引言

今天，美国总统特朗普首次访问中国。虽然饱受争议，但不得不承认，不论是作为总统，还是地产商，他都是一位顶级谈判高手。

他具体是如何做的？有哪些技巧？这篇清单为你一一拆解。让你不仅提高谈判能力，更看懂这位美国总统的所作所为。

1. 谈判中，最重要的不是你，而是你的对手。

先搞清楚三个问题：一，对方的核心需求和底线；二，我的需求和退让的边界；三，他和我的利益交集在哪里。

从对方的角度切入，在双方的底线范围内，为自己博取最大的利益，是特朗普谈判的精髓。

2. 谈判就是交换，你只需获取自己必须拿回的东西，不要执迷于想要的那些。

案例：在康德尔大楼收购案中，特朗普先是提议购买，但他了解到地产商康德尔无意出售房屋后，立即放弃购买的策略，改为签下一份时间足够长的租赁合同，最后他确实成功了。

3. 谈判中，对方主动给出的任何信息，都先假设是假的，然后再行动。

案例：交易谈判中，不管对方开价多少，特朗普都会给出一个低到离谱的价格。这是特朗普的惯用招数——假设对方给出的信息都是假的，然后在谈判中逐步求证，慢慢加价。

4. 明确自己的底线，但绝不过早让对方知道。

案例：谈判中，最忌讳的就是在对方面前没有任何秘密。据特朗普的私家谈判顾问说：特朗普一辈子，都不曾在谈判之前向对方透露任何关于自己真实意图的信息。

5. 看似不可能的谈判目标，可以靠分步走的策略达成。

慢慢靠拢，比一步到位更容易。

案例：还是康德尔大楼收购案，特朗普希望从康德尔手里买下大楼，但康德尔根本不和特朗普谈。特朗普采用两步走策略，先购买大楼楼顶的“空间权” ，“空间权”合同规定：拥有空间权的人可以以市场公允的价格购买大楼，这样就逼迫康德尔坐到谈判桌前。接着，特朗普再提出康德尔能接受的条件，达成目标。

6. 谈判不是非黑即白的选择，谈判桌上也不是只有核心诉求，多引入其他变量，比在一个选项上陷入僵局高明得多。

案例：特朗普想买一栋历史建筑，他的出价并不高，机会也不大。但他了解到这栋建筑里有很多古董家具，便推断对方对古董家具的保护非常在意，于是变通策略，提出自己会妥善保护这些家具并对古宅进行修复，结果房主大喜过望，特朗普成功以低价收购这套房产。

7. 谈判中，用细节营造友善的氛围，从情感上打开僵局。

案例：特朗普经常使用一个技巧——谈判的关键时刻，看似不经意地称呼对手的小名，让对方以为他是在和自己交心，于是放松警惕。

8. 按照对方的态度选择谈判策略，而不是事先计划。

如果对方态度恶劣，你最好的选择就是：采取“强硬策略”，做到“比你更狠”，并且一旦确定策略，就贯彻到底。

案例：在收购特朗普大厦时，纽约政府宣布取消特朗普减免税务的权利，特朗普没有多说任何话，而是在六个不同的法庭分别起诉了纽约政府，态度极其强硬，但最终他赢了。

9. 谈判不是搞慈善，更不是辩论，目的是为了达成某个共识，其中甚至不惜用些小手段。

案例：为了获得被银行收购的酒庄，特朗普抢先购买了酒庄周围200英亩的土地，然后插上“私人财产，禁止穿越“的标牌，将酒庄围了起来。出入酒庄变得极其困难，酒庄也自然无人问津。最终，银行选择妥协，原本标价一千六百万的酒庄，被特朗普以三百六十万买走。

10. 在对方的核心诉求上下功夫，而不是在无关大局的细节上花费精力。

案例：特朗普经常会在演示文稿中亲手写下非常大、非常醒目的文字——“回报率每年20%”。至于如何实现，等交易达成后再说。他说：一旦核心结果被满足，他们就不会细想其他可能性。

11. 在谈判前造势，比如突然提出更多要求、设定更高的谈判目标……给对方施加压力，从而逼迫对方让步。

案例：在大西洋城赌场收购案中，特朗普买到一块地。但他没有像常规一样马上投入建设，而是给政府提出强硬要求：必须在6个月内完成审批，期限内自己一根钢筋也不搭建。如果到期没有审批完，就撤资。通过强力威胁，他主导了谈判进程，政府也很快完成了审核。

12. 最后记住一点：谈判的目标不是自己赢，而是让双方都能接受，最好能保有未来继续合作的可能。

案例：特朗普确实经常在谈判中使用小花招、小骗术，但他从未和对手撕破过脸。很多交易达成后，特朗普还会主动和对方成为好朋友。

13. 特朗普此次来访，举世瞩目。

他的一举一动意味着什么？中美关系前景如何？