【课程名称】跟谁学21考研高分冲刺联报（英语二&政治)

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：0元转3160元

（1）模型1选择理由：降低门槛，获得最大量的基础学员，方便后续多次转化

优缺点：优点前端成本低，获得大量用户，缺点没有低价课作为门槛，无效学员会比较多，支付意向较低

二、【价格定位】

（1）体验课:0元

【主推价格1】：0元

课程配置：4节直播课

教具设计：送配套纸质资料

（2）正价课：

【主推价格1】3160（联保）

课程配置：60-70课时

教具设计：送配套纸质资料

【可拓展价格2】1580

课程配置：20-30课时

教具设计： 送配套纸质资料

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：大班课

【课程流程亮点】

（1）群内动作：主要是踢人，维护秩序，推课，展示案例

（2）私聊动作：主要是通知到课，发送资料，留作下一期作为流量池

（3）电销动作：通知到课

【流量转化节点】

（1）开营:介绍老师，承诺回访，提高留存等

（2）首课：是人气老师的拿手好戏，吸引人来继续听，从第二天开始转化

（3）作业点评：考研没有作业点评，其他课有，为了完成承诺，承诺互利，提高留存

（4）优惠套餐：联保核算，其他课也有当天报名便宜等看法

（5）其他 ：这些模式还只是基本策略，强就强在公开课老师，吸引用户注意力→达到和用户沟通效果→说服消费者，是一个完整的用户转化流程。给我们的启示就是，在做转化的时候，先了解清楚用户存在的问题，可以用互动的方式或问卷的形式，然后再根据用户的问题，有针对性地给解决方案，并且这些解决方案一定是你的产品真正可以帮助到用户的。然后，老师就一个个打消用户的疑虑

「跟谁学」的老师是怎么做的呢？他为了拉近和学员的距离，不断展示自己，用各种方式证明自己很厉害。

在讲方法的时候，授课老师会对比传统记忆模式和课程教授的记忆方法的区别，突出课程的实用性，进一步说服消费者。

怎么增强用户的购买动力的呢？他通过呈现课程可以达到的效果，让学员立即采取购买行动，同时引导学员在评论区回复“我要报名”。这个时候，那些还在犹豫的学员看到有人已经报名了，在从众心理的支配下也就跟着回复“我要报名”了。

第三部分／运营策略

【入口流量】

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：辅导老师，学科专家

（2）话术风格：展示成绩，主讲老师说技巧，让人眼前一亮，辅导老师兢兢业业，让人

（3）其他 【运营重点】

双社群设置

整个流程非常顺畅，另外两个社群的设置可以看出是踩坑后的经验，另外真人视频，统一头像，话术剧本都非常严丝合缝，可以想象他后背的优化，另外机器人的应用也降低了很多人力成本

如何逼单：

跟谁学」用了 3 招。① 强调省钱、折扣以及价值第一招就是利诱。首先，给那些回复“我要报名”的用户，立减 600 块，让用户感到超值。其次，再给今天报名的用户送一大堆超值资料。并且告诉用户，这些资料的价格加起来价值上千块，同时利用紧迫感，比如仅限 40 个名额。最后告诉学员，只有今天的优惠力度最大，明天报名就享受不到优惠了。然后还给这些学员留了条后路，站在他们的角度上说：今天钱不够报不了名的用户，可以加助教微信预留名② 第二招，动之以情，讲故事。精选一些生动的顾客案例和留言，利用真实的用户使用案例证明产品。比如晒出用户的反馈截图，感谢信等。③ 权威背书，强调有保证

（1）批量动作：群发到课

（2）人力密集点：一对一私聊，群发消息等

第四部分／数据估算

【转化率预估】：进直播间到正价课5%=10%

参与课程基数：20000

被转化用户：400

预估转化率：5%

【流水预估】400*3000=1200000

 总结：  

「跟谁学」靠主营大班教育、双师模式、老师既教学又销售等策略，走在了教育行业的前列成功上市。尤其是他们那套路满满的引流课程，可以说是教科书级的转化技巧，主要有：开头给出承诺，激励用户营造理想场景，吸引用户讲师技能展示，增强用户信任感互动测试，帮用户发现问题摆理论讲方法，说服用户反复戳痛点，有针对性的能力提升呈现课程效果，让用户立即行动打消用户疑虑，促成转化授课老师的拼命