124  别人对你的信任是这样建立起来的-与人共赢

本节播音核心:

为他人的生命增加价值

今天聊一下,人和人之间的信任是怎么建立起来的。

那建立信任之前你得先连接一些人,社群是一个非常好的方式,建立社群引流的过程,你可以理解为是把人存在你这儿的一个过程。

那为什么要存人呢?

你发现银行是很赚钱的,它就是把很多人的钱都存在它那儿了。很多人怕有风险,所以也把钱存到银行,然后等着钱贬值。把自己存在单位,然后再把自己用时间换的钱再去换商品。也就是把自己再存在沃尔玛、家乐福,存在中移动、联通、中石油、中石化……也就是说,我们变成会员去消费。

你发现那些最成功的企业,实际上它存的是最多的消费者。

在以前,可能建立一个消费群体,是很困难的事情,但现在社群时代,我们每个人都可以很轻易的做到了。

有的朋友可能会说,我性格很内向,我不擅长和人建立关系。实际上你只需要确定这样做是不是有价值,然后去做就可以了,你就会越来越擅长。

先看人和人之间的关系都分为哪几类,总共有五类:

第一类叫陌生人。

第二类关系就是认识的人。

再进一步就是熟悉变成熟人了。

那第四层关系叫信任。(我们每个人都可能都会有很多熟人,但是能够彼此非常信任的人是不是会少一些?)

那第五层关系就叫忠诚的人际关系。

而这五层关系它是逐层递进的,我们通过社群是可以过滤出来志趣爱好跟你相投的人,这本身是打下了非常好的信任的基础,但是要想达到真正的信任,还需要一层一层的递进,也就是说还得从陌生到熟悉。

那我们想想看,我们是怎么从陌生人到认识一个人的?是不是在某一个场合,或者是在微信群里面,我们加了好友,那当我们之间交换了3到5个基本信息:

比如说叫什么?做什么的?在哪个城市?……

那我们再想想,我们身边那些熟悉的人,一定是见面的次数,或者通过微信交流的次数。

你会了解一些半公开的一些信息,比如婚姻的状况、他的爱好、家庭、职业、收入、他喜欢看的书、眼镜片的度数、得意的经历或者最喜欢做的事儿、孩子的一些情况……

有没有发现,你去车行,很多的销售顾问或者房产中介,他们在客户交流的时候,往往会把客户留更多的时间,那这个时间是干什么呢?就是用于交换更多的信息,有的时候只是闲聊,但是这个闲聊是很关键的,因为更多的信息就会使两个人变得熟悉起来,从而产生情感上的链接。

很多商业的谈判,包括一些猎头公司去挖脚,实际上它的成功率最高的时候,是在见面交流五次以上的时候,也就是说人和人之间信任的建立,就是关于更多的、更深入的了解一些信息。

也就是说一旦两个人交往一段时间以后,彼此的信息都交换过了,当信息量足够大,程度足够深,范围足够广的时候,两个人之间就形成了“任”,就是信任的任。意味着没有约束,没有拘束,很任意,很任由。

所以最简单的来说,和人们建立关系没什么奥秘可言,就是多交流,多交换信息。

有的朋友可能还是觉得自己不知道应该说什么,是问呢还是等对方说?因为在生活中大部分人,他在人际交往中都是比较被动的,但如果你直愣愣的去问人家好像查户口似的,别人也不舒服。

正确的方法是什么呢?你先介绍自己,比如聊天的时候,如果你只介绍一下自己的名字,做什么的,然后对方也自然而然的也介绍一下他自己的名字和做什么的,但这种交流那就不容易拉近距离。

我们经常说,对人要真诚,要诚恳,这个道理谁都知道,而且大家也都认同,但你有没有发现,现实生活中有的人他就会给人感觉比较诚恳,而有个别人好像你感觉不到,你知道原因在哪儿吗?因为诚恳,它不是一个理念,它是一个动作,也就是当人在做自我介绍的时候,你加上更多的个人信息,正向的内容,比如介绍自己名字的时候,你可以说:我的名字是谁取的,它是什么含义。

你多说一些半公开的信息的时候,人们就会感觉到你这个人比较诚恳,因为你跟对方说了一些好像只有朋友之间才会说的信息。

比如说别人问我老家是哪儿的,如果我光说是黑龙江的,这样的信息量就不够,如果我说我是黑龙江的,从小出生在宝清县,父母是那边的支边青年,所以在农场出生,然后长大,到14岁回到了柏澧县。出来了这么多年,一到东北菜馆,有的时候还容易点那个酱茄子,虽然油比较大……

你发现你把自己的一些喜好也都告诉对方了,那你们之间的信息交换的量和质就提高了,熟悉度就会加强了,所以交换信息的时候你想换什么,要先告诉对方自己有什么,多说几句自己的情况,这样聊天过程中就会找到共同点。

