阿萌萌200天学习笔记Day117
要知道消费者从来都不关心你，他们只关心自己。
《吸金广告》［美］德鲁·埃里克·惠特曼
@樊登读书·第十七本
一、人们到底想要什么？
－要知道消费者从来都不关心你，他们只关心自己。
－人类的需求可以被总结为以下八大生命原动力：1.生存、享受生活、延长寿命；2.享受食物和饮料；3.免于恐惧、痛苦和危险；4.寻求性伴侣；5.追求舒适的生活条件；6.与人攀比；7.照顾和保护自己所爱的人；8.获得社会认同
－还有9种后天习得的次要需求：1.获取信息的需求；2.满足好奇心的需求；3.保持身体和周围环境清洁的需求；4.追求效率的需求；5.对便捷的需求；6.对可靠性（质量）的需求；7.表达美与风格的需求；8.追求利润的需求；9.对物美价廉商品的需求
－文案原则1：利用恐惧心理赚钱－－但仅仅造成恐惧是不行的，必须满足下面四个条件，人们才会行动：1.把人吓得失魂落魄；2.能为战胜那种威胁提供具体建议；3.对方认为推荐的行为能够有效降低威胁；4.信息接受者相信自己能够实施广告推荐的行为。
－文案原则2：激发自我意识认同－－你要成为你一个……样的人，就应该拥有……
－文案原则3：信用转移－－如果你请不起明星，可以试着和一些大机构和高端协会建立联系。
－文案原则4：从众效应－－人类是社会性动物，有寻求归属感的强烈需求。（人们需要知道他的选择是大多数人的选择，或者至少是一部分明智的人的选择。）
－文案原则5：核心价值最重要－－很多消费者的购买行为不是为了满足当下的需要，而是为了达到某个未来的目标。推广奢侈商品和服务的广告往往使用“手段-目标链”这一原则。该策略是为了说服潜在顾客，你的产品能为他提供额外的、间接的好处。
－文案原则6：循序渐进说服顾客－－客户对产品的认知通常分为五个阶段:空白期（不知道你的产品，或者没意识到需要它）-观望期（知道了产品，考虑使用）-准备期（需要进一步了解产品的好处）-行动期（购买阶段）-维持期（客户留恋你的产品）。循序渐进的技巧是为了每次将客户向前推进一个阶段。有时候你的客户同时有这五个阶段的人士。在这时你需要识别，目前最需要争取的是哪部分人，针对他们给出相应的广告。
－文案原则7：给顾客打预防针－－这种手法的技巧是：你的攻击必须无力，否则会适得其反。预防针如果过量，就会要命。预防针的目的是激发对方反抗，从而选择你的产品。
－文案原则8：一致性原则－－你可以制作一个广告，在里面向你的潜在顾客提出四个问题，每个问题都合乎逻辑地引向下一个，直到——在你广告的结尾——你的潜在客户承诺购买你的产品。一致性原则表明，如果你在一个问题上表明自己的立场，你就一定会始终如一地忠实于自己的表态。
－文案原则9：稀缺性－－稀缺诱因最常见的表现是诸如一日促销、限量供应、售完为止或先到先得等原则的使用，它们让产品显得供不应求、因此激发消费者的兴趣。
－文案原则10：实例优于数据－－去描述使用场景和感受比你列出数据有效得多
－文案原则11：提供正反两方面信息－－你可以在争锋相对的产品竞争中同时展示自己和竞争对手。关键在于，你既要展示双方，又只拥护一方。让消费者感觉到你已经替他们做了研究，他们只需要购买就好了。
－文案原则12：重复，让客户记住你－－“你发了七次广告，人们才开始看它。”重复是在广告中传达观点的重要因素。每重复一次，你的广告都可能被那些以前没有注意到它的人看到。人们在看广告很多遍以后，就会在心里开始产生接受的感觉。随着这种接受感增强，一种密切的关系就会逐渐建立并发展起来。（当然不是永远重复就是好的。可以一直重复到销量开始出现停滞或者降低，否则这就是个有效的广告。你可以更换配图、更换代言人，但是风格和宗旨不要轻易更换。）
－文案原则13：使用疑问句－－使用疑问句有时能够改变人们的思维方式，修正其购买行为。人们更重视问句的原因是来自于我们所受的社交训练。当有人问我们问题时，我们必须做出回答。
－文案原则14：长度意味着力量－－有时候你会觉得太长的文案有人看吗？但请注意，有时候“长”本身就意味着有效。因为人是懒惰的动物
二、广告公司的秘诀：百试不爽的销售技巧
1.广告必须简明扼要易于理解
2.消费者关心好处，而不是特色
3.把产品最大的好处放在标题里
4.20种有效的标题开头（好的标题应该包括四个特点：利己心、新闻、好奇心、快捷途径）：1）免费；2）全新；3）终于；4）这种；5）通知；6）注意；7）最新发布；8）现在；9）这里有；10）这些；11）最后；12）请看；13）引进；14）怎样；15）惊人的；16）你是否；17）你是否愿意；18）你能否；19）如果你；20）从今天开始
5.吸引读者阅读广告的12种方法：1）继续阐述标题里提到的内容；2）提出一个问题；3）引用权威人士的话；4）让他们免费尝试一下；5）向他们提出挑战，证明自己出售的东西真的有用；6）从一个怀疑主义的故事开始；7）讲述其他人的说法；8）扮演记者的角色；9）跟读者进行个人交流；10）讲述一个戏剧性的故事；11）给出一份超级详细的说明书；12）用非常简短的首句诱惑读者。
6.获得来自客户的推荐
7.让对方采取行动
8.确立独特的卖点
9.披着问卷调查外衣的推销函
10.7类最吸引人的图片－－1）儿童和婴儿；2）母亲和婴儿；3）一群成年人；4）动物；5）体育场面；6）名人；7）食品。
11.让你的广告看起来像新闻
12.使用优惠劵
13.更长期的质保承诺
14.其它一些重要技巧－－1）不要使用反白字！2首字要放大！3）提供勾选方框来鼓励人们参与！4）说一句：“订购很简单！”5）长文案往往比短文案更有效！6）使用面部特写图片会很有冲击力！7）使用专业美工设计！
