每一个扎根汽车后市场的人，或许都会有这样的感慨：我待你如初恋，你却虐我千百遍。没有一点点防备，也没有一丝顾虑，倒闭就这样出现，在我的世界里，带给我惊吓，情不自己。

去年，汽车互联网公司犹如雨后春笋般冒了出来，但是好久不长，不到一年时间，轰轰烈烈的成立到头来却是凄凄惨惨的倒闭。

上门洗车，大家公认的汽车后市场的切入点，却也没有改变被Pass的命运。

上门洗车不靠谱，指望上门洗车赔钱去延伸高利润业务不靠谱。不是归人，充其量只是一个过客。

1受地理位置限制

上门洗车不能进入商业区，人群密集地方。有洗车污水的溅出，一般小区物业都会进行管制，一般只能选着人少地阔的马路或公共区域。

2受天气条件制约

冬天天气湿冷，北方地区室外积水易结冰，所以基本无法进行。雨天、沙尘天气也无法进行室外洗车作业。

3受技术原因限制

现在的上门洗车一般都使用“微水洗车”技术，与传统的高压喷水比，主要并不是用水而是擦，就像打磨车漆，有损坏车漆的风险。

4获客成本高，用户存率低

首单免费、1元洗车是洗车O2O常见的补贴方式，但是上门洗车服务很难差异化，用户大多数只看重价格，停止补贴之后原有用户又会流失。

5洗车不赚钱

e洗车CEO张晶曾算过一笔账，上门洗车的人工高成本要高于店面成本，服务效率要比到店低，所以算下来上门洗车其实是不赚钱的。洗车污水还要进行处理，运营成本也不低。但是很多人认为虽然上门洗车不赚钱，但是上门保养赚钱。所以想要获得一定量的用户后，向更深有利润的链条延伸。其实上门保养也是死路一条，e洗车之前也推出过199元保养套餐，预计3%-5%用户会接受。但是预估的还是太高。因为对于上门保养，欧洲车1万公里、日本车韩国车5000公里保养一次，一般普通家用车每年跑1万-1.5万公里，一年保养的次数是1-3次，哪怕保养一次便宜40%，也就几百块钱。从价格上并不是相差很大，从频率上也并不是高频。据统计所有北京上门保养的公司订单加在一起占有率也不到5%。所以想要把上门保养这个伪痛点做大也是难上加难。

频次高、价格低、门槛低，因而成了首选的入口

但对于用户来讲，干净不是量化的标准。就近和方便才是首要考虑的因素。砸钱用低价（免费）吸引客户来了以后，得有其他增值服务来赚钱才可以有立得住的商业模式，但要形成产品和服务闭环链条又掉入了和传统线下企业去拼（成本、核心能力等）的局面，没有优势。

实践证明以上门洗车这个伪高频伪切入点进入汽车后市场，无疑是行不通的。洗车O2O如何涅槃重生？

1转型到店洗车

转型到店洗车再拼一次洗车O2O大致分为两类，上门洗车和到店洗车。我们注意到此次e洗车也是把上门业务关闭，还给到店业务还保留了一线生机。其实早在今年4月“嗒嗒洗车”宣布上门洗车关闭，他们就转型成为和线下洗车商合作的“Homecar”，而洗车行业先驱，成立于2008年的宽途洗车则是利用“宽途卡”来和线下的服务商做连接。

2转型汽车保养

转型汽车其他后服务针对于汽车本身的后服务，无非就“洗车，保养和维修”很多洗车平台也在默默的开始往汽车保养方向转型，可以遇见的是汽车保养后市场又将经历一场腥风血雨。

频次高、价格低、门槛低是他的优势，但是就近和方便才是核心痛点。

操作方便才是硬道理

上门洗车，就目前的汽车后市场来看，存在的困境门槛太高。用户没有忠诚度，随便下个APP也就是两分钟的事情，大家都在砸钱做市场，只有更低没有最低。

场景也不够真实，上门洗车会遇到很多阻碍，小区进门是个问题，场地不适合搬到公路边，还有城管回来吆喝。洗完车有脏水，弄脏环境，小区大妈也不会同意。

上门洗车，用户倒是爽了。但是施工人员开着车全城跑，人力成本，时间成本，设备成本这些都是要考虑的。汽车后市场是一个重资产的行业，木有钱，没有足够多的钱是没法玩的。

看了这么多道理，研究了这么多案例。总结了目前汽车后市场存在的主流切入点有四个：

1、上门洗车

上面已经讲过了，像E洗车、赶集易洗车、弼马温以及专注于高端洗车的博湃洗车，现在现状较为惨淡，剩下的公司还在坚持着。

2、C2B形式

也是我觉得最为可行的形式，像神马嘀嘀、养车点点这样这样的APP，主要是提供平台，用户发布需求商家来竞价，用户选择信誉和评价比较好的商户去消费。线上下单，线下消费。但是对于一般的车主小白来讲，他们不知道什么时候该做什么保养，所以平台需要根据车主使用情况提供合适的推荐。

3、车辆配件

以车辆配件转型做保养平台，像途虎养车、车蚂蚁、养车无忧等。有一个存在的问题是，用户在京东天猫等电商平台买了一个轮胎，要拿到就近的商户处去安装，商户只能收取微薄的人工成本费。这么做无疑商户是不乐意的，平台动了他的奶酪。这类APP要解决的问题是和商户之间怎么合作的问题。

4、辅助功能

像养车宝、车点点、代办违章、资讯、代驾等功能为入口获得流量转向保养维修。好处是有用户需求，而且有的功能还是刚性需求。不足的地方是，大而全的话很难做好极致的用户体验。

汽车后市场，对于扎在其中的人来说，很迷茫。对于行业外的人来讲，更多的人是坐着观望，对于结局大家都达成了一致：一场血雨腥风的撕逼过后，出现三足鼎立，然后老大和老二再打架，老三死了。或者老大和老二合好，老三“狗带”了。

个人觉得除了主流的四种切入模式以外，汽车后市场其实还可以这么玩。

以C2B为主导模式，既有上门也有到店服务。但是要在上门和到店之间找到平衡点。

1关于上门：

用户下单，到店上门

通过APP叫服务，平台推荐很多套装商品。用户下单后，就近的技师带着商品上门进行服务。

线上卖，线下去服务。组建流动的服务团队去服务。技师从线下的合作商户中抽取，平台给予上门的技师一定的补贴。

对于商户来讲，自己的技师去服务，体现的是自己门店技师的服务印象，再加上服务的用户都是就近的，在自己运营范围内。服务的好，有利于形成二次消费。

对于用户来讲，使用更灵活。有的上班族，周一到周五累了几天，周末想在家休息，想到还要开车排队去保养，想想就心累。上门对他们来说就是很贴心的服务了，和技师唠唠，聊的好下次服务就会想起这家商户，有时间就到店去消费了。

2关于到店

线上下单，线下消费

平台根据用户汽车使用情况，推荐合适的套餐。切记，是真正合适的。4S的问题就是在用户不懂的情况下，给用户啊做了很多不必要又烧钱的服务，用户小白总有成为行家的一天，懂了以后，自然会对4S店有意见。

公开，透明，诚信，才是关键