拆解案例1：风变Python小课
一、营销模型
1、模型框架：
AI课程：8.9元转1298元；
2、入口流量：
公众号KOL/朋友圈/抖音/其他
3、流量转化动作
购买体验课——添加助教老师微信——进入训练营（4节课）——上课打卡（群内分享）——社群优惠成单——微信私聊促单
4、社群／个人号／朋友圈：
社群：自我介绍-开营仪式-首次到课-解答疑问-每天2次干货分享+1次知识点回顾-促进完课-氛围烘托-批量成交-毕营仪式
个人号：新好友应答问好-课前须知-上课方式-拉入班级群-班会提醒-上课提醒-完课提醒-询问感受-优惠报名
朋友圈：学习鼓励语-个人风采-品牌塑造-Python案例
总结：课程体验流畅，界面很人性化，但是课程宣导的自动化办公和实际成果相比比较有限，这个也是整个行业的共同问题，所以会衍生出一系列个性化的课程，比如专门针对类似财会人员的自动化的课程；助教老师的形象统一且鲜明，摆脱传统的助教风格，去老师化，更像是朋友的互动，聊天过程不反感（偶尔撒娇卖萌）；社群服务周期长达8天，SOP节点优秀，但是不统一，估计和团队风格有关系；
二、服务班型
1、课程流程亮点：
1）作业的打卡分享话术：我已经写了多少行代码，用户会有很强成就感；
2）课程合理利用了公众号的模板消息提醒，既保证效率，也不过分推送；
3）人机互动话术设计到位，图文并茂，闯关制的上课模式有助于完课的提升；UI很互联网化，但是无法做到移动端上课；
4）早读使用了业内早期的戳戳戳式早读，根据用户的认知每天一个主题；
5）车票制度的上课形式提高的用户上课积极性，也降低了人员维护成本；
2、运营亮点：
1）助教老师在催完课的时候口吻调皮而不失风度；
2）群内活跃度很高，课程中期即开始通过群内老师和“用户”对话的方式引导高付费课程的优惠可能性，进而确认“内部申请”拿到限时限量的单人优惠。
三、价格定位
1、体验课:8.9元
分析：个人理解风变Python小课是为了在体验课流程阶段就打出差异化，一般的引流课设置是9.9，3节课或者3节课，风变是8.9元4节课，给人更实惠的感觉；全是付费的用户也保证了用户的精准性；
2、正价课：1298
分析：原价是1998，优惠后700元，这个价格转化率是比较可以突破的，用社群转的效率很高；
拆解案例2：河小象写字课程
一、营销模型
1、模型框架：
AI课程：0元转3280~5199
2、入口流量：
公众号矩阵/微博/大V合作
3、流量转化动作
0元报名体验课——加老师微信——出席——微信课后回访——群内促单——私聊促单
4、社群／个人号／朋友圈：
社群：小程序作业打卡-打卡接龙-公司介绍-课程介绍-解答疑问-批量成交
个人号：新好友应答问好-收集姓名年级-拉入班级群-老师介绍-书法的重要性-效果外化-报名链接-询问感受-拉入团购群
朋友圈：效果外化-明星小朋友-品牌塑造
总结：小程序上课场景没有问题，但是书法老师的授课方式目测和低幼年龄段孩子的认知有偏差；社群层面，大部分人对社群的归属感一般，除了问问题以及打卡，很少有其他的交流；私聊方面，老师的私聊比较流程化；
二、服务班型
1、课程流程亮点：
1）孩子的点评环节很到位，语音+视频，但是全语音没有文字，很难找到重点总结出来；
2）关于赛事的策划营销很到位，是转化一大抓手；
3）课后作业设计合理，完成课程全部观看才可以做作业；并且难度适中有成就感；
2、运营亮点：
1）给家长的私聊还是比较成体系的，在报名之前已经将名师、效果外化、考试政策等素材群发给家长，方便后续关单；
2）未报名用户老师会在转化第二日拉入团购群进行团购；算是一级截杀；
三、价格定位
1、体验课：0元
分析：小众刚需的产品，还是用0元的定价比较合适，6节录播课，边际成本极低；
2、正价课：3280 ~5980
分析：客单价够高，但是转化过程中电销的成分以及社群成交的氛围比较惨淡，不晓得如何保证稳定的转化率输出
