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建立客户档案是售后服务的一部分。销售人员要将购买自己产品的客户进行整理和归类, 建立一个客户资料库。通过建立客户档案, 销售人员可以全面了解客户的需求, 有针对性地向客户介绍自己的产品。这样做的好处包括以下几个方面。
1． 销售人员可以清楚地知道客户下次购买产品的时间
客户购买产品几天之后, 销售人员可以再次和客户联系, 了解客户使用产品之后的效果。这样客户就会觉得销售人员是在真正关心自己, 而绝非仅仅为了赚钱,从而对销售人员产生好感, 留下一个好印象。之后, 客户极有可能主动帮销售人员宣传, 让销售人员提高销售业绩。
2． 销售人员可以清楚地了解客户喜欢哪些产品
当有新产品上市时, 销售人员可以马上告诉客户这个信息, 这样做也有助于提高销售业绩, 而且还可以针对不同的客户介绍不同的新产品。有的销售人员卖出产品之后既未留下联系方式也没有建立客户档案, 当客户想再次找他购买产品时却联系不到他, 白白将赚钱的机会弄丢了。
3． 销售人员可以了解客户的一些其他信息
在销售过程中, 销售人员极有可能会与客户谈到一些其他情况, 比如客户的生日和爱好等。如果销售人员能建立一个客户档案, 那么就可以把这些信息记下来,在一些特殊的日子给客户送去意外惊喜,使客户增加对销售人员及产品的好感。
销售人员可以通过“ 消费者卡片” 建立客户资料库, 了解客户的购买能力、购买意图等, 判断哪些客户能够发展为长期客户或重点客户, 归纳客户的意见与要求,以便及时采取对策来加强售后服务。
