导语：售前分为售前服务和售前准备。售前服务应打破传统，不再“坐销”，走出店门 ，“主动出击，广泛撒网，重点培养”售前准备主要讲解导购的心理武装建设和提升他们对产品的信心。可通过培养他们的体验感及对产品知识的了解来提升自信心。
一、售前准备：导购心理武装的建设
导购的岗前培训非常重要，不仅要让他们学会掌握相关的知识及销售技术，更应重视对他们正确心态的培养。让他们意识到他们不可能一辈子只做导购，而是能从当下的导购的行业中汲取到未来对他们有利的东西。只有树立了正确的、良好的销售心态，他们在销售过程中才不会因顾客的拒绝而退缩、因不成功的现象而质疑。在出现困难时，他们才会不断的去总结、去发现和解决问题。如果心态未建议的情况下就上岗，就会出现如下的情形：导购按接待流程服务了顾客之后，当发现顾客不买单时，就会马上变脸，心情睛转阴，随之把这个不良的情绪带到工作中去接待下一个顾客。更有甚者，会和临柜的导购对这一顾客做语言的攻击，如果临柜的导购也随之应和并火上浇油时，如“那种类型的顾客就是随便逛逛啦，就你最傻，还去接待”时，会产生怎样的后果呢？下一次再有同类型的顾客入柜，导购就极有可能不去接待，导购的不接待导致的客户流失，却让导购错误的认为是自己的判断是正确的（此类顾客属于闲逛型）恶性循环中。
要做好导购的心理武装建设，除了培训要到位，晨会要开好（可参考保险行业的早会的模式），团队激励要做好，还需培养每个导购人员的自我激励，因为所有的力量来自于导购的内心。
导购除了对自己要有信心，还需对自己所售品牌的商品要有100%的信心，对自己的产品有信心是业绩提升的基础。
二、如何提升导购对自己商品的信心呢？
让导购有体验感，参与感
每一季的订货会，带上核心导购，让他们参与其中。订货后的产品，让员工自行挑选，给予员工拍照评选，营造氛围。
2、提升导购对产品知识的了解
产品知识要永远走在业绩的前面，你的导购够不够专业，往往对最终的成交存在极大的影响。
首先：一定要让导购了解设计师开发此产品的意图。每一款产品的设计都是设计师精心考虑的结果，都会有它的寓意在产品款式中体现。但目前的状态是，终端和设计是脱节的，终端员工对设计师的设计理念一无所知，对商品的FAB介绍只停留在面料、款式上。
第二、要对面料特性非常熟悉。每一款产品都要主动学习，了解面料的最新使用科技。如果你不说，顾客就不知道。比方说，含棉量100%的衬衣，有些品牌卖上千快，有些只有几十块，用料都是棉，为何区别这么大？终端的导购如果只停留在棉具有透气、吸汗的功用介绍上时，顾客会买帐吗？
第三、知道产品的制造加工技术以及专利的情况。了解我们的商品独特的地方、专利的设备等。
第四、学习产品的功能性、安全性和耐用性。功能性：目前各大品牌的设计师越来越重视产品的功能性设计，如某男装的西裤，在裤腰上加了一条防滑垫（防止衬衣配西裤时会时不会滑落的现象），这些好的设计，投入了成本、精力、科研，增加了产品竞争力，但你不培训，终端就不知道，客人就无法了解它的功用性和独特性。
第五、产品的使用方法和保养方法。特别是高档产品如何使用，如何洗涤，如何保养，一定要提醒顾客。我们的大部分投诉都是因为顾客对商品保养不当，而引发的质量问题。顾客对低价商品出现的问题会有宽容心态，但对高价的商品期待值较高，而高档产品在使用及护理上又比低价商品更复杂也需更用心。如果我们的导购在销售时未介绍，极有可能引起后期的客诉。另外，在销售时不管商品价格高低，都向顾客介绍具体的保养方式，也会让顾客觉得你家的货品是高档品，无形中给产品增值。
第六点：产品的经济性、价格问题。训练导购，要让他一口气说出五个竞争对手的价格、什么款式好卖，在做什么活动。知道对方的价格后，还需了解自己的价格，通过价格对比，找出我们与竞争对手的差距，如果对方都打8折，我们的商品不打折，就应寻找其它的途径去弥补我们在价格上的不足。
第七点:了解产品的设计色彩和感性问题。可利用对比法，让顾客感观的知道我们的产品与普通产品的区别所在。订阅相关的时尚杂志，培训店员的时尚敏感度。
对产品知识的培训，某些直销公司做得特别好，如安利、完美等，他们的员工之所有能对高于市价的商品有信心，正是因为公司对直销人员的培训及扶持。
