文/小加
随着近几年诺贝尔的经济学奖颁发给了几位行为经济学家，过去不是那么主流的一个经济学分支登上了大雅之堂。而在行为经济学中那些有悖于我们日常感觉的现象，其实很多在心理学上已经有所解释。《影响力》就是这么一本心理学畅销书，该书中并没有那些高深的理论知识，而是通过一个又一个的案例，总结了6种可以左右别人行为的力量，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺，这些力量可以在商业、谈判、请求以及处理人际关系等过程中发挥强大的力量。
本文试图用自己的语言和示例，对影响力中互惠原理进行解读。
列出在广袤的中原大地上穿行。
硬座车厢里人声嘈杂，孩子的吵闹声、大人的喊叫声、人们的交谈声混成一片，最佩服的就是列车员，无论多么拥挤的环境，他们总能推着小货车在车厢里一边喊着一边来回的走动。
自从工作之后就很少坐硬座车厢了，不禁有一种熟悉且陌生的感觉。我出神地看着窗外的风景，遥想起了当年经常在拥挤的车厢里站上大半天去上学情景。
突然一小袋蓝莓干塞到了我的手里，我愣了一下，转头一看，原来是一名挎着篮子的售货员，我连忙把蓝莓干还回去，表示我并不需要。
“这是免费的，品尝一下，不买也没关系。”售货员没有一边吆喝着对我说，一边继续往别的座位走去。
等到附近的一些乘客都分的差不多了，售货员便站在列车中央开始推销起来。我真是佩服她的口才，从蓝莓干的功效，到产地的风土人情，再到价格的优势，售货员在那里滔滔不绝的说了十来分钟，还不时的和旁边的乘客插科打诨一下。
看着口若悬河的售货员，我却在心理盘算起来，到底要不要买。我对蓝莓干一点兴趣也没有，如果不是刚才没留神，她把蓝莓干递给我的时候我就会拒绝，她说什么都与我没有关系。但是现在我已经接受了她的一小袋蓝莓干，虽然我也知道这只是她的促销手段，但心里还是不能装作若无其事的样子。
陆续开始有人付款，等售货员再次走到我旁边的时候，对我说：“小哥，要不要来几包，比网上买的都便宜，可以自己吃也可以送人。”看着我有点犹豫，她又要开口接着说下去。
“好吧，那就来一袋吧。”我有点不情愿的说。
尽管我熟知这个套路，并且也不需要这个产品，但仍是顶不住接受了别人恩惠的压力，权衡之下屈服了。
这就是互惠原理的威力。
尽管互惠原理的招数在商业上早已经被商家使用的有点泛滥，人们也习惯了坦然地品尝商店里试吃的甜品，以及领取化妆品专柜的试用装，但对于一些突如其来的馈赠仍会有点猝不及防，陷入到互惠原理的陷阱。
就像我购买蓝莓干的那次经历一样，其实我此前也遇到过很多类似的场景，但如果我一开始就明确拒绝赠品的话，任别人说得天花乱坠口干舌燥，我也不为所动，坦然的坐在那里，没有丝毫心理负担。
俗话说：滴水之恩，当涌泉相报。又说：吃人嘴短，拿人手软。
互惠原理的应用远不止在商业上那么简单，其已经渗透到我们生活的点点滴滴。
当我们祖先在原始的大森林中生活的时候，互惠互利，互帮互助的原则让一群群人聚集在一起，共同抵挡野兽的攻击，其他部落的入侵，以及各种残酷自然环境带来的考验，并最终让文明得已延续。互相帮助也作为人类共同的一项美德而流传了下来。
不过也有的人把其应用到了一些阴暗的地方。比如说我请你吃饭，你在工程上帮我开绿灯；我塞钱你办事等等那些腐败现象，也都是互惠的原理在发生作用。因为人们很难在接受了别人的好处之后，还无动于衷；即使有这样的人也会慢慢的被团队或者圈子疏远或者遗弃。
没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。
如果你是一名公职人员，或者是手中正好拥有某项权利，那么接受别人好处的同时，自己一定也要小心了，问一下自己，这背后是不是有什么陷阱。
那么完全不接受别人的恩惠，就能避免掉入互惠原理的陷阱么？
也没有那么简单。
有段时间孩子天天跟我讲，他想要一套价值五六百元的乐高积木。看着家里堆得乱七八糟的玩具，我毫不犹豫的拒绝了，有一天在接他放学路过学校门口小店的时候，他又提出了这个话题，我仍旧没有同意。
他便想了想说：“要不然你就在这个小店里帮我买几盒单个小兵那种的积木吧，才5块钱一个，我就不要乐高了。”
我便问：“想要几个。”
“五六个就行。”孩子说。
于是我便帮他一下子买了6个各种造型的小兵。其实之前我也帮他买过这种小玩具，但单次从来没有超过2个。
看着他抱着几盒小兵笑得合不拢嘴的样子，我就想是不是上了这小子的当了。
其实这是互惠原理中的“拒绝--退让”原则发挥了作用。正是因为我先拒绝了孩子花五六百元买贵重的玩具，才觉得这次可以多买几个小的玩意补偿一下。
也就是说如果对方先向你提出了一个比较大的请求，而被你拒绝了，那么对方紧接着提出一个相对比较小的需求，那么你就有可能会接受，因为你会觉得对方把要求你的难度降低了，也是一种恩惠。
尽管如果是对方直接提出这这种小要求时，你一定会拒绝。
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滴水之恩尽管也会伴随着各种陷阱，但现实生活中我们依然可以坦然地面对，甚至主动去应用。
对于别人的善意，我们当然应该用善意去回报；而对于明显就能知道的策略，则可以置之不理，或者是提前设置好自己的底线。
既然我们已经懂得了互惠原理可以带来的影响，那么也应该主动对外界释放出应有的诚意，比如说一个微笑，一个夸赞，或者是对别人真诚的帮助。
当然我们也可以在达成愿望的时候耍一些小的花招，比如说你想涨1000元的工资，那就向领导提出涨2000元的要求，然后再退而求其次。
不过也要慎用，就怕你的领导也读过影响力这本书，从而识破你的小把戏！