因为人都喜欢爱好、想法和自己相同相近的人。另外,人比较熟了以后,适当的透露自己的一些个人的信息,是拉近彼此距离的最好的方法。

我前段时间在天津和一个房产中介闲聊的过程中,他就聊到了,他应该在7~8年前在沈阳就买了一套房子,因为那个时候觉得那谁要房子比较便宜,我说那你的房子是不是买合适了?他说没有,那时候我买了4000多一平米,现在2000多一平了,因为那地方人很少。

你像他提到自己多年前买的那个房子房价跌了,然后自己现在准备买,但是钱不是很够,这都属于比较隐私的问题,但他聊完这些,就无形中会拉近我们之间的距离,让我感觉到他是非常诚恳的一个人。

当然在人际交往和交流的过程中,我们并不是说你要用太多的技巧,我还是相信人和人之间真实和坦诚,是最有力量的。

另外,我们想要和更优秀的人去交往,还需要注重自己的外在形象,

这样建立的自信心也会影响我们和人们交流的效果,自信也是练出来的,越是不敢表达的时候越应该表达,然后我们内心的力量就像肌肉一样,不知不觉可以锻炼得越来越有信心。

前面提到的关系升级,从认识到熟悉,关键是交换信息的量和质,另外在交换信息的时候,你想得到什么信息,你先给出什么信息,而适当的一些个人隐私的信息会增加彼此的信任度。

那我们再把信任度进一步的分解一下:

信任度的建立,它是由几个关键要素决定的:也就是信任度=信用度+可靠度+亲密度÷自我中心,大家把这个公式记下来,信任度=信用度+可靠度+亲密度÷自我中心。

这样一分解,就像一栋房子,你把它分解开,你就知道它有哪些关键的要素组合而成的,信任度也是这样。

比如说信用度,什么是信用度呢?一谈到信用,大家会想起什么?就是信用卡,也就是银行它最关注的我们每个人的信用度,它要给我们办信用卡或者给企业贷款的时候,最关心的就是企业的和个人的信用度,那这个信用度就是偿付能力。

但是有的人他有偿付能力,有的企业也有偿付能力,有没有赖账的呢?肯定会有的。

有的人可能感觉,说反正我们的关系也不错,我借你的钱也不多,然后就不了了之了,实际上这对自身的信用伤害是极大的,因为它不是钱的问题了,是一个人的信用的问题。

所以一个人讲不讲信用,就会影响到别人对他的信任度,这是第一个。

第二个影响信任度的叫可靠度。

什么意思呢?比如我们现在经常接快递,这个快递公司的快递员那有你一个商品,你问他什么时候能送来,他说下午两点就能送到,结果下午6点还是没到,你打电话问,他说明天上午能送来,结果到了明天上午又没送到,那你觉得这个人的可靠度会不会打折扣呢?

也就是当一个人他答应一件事儿并不能够兑现的时候,他的可靠度就会下降,这个可靠度下降会不会带来信任度下降呢?

所以我们说,一个成熟的人,他不会轻易的许诺,但是一旦许诺了,哪怕兑现这个承诺要付出代价,也一定要兑现承诺,这个就是可靠度。

还有一个是亲密度,这个很好理解,你发现跟你情感越接近的人,那个信任度是基本上成正比的,是这些要素综合而形成你对一个人的信任度。

举个例子来说呢,你现在有300万的现金,准备从你的城市送到一千公里以外的另外一个城市,而且必须要人工来送。

有三个人选:一个是企业工作了十几年的老会计;另外一个是你80多岁的老娘,还有一个是专业的安保公司,是很有信誉专业的押运机构。那你会请谁呢?

从信用度和亲密度的角度,好像是应该请自己的妈妈,但一般我们不会选择让她们送,为什么呢?因为可靠度不够,因为这个年龄可能到了地方她都忘了自己来是干什么的了。

那会不会请老会计呢?……你会发现你脑子里在衡量选择谁的时候,是这几个因素在起作用,信用度、可靠度和亲密度。

如果是三十万、五十万让会计送应该没什么问题,但是三百、五百万,在可靠度上有的人可能就会有些思考,有些动摇。

那这里面还有一个除以自我中心,这是什么意思呢?也就是说信任度=信用度+可靠度+亲密度,还要÷自我中心。

比如说,这300万只能有你两个哥哥其中一个给送去。大哥每次你们聚会的时候,他总谈论要是有钱了,怎么孝顺爸妈,而且平时总愿意去帮助兄弟姐妹。

而二哥总说等我有钱了以后,我要送儿子出国留学,平时也不愿意帮助别人,那你会选择谁去送这300万呢?

我想多数人可能会选择大哥,为什么呢?你会发现,当一个人是以自我为中心的时候,自我为中心越多,给人们带来的信任度就会越少。

你发现建立社群,实际上就是首先关注为别人创造价值,这样,我们就开始从以自我为中心变成以他人的需求和利益为中心,这时候是最容易建立起和人们的信任关系,所以在人和人交流的过程中,也多谈论对方的需求。

那信任度的建立除了多交换信息之外,我们要从信用度、可靠度、亲密度上多下功夫。

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