如果你准备跟老板谈判薪资，你当然觉得工资越高越好，6000/月的工资你觉得差不多，但是你绝不能接受5000/月以下的工资。在这个谈判情景下，什么是你的谈判目标、期望与底线？
什么是目标、期望与底线
- 目标：简单，努力的方向，可能达不到——越高越好
- 期望：真实，理智的判断，达不到会很失望——6000/月
- 底线：同意达成交易的最低标准——5000/月
如果你是老板，你想要付给员工合理的工资让员工安心留下，你觉得给这个员工提供6000/月的工资差不多和他的价值匹配了，而且你绝不会出7000/月以上的工资给他。在这个谈判情景下，什么是你的谈判目标、期望与底线？
- 目标：合理的工资让员工留下
- 期望：6000/月
- 底线：7000/月
你会发现，员工你和老板你的底线分别是5000/月和7000/月，这中间是有2000元的重合区间的，这就叫做正和谈判区间；如果老板你能提供的最高工资只有4000元/月，两方的底线完全不重合，这就叫做零和谈判区间，除非两个你中有一个改变了底线，不然处于零和谈判区间的谈判是无法达成协议的。
- 正和谈判区间：双方的底线允许在其间达成协议
- 零和谈判区间：底线不重合
不过即使双方存在正和谈判区间，你也知道一个谈判是没那么容易达成的，员工你的目标是得到尽可能多的工资，而老板你则不想出价过高。那目标是怎么影响谈判的呢？
目标决定了结果
我们在生活中常常能模糊地感受到目标的力量，如果你的目标只是买一件衣服，那你往往只在价格上协商一会就会购买一件几乎没打折的衣服；如果你的目标是发掘自己砍价的能力，那你常常可以得到很低的折扣，或者什么都买不到。
为什么谈判的目标能决定谈判的结果，谈判学家、心理学家和人类行为学家们（原谅我搬出这么多专家只是为了证明下列观点的权威性）大致归纳了一下三点：
- 我们会在目标之外的任何问题上让步，如果老板的目标只是让你留下，那基本上你就可以获得你想要的工资和福利；
- 设定具体目标可以激发人们的注意力和心理能量，这听起来有点像“吸引力法则”，但无数销售团队都证明了这点的有效性；
- 坚定信念的话语更具说服力，这也是为什么马丁路德金的“I have a dream”和林肯葛底斯堡的演讲那么伟大的原因之一。
既然目标这么重要，那么如何设定一个合理的目标呢？
如何设定目标
考虑你真正想要的是什么
作为老板的你真正想要的是让这个员工留下来并且努力工作；作为员工的你想要得到更高的工资，或许更深层的原因是想获得老板的关注。在思考目标的时候，以下两点是你需要考虑进去的：
- 价格是实现目标的手段
- 考虑声誉、未来发展等更具影响力的因素
制定一个乐观合理的目标：
有这样一个实验：将一群人分为两批，第一批被告知如果他们能将一件物品卖到3美元以上就可以获得奖励，另一批被告知必须将同样的物品卖到6美元以上才可以获得奖励，最后的结果是第一批人的平均成交价在3美元左右，而第二批的则在6美元左右。
你在生活中也能感觉到：持有更高期望的谈判者表现的更好。
那为什么很多时候我们不愿意设定一个高目标而只设定一个适中的目标，原因有以下三点：
- 维护自尊，降低失败的几率
- 没有足够的准备工作
- 没有取胜的欲望
所以，如果你想达成一个好的谈判结果，请抛开你的自尊，制定一个乐观点的目标。
目标要具体：
可以说，期望在某种程度上就是目标的具体表现。将你的目标转换成一个具体的期望吧，你会在谈判中表现的更好。
最后，在目标和底线中，你需要确定哪一个是你的焦点：
- 以底线为焦点：往往交易在底线上达成
- 以目标为焦点：更高的成就
如何进行目标聚焦（goal focus）
- 坚定目标：
- 确认目标的合理性
- 想象实现目标的感觉
- 把目标写下来
- 带着目标进入谈判
- 避免“赢者的诅咒”——从具体的目标到以“赢”为目的的竞争（escalation of commitment），比如在拍卖会上的意气之争花了远高于实际价值的价格买了拍卖品
目标很重要，但它毕竟只能在单方面起到比较大的影响。有哪个要素是对双方都具有很强的约束力的呢？
就是下一次要说到的——权威的标准和规范。
