现在做任何交易客户都喜欢砍价，尤其是同行居多，产品差异化不大的情况下更是如此，而销售人员通过降价来吸引客户，只会造成同行业的恶意竞争，到最后企业没有任何利润，怎么才能从价格竞争中胜出呢，其实可以通过以下办法做到。

１.销售人员的准备工作

A.个人准备：了解客户行业及自身产品，建立自己的知识库，每天抽出２个小时学习行业知识和产品是最好的。

B.做好附件清单的准备：列出产品价值，公司价值及个人价值，利用A4纸打印出来，给客户看，如果降低价格将会减少哪些价值。

C.拜访客户前的准备：确定拜访客户想完成的任务，怎么才能将讨论内容扩大到价格以外，并在结束时请客户做些什么，比如我要了解客户的真正需求，通过知识库及附件清单告诉客户更多的信息，并在会议结束时要求下一次拜访及内容。

２.理解客户的动机

了解客户的真正理由是什么，除价格外还有什么东西是比价格更让他关心的，找出客户对现有产品或服务不满意的地方，通过不满意来帮助客户生成改变的机会。

３.转移客户的关注点

通过提问了解客户的长期价值在哪，比如用这个产品做什么，是什么项目要做到，希望它在未来多少年内达到一个什么效果，并了解还有哪些特殊的需求，如交货要求，包装问题，技术支持等。

通过了解客户的真正需求，把客户从价格关注点转向其它需求点上，在价格不变的情况下提供客户所关注的真正价值上。