活动最重要的是人气，而人气的聚集基础是你之前积累了多少的vip客户，没有VIP支持的活动，除非特别便宜，大多效果不理想。即使你的活动力度再大，商品卖的再低，对于不了解这一品牌的顾客来说，顾客只会从他的认知来认定你的商品是否超值。好货还需卖给识货人！每一次只要某品牌的特卖品活动一开始，买货到第一批人永远都会是内部员工，这就说明了一切。因为只有内部员工知道它原本的价格结构觉得实惠，而过往的顾客却不知道。

今年商场内的三个品牌活动都取得较好的活动效果，这和他们的VIP顾客有很大的关联。

一、康奈一年一次的大型特卖

康奈在宁德20年，从入驻的第一天开始，就采用常年不打折的政策，VIP顾客可以买八送一，购买八件商品可赠送一件商品，一件商品的价格为八件商品的均价，可选择补差价，这种政策在遍地开花的打折市场中，刚开始执行并不容易，但只要经过一段时间的沉淀，有了一定的vip客户之后就会越来越好做，因为常年不打折，让顾客觉得价格无水分，早买早划算。lagogo的一再降扣就养了一批只会购买3折商品的客户群，不管新品是否已经降到了六折，还是五折，总会有一批的忠实粉觉得贵，因为他们知道再过一段时日，就会降到3折。很多时候不是顾客嫌贵，而是怕买贵！康奈因为常年不打折，让商家敢把新旧货品掺在一起卖（嗯，我是不是泄露了商业机密？）因为常年不打折，一旦做特卖，就会吸引一大批的忠实客户，挤破头去购买，大家都觉得机会千载难逢。而vip买八送一的政策，当顾客购买到三四件商品之后，出于对沉没成本的考虑，会优先选择康奈，甚至会动员周边的好友来康奈买鞋。

二、圣加步特卖（一双399元，两双599）

圣珈步是一个属于中高端的鞋品牌，正常价位为一千元以上，厂家在租金到期打算不再经营这个品牌后，选择百货做清仓点，刚开始大部分打六八折，部分一口价699元，虽然相较于之前在品牌店内都不打折的情况，活动确实很优惠了，但处在周边均价都为4到500元的男鞋当中，它就毫无价格优势，业绩一直处于低迷状态。厂家一直不舍得大出血，他觉得这么好的鞋，卖这样的价格已经是非常低了，也迷惑于对于这种价格顾客为何还不能接受？后来在黄总的点拨下（黄总告诉他，再好的货如果卖不出去，放在仓库里也只是垃圾，还得支出很多隐形的成本……好货去卖给识货人，vip顾客要利用起来……）厂里终于痛定思痛，对活动内容作了调整：一双399元，两双599元，并对之前已有的489名vip顾客一对一的做了短信传达。在活动的第一天业绩就突破了五位数。有很多的vip顾客回店，连带率高，复购率也高，甚至有顾客连带七双的现象。（只有品牌的vip才知道这档活动买到就是赚到）而vip顾客的到来，也带动了店铺内的人气，在经过导购的现场渲染，vip的认可肯定，很多过往的顾客，也会打心里确定这活动是真实惠，也会顺带一两双。

在学了刘润《五分钟商学院》后，我才发现这个一双399，两双599元的活动背后是有商业逻辑的，399一双就是价格锚点，399的设定是为了让顾客去买599两双，没有顾客会傻到只会带一双，即使只有购买一双的需求，也会自己找办法找现场的顾客进行拼单，省去了导购推销的麻烦，省心省力。

而奥康今年618年中庆全场五折的活动，虽然活动力度较大，但活动内容不涉及连带因素，一旦跑量没有效果，业绩只会比以往更差，因为客单价低了，总业绩也被拉低了。

这两档活动的明显对比给我的启发是，不要去玩直接降价的游戏，玩不好只会赔了夫人又折兵。在降低件单价的同时，更需考虑客单价的提升。

三、拉夏体系内购会

拉夏体系今年的内购会更像是一场吸引粉丝的战役。活动前期上街扫粉，送礼品，送入场券，建群互动等一系列动作，都是为了积累vip顾客，让老顾客带动新顾客的行为。（在之前的活动总结中有专门介绍过，这里就不再赘述。）

VIP顾客是你活动是否能成功的关键因素，因为只有他们最了解你的品牌优势，你的价格特点，就比如我是优衣库的忠实粉，618有很多店铺都会发放大额优惠券，我收到了很多300-70，甚至于300-100的店铺优惠券，而优衣库给的优惠额只有300-30，但我还是会毫不犹豫的选择优衣库，因为我认可这个牌子，再加上他平时的不做活动风格，能得到300减30的优惠券，我觉得不买都对不起自己。而其他店铺的300-100，我不为心动，因为我不了解他以往的价格结构，也不知道它的商品是否适合自己，其实买东西更多的时候买的是一种信任，一种习惯。

目前卖场上有很多的品牌，对vip顾客的维护不够重视，老顾客回不回店，全凭缘分，他们更多的是靠自然流量，这也是业绩忽上忽下最主要的原因。