人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。

按照S.罗伊的观点，人的原始欲望是“追求快乐”，主要表现为不愿受他人约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之。

“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。

对于作为不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。

这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服、教育，使其克服心理上的障碍，销售活动就会顺利地进行下去。

成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。