分享主题：如何让一位零售客户帮你带来20万+的销量。嘉宾简介：津秀妍护肤品牌创始人，7年化妆品开发经验，16年创立精准成分护肤品牌津秀妍，6个个月以来复购率达90%,一位老客户的极致口碑裂变可达20人。
大家好，我们津秀妍产品在没有广告的情况下，发展到现在。今天我要跟大家分享的是“如何让一位零售客户帮你带来20万+的销量”，我们的复购积累了一群非常骨灰粉丝。我自己3年微信的感受是，高客单的东西非常适合做微信，大家可以看看你圈子里卖燕窝的，基本做了三年都是越做越火的，而做低客单的东西，很可能都换了好多品类了。我今天要讲的就是卖护肤品高客单复购的秘诀。主要有以下6点：
1、一个老客户背后的价值有20万的潜在市场
已经产生复购的高净值人士，做好服务和情感营销，让客户愿意介绍她们的圈子给你，比打广告有效多了。基本口碑介绍来的客户，就是下一个5000购买者，而口碑裂变是需要情感营销的，此时你和客户不仅仅是买卖关系，而是升华后的半朋友关系，我们最高纪录是裂变20人，一位客户给我们带来20万以上的销量总和，并且依旧在使用我们的产品，所以一个老客户背后的价值有20万的潜在市场，如果你有100个这样的客户，背后就是两千万的潜在市场。特别是高客单价的产品，通常就是八二原则。百分之八十的销量是通过百分之二十的客户达成的，而我们的目标就是服务好这百分之二十的客户，并利用圈子效应裂变出更多的百分之二十忠实客户。对老客户，一定要做定期送礼类的情感营销，购买时赠送更多限量礼品，介绍朋友时送老客户折扣，定期回访老客户的皮肤状态，营造出私人定制的尊贵服务。
2，创造稀缺价值
消费能力越高忠诚度越高。谁也不会对容易购买的产品产生忠诚度。说句玩笑话，大家说买苹果都说要割肾，证明苹果相比较其他手机更贵，属于比较难购买，如果苹果调价到3000块，一模一样的质量，所有人都能消费得起，我相信不会有很多人对它产生这么高的忠诚度。那一般护肤产品的活性成分很多会比黄金贵很多，基本很少有品牌会敢于把浓度标出来，那我们敢于把浓度标示在包装上，这让我们的目标消费群是非常放心的。
3，宗教式消费
能够让消费者长时间使用的产品，好的品质是基础，还有一点就是独一无二性。这个独一无二可以体现在情感上，例如苹果迷对乔布斯的喜爱，也可以体现在生活方式上，例如无印良品的生活方式，那我们的独一无二性是针对目标消费群的心理分析。她们都是每个月花很多钱去保养，而这类过度保养正是造成皮肤敏感的原因，所以我们推崇极简成分护肤，这也是现代人皮肤越来越敏感的痛点，过度护肤，护肤不当，造成屏障受损。一款生命力长久的产品一定要有独一无二性，这个特性才能让消费者循环不断的购买。
4，分析自己的长板，找出自己的营销之道
我们的团队是把试用当做销售任务去坚决执行，我们的客户比较高端，不相信广告，只相信口碑和相信自己使用的感受，广告做得再好，都不如她自己感受。所以对于观望怀疑的客户，就是要让她先感受到产品，我们的代理无论如何都要让这些潜在官网客户试用到我们的产品。从怀疑到高客单5000，中间只差一个环节，叫做试用和专业回访。不过我们会限时限量试用，所有团队成员背任务完成，每个月必须做1到2场，并且有时候还可以设计一些引流环节。例如试用时，分享二维码，再送一支。
5，任何消费行为都需要被教育
这里包括客户的消费行为和代理的销售目标。客户的消费行为：我们坚持疗程销售，5000四个月的使用量，让客户在接触时第一印象就要知道疗程护肤的概念，第一次就算是试用后，觉得满意并有消费实力的客户，就会在下一次选择5000复购，第一时间懂得教育客户的消费行为，是一件很省力的事情。并且疗程护肤的好处是客户用下来，会比单盒购买的忠诚度高很多，我们的三年老客户就印证了这一点。
代理的销售目标：挖掘自己的长板，我们的长板是高客单的复购，所以就把这个点发挥到极致即可，并且对于新代理融入团队时，就已经有了我要做到复购5000的想法，因为这是我们基本功，大家成交5000后也会分享为什么这位客户会购买，每天都有这样的经验，报单时分享真正的实战干货，新代理也容易马上上手，而且我们的群里低于5000不报单，明确销售目标，天天学习销售实战经验，也可以迅速成为复购女王，那我目前的目标就是把团队打造为复购团队，我们每个月的销售额增长不是爆发式，基本都是增长百分之三十五，复购的基础打牢，建立自己的骨灰用户，是做持久生意的基础。
6，视觉冲击
品牌形象设计是很重要的，要做一个高复购有品牌感的产品，一定要找一个懂设计的人，去帮你全盘操作品牌形象输出，因为毕竟做电商给人的视觉冲击是非常重要的第一品牌印象。
最后，我想说一下我自己就是非常喜欢研究护肤品的人。因为经常出去旅行，风吹日晒，对待批复的呵护要求非常高。唯有这种热爱，才能坚持做到第七年。一份事业，金钱是保障，但不是驱动力。热爱才是驱动力，才可以让我不断去研究，去学习。我只是一个踏实在自己领域耕耘的创业者。谢谢大家的时间。
