文文在 《Day1 <用脑拿订单>第一章》 中，提出了一个问题：
结论25:象限Ⅰ描述中表示，销售人员若以右脑应对，试图模糊化，且无法准确陈述产品带给客户的利益，将无法赢得客户理性的信任。潜在客户与销售人员的关系停留在非常初级的浅层，没有任何机会深入扩展。
然而，案例1却是此象限运用的成功案例。是否相互之间矛盾？
这个问题提得好！
我们先看一下结论25所说的象限I。象限I，指的是销售人员以右脑对客户左脑，…… 且无法准确陈述产品带给客户的利益。
符合象限I的表现，有两个特点：
第一个特点是：销售人员使用的是右脑，也就是说销售人员在用情绪化的态度来对待客户。那么，大家可以设想一下，如果你自己是这个卖奔驰车的销售，在你的目标客户已经准备签单时，忽然表现出了反悔的态度，说“我是不是太冲动了？”你的情绪的第一反应会是什么？估计大部分人心里的吐槽都是：“这人怎么这样？”，“啊呀，煮熟的鸭子要飞了！”等等，随之而来冲口而出的第一句话可能是什么？“您这不是冲动！”，是吧？
第二个特点是：无法准确陈述产品带给客户的利益。在这个案例中，我们看到客户已经拿出笔来准备签合同了，这说明这个销售活动已经进展到了销售后期。利益陈述应该是在销售活动的哪个阶段呢？销售中期，对吧？这说明，在这个案例没有展现出来的初期和中期过程中，销售人员已经完成了利益陈述部分，否则，客户不会准备签单了。
这样分析下来，在这个案例中，销售人员在遇到客户异议时，能够保持冷静，不被自己的右脑情绪支配，并在电光火石之间，迅速采取了“认可”、“奉承”、“赞美”、“激发共鸣”等一系列技巧，他是用左脑做出了理性分析，将自己的策略转化为右脑的表现形式，引导客户从左脑思考转向右脑思考，并因为右脑思考做出了购买决定。
所以，这个案例应该是象限IV的表现。
沐心的作业，没有回答导读中的关键问题。看内容，谈到了左脑、右脑两个流程，似乎是第2章的小结和心得。建议，在听完第2章解读后，围绕导读关键问题再做补充。
就沐心作业中几个问题，我觉得有必要分析一下。
首先，沐心说：
销售初期重要的目标是赢得进阶承诺。
这个恰恰是我们在几本书的讲解中，都反复强调要避免的心态。
进阶承诺是一系列销售行为正确情况下产生的结果，但不应该是销售人员唯一的目标。
简单来说，销售初期需要获取客户信任；销售中期要洞察和激发客户需求，并能围绕客户需求有技巧地做出价值呈现；在销售后期，要能有效应对客户异议，讨价还价，犹豫迟疑，促成交易。
销售活动每个阶段的进阶承诺都是不一样的，不能简单以“进阶承诺”四个字概括。我们许多销售人员之所以在销售活动中，急功近利，对客户造成很大的压力，使客户产生逆反心理，有时即使是真有需求，也不愿意跟这样的销售人员交易，原因就在于，销售人员脑子里只有“进阶承诺”。
从《提问销售法》到《SPIN Selling销售巨人》，再到当前这本《用脑拿订单》，作者们都在将销售活动进行细分，并指出每个阶段的具体目标，就是为了使销售人员们能够更加精细地，从系统化的角度看待和分析自己的工作。
在《提问销售法》中，作者强调，销售初期要“进得了门”、“说得上话”，这里实际上是有两个销售活动的目标：第一是激发目标客户好奇心，第二是获得目标客户信任度。
在沐心的心得中，也谈到：
信任基础是1形象，2工具，3流程以及反馈表。
在《提问销售法》中，我们看到，“信任”，其实是细分目标的第二个，前面还有一个目标，叫“好奇心”。
在本书 —— 《用脑拿订单》当中，我们也将看到，销售人员在销售初期应该树立什么样的形象，以及如何树立形象。
如果不深入理解“形象”二字，那么，很多销售人员会误以为西装领带、尖头皮鞋、仪容整洁、漂亮的公文包就是形象，却不知，这恰恰有可能会被目标客户拒之千里。
在今天，几乎人人都是销售人员的时代，对销售行为、销售活动的研究和思考，要精细，要深入，才能在众多销售人员中脱颖而出。在前两本书的解读中，我们已反复强调：在商品高度同质化的年代，即沐心所说竞争维度比较低的年代，销售人员本身就是与竞争对手形成差异化的根本！而销售管理人员则是打造具有差异化的销售人员的根本！
