治生札记--007      

何为财富实现之公式？

         对人类社会而言，财富之开源无非三法：其一、无中生有。其二、无用变有用。 其三、旧用变新用。财富创造之机枢无非两要：一要建好系统，二要建好团队。 而财富之实现，阖一于一公式即可：∞＝Ａ×Ｂ×Ｃ。

        设计商业模式时，该公式可化为：∞代表财富收入，Ａ代表入场费，Ｂ代表停车费，Ｃ代表过路费。入场费是客户为获取进入我方商业系统的资格必须付给我方的费用，如加盟费等。停车费是客户为延续其资格再付给我方的费用，如管理费等。过路费是客户为获取更多增值服务继续付给我方的费用，如我方向客户销售产品获得的利润。最好的商业模式是三费都能收到。只能收到一种费用的，算不上商业模式。具化为产品，一个商业模式最少要有两种甚至三种主打产品。如能创造出更多产品，则可以组合关联产品分别建立A 、B、C等数个公司，形成生态圈或商圈，实现商圈里打群架之阵法。

        实现财富时，该公式可化为：∞代表财富收入，Ａ代表客户人数，Ｂ代表成交钱数，Ｃ代表购买次数。即任何行业的财富收入计算公式都是：财富收入＝客户人数×成交钱数×购买次数。财富之实现如此简单，如果要让我们的财富增加得更多些，要么增加客户人数，要么增加每次的成交钱数，要么增加购买次数，无论增加这三项里的哪一项，皆可直接增加我们的收入。

        具体运用时，该公式还可化为：财富 ＝ 前端（客户人数）× 中端（成交钱数）× 后端（购买次数）。当我们用前端、中端、后端这三个概念重新定义这个公式时，就会发现一个逻辑和流程。前端：重点和目标在于增加成交客户人数。中端：重点和目标在于增加客户成交钱数。后端：重点和目标在于增加客户购买次数。 后端尤为重中之重，实现暴利之所在。

        为何后端产生暴利？因为在这里投入几乎为零。有人说，平均开发一个新客户的成本是老客户的5倍以上。这句话换一个角度就是：跟一个老客户做生意，利润是新客户的5倍以上。我们拥有一群熟悉我们、了解我们的准客户，只要不断升级产品和服务，让其持续购买我们的甚至其他人的产品，就能不断赚钱，赚到零风险的暴利，且不会被对手模仿，动摇不了我们赚取利润的基础。后端暴利是这个世界上所有赚钱最多的人所掌握的最不为人所知的秘决。

        这里有一个超市的案例！

        美国有家很有名的超市，平均毛利只有7%，而一般的超市毛利都在15%－25%左右。如果这家超市仅靠这7%的毛利，肯定没有办法做大做强。但他还有一个会员制度，这个会员制度有两种会员卡，一种是执行会员，另一种是非执行会员。执行会员每年年费是100美元，可以享受消费总额返现的2%，最高可以获得700美元的返现，当然还有其它的一些优惠政策。而非执行会员年费是50美元，享受不到任何优惠政策。很明显，这家超市并不是靠产品利润赚钱的，这7%的毛利仅够维护公司的正常运作。

        那这家超市是如何赚大钱的呢？会员费！这家超市的会员费已高达数十亿美元，这些钱基本上不用还的，且没有利息。超市只要把服务做好，会员会越来越多。后来，这家超市就不只有这一个会员费了，还发展了加油站、销售汽车、信用卡等，这家超市就是通过这样的服务，让越来越多的消费者加入他们，他们拿这笔钱再去投资别的更高利润的项目！

        还有一个零元学钢琴的艺术培训案例。

        艺术培训行业是一个高利润的行业，竞争非常激烈，一些聪明的培训机构为吸引客户，搞起了免费模式。他们是怎么玩的呢？

        先开个免费的基础班，但需要缴几百块的押金，规定是多少节课多少天学完，学完后押金退还，相当于免费学。但在学习过程中，缺席一次扣100元，不缺席就可以退还全部押金。如果学完基础课后还想学，押金可抵扣学费且还有优惠。客户若想享受团购价，需组织3个人同学，直接让用户裂变。这种招数简单的说，就是开一个免费的小课，通过免费小课吸引用户，同时通过押金过滤用户，然后赚取后端的钱，这种就是免费加收费的模式。

        还有更高的，三年免费学，只针对高端客户，规模大的品牌培训机构才能做。学三年后基本上就没有什么后端的课程了，所以学费非常高，通常是三至四万元，学完三年后学费全额返还，对用户来说仍然相当于免费。那么，如何赚钱呢？毕竟学费要全额返还，各种运用费用也不低。其实，这已进入金融资本的境界，不再靠产品本身赚钱，一个客户几万，几百个客户就几百万了。这笔钱自会拿去投资高收益的产品项目赚钱。也就是说有强大的后端高盈利产品，艺术培训仅仅是获取资本的一个途径。

        财富之开、枢、阖已明，吾辈皆可近取诸身，远取诸物，设计自身之商业模式，知行阖一。

        最后一句话：不可为典要，唯变所适！