都在顺利进行。发售第二天要发1封邮件，告诉客户产品引起了巨大反响。第三天要发一封篇幅更长的邮件，回答潜在客户的一些疑问。第四天要发一封邮件强调产品稀缺性。第五天要在一大早和发售结束前6个小时分别发邮件告诉客户产品即将下架。同时在发售过程中不要轻易放弃，如果出现问题要及时找到原因进行调整，亡羊补牢，为时未晚。
本书告诉我们，一个产品从上市到热卖，除了产品本身有优势外，通过产品发售公式的应用，将会实现令人想象不到的成功，在我看来，说到根本，一要有独特的技能、二要有客户群、三要用心。
