商业至简

创建使命宣言：“我们将在***时候，做到***，因为***”

自我介绍语（引起对方好奇的话）:引起他人好奇心的“一句话摘要”的结构，就是讲一个简单的故事，叫作

“想要获得进步产生问题—方案—结果”。

这就是营销的过程，营销就分这三步：好奇—了解—承诺，最后会形成一个私域。

私域里的用户群体，我们称作私域流量。

获得进步就是用户在特定情景中，实现用户目标达成。

进步跟情感和人格相关，用户目标涉及外部需求（问题，成本，效率，体验），内部需求（内心苦闷，情感诉求），哲学需求（应该，不应该）

因为听众最能够记住的就是你说的最后一句话，所以最后一句话一定要去重复今天演讲的主题。

普通人把时间浪费在短期思考上，浪费在毫无价值的繁重工作上。

而巴菲特会用一年斟酌判断，然后用一天采取行动。他一天的行动可以影响未来几十年。

“关键在于主动权选择”

验证客户资质是不是目标对方。

邀请客户进入故事（我看到你受什么苦难）

验证客户资质需要回答三个问题：

1.他们有你的产品能够解决的问题。

2.他们能够买得起你的产品。

3.他们有权购买你的产品。

你能在众多客人中找出关键人物，这就是非常重要的一个能力。

第一步是验证客户资质，要符合这三条准则。

第二步，“邀请客户进入故事”。

我们已经很熟悉故事了，前面讲了那么多问题、向导、方案这些内容，那么怎么引导客户进入故事呢？可以使用以下模板：

1.我看到你正在为问题X所困扰。

2.我看到问题X导致了挫折Y。

3.我们的产品或服务能够通过解决问题X来战胜挫折Y。

4.我们与数百个有问题X的客户合作过，这是他们的结果。

5.让我们制定一个循序渐进的计划，你的问题和挫折就能得到解决。

这五步就能把对方带入到销售场景中来。

“一个良好的销售，最重要的能力是能谈论客户的问题。”

客户最喜欢谈什么？

客户最喜欢谈自己的问题，就是谈论自己的苦恼、自己的烦恼。

作为一个销售，我不仅能谈论你的问题和烦恼，而且我知道这些问题和烦恼会给你带来什么样的困扰

最后，我还能给出一个方案，这个方案帮无数个人解决过这个困扰，那么请你今天试一下。

就这么简单，这一招我们一定要把它武装到所有人的身上。

如果每一个进行销售的人都能知道，如何让客户跟自己谈论他的问题，那么销售的局面就已经打开了。

第三步，在销售过程中，你要扮演向导来提醒客户。

作者说，有一次，一个人去一个教堂，他要给教堂销售什么呢？儿童游乐设施。

一个教堂买儿童游乐设施做什么呢？这是很奇怪的一件事。

第四步，“提供一份清晰的报价单”。

报价单上包括什么呢？

第一个，客户的问题是什么；

第二个，我们能够解决问题的产品是什么；

第三个，将解决方案或者产品应用于客户生活的计划是什么；

第四个，价格和选项；

第五个，高潮场景（即问题得到解决以后的结果）。

把这一张报价单通过传真的方式、邮件的方式，或者纸质面对面的方式给到对方，你就可以签约了。

要勇敢地给出这份报价单，充满信心地达成销售。

所以你要想成交订单，最重要的动作就是成交，你得先提出来签约或者打款。

不要把事情看得那么严重，被拒绝未必是一件坏事。

“别把事情看得那么严重。”

在销售过程中有个很常见的心理现象是，一个人很难拒绝另一个人很多次，就看谁先妥协。

比如，我第一次向你推销了半天，你不要，我觉得受挫了，再也不理你了，这就代表销售失败了。

如果你第一次拒绝了我，第二次我换了一样产品又来了，你又拒绝了，第三次我再换一个产品又来了，我对你从来都没有意见，我永远希望给你提供更好的产品。

没有人能够经受五次拒绝，你拒绝到第五次自己都心虚了，也会觉得这人真不容易，就会心软：“算了，挑一个便宜的成交了吧。

”这就是销售的基本心理对抗。

首先你要搞清楚谈判有两类，一类叫合作性谈判，一类叫竞争性谈判。

你要跟我谈判，我是一个合作性谈判对手，我在谈判的时候，脑子里想的都是如何双赢，如何构造一个双赢的结果，大家赶紧把这件事做成。

"如果你遇到的人是合作性的谈判对手，你也要成为一个合作性谈判对手，尽量构造一个双赢的结果，大家达成一致，并且建立友谊。"

但如果你发现对方是一个竞争性谈判对手，你会发现他不谈到最后关头，不谈到你叫痛，不谈到你说不，他就不停下来。

人与人之间的谈判风格是不一样的，如果对方是一个竞争性谈判对手，你要怎么办呢？

你要立刻转向成为一个竞争性谈判对手，而且你要设置一个虚假底线。

比如“这事低于10万块钱肯定没戏，我们老板肯定过不去”，等到最后对方报价真的突破了10万底线，你说：“不行，我得请示我们老板。

”你会发现，有很多地方的人都要去请示，但实际是到楼上假装转一圈，因为那只是一个虚假底线。

突破虚假底线，请示回来以后，你也千万别说：“行，我们老板同意了，我们签约吧。”

千万不要这样说，这时候还得再向对方提一些过分的要求：“我们老板说了这个价格可以，但我们确实损失很大，要不然这样，你的保险在我们这儿买行不行？”

顾客说不行的话，你就说：“我们还得再请示一圈。

”你一定要让对方感受到你真的突破了底线、吃了亏，他才愿意签字购买。

没办法，因为竞争性谈判者就是要赢，他一定要找到赢的感觉。

"所以，会谈判的人是把赢的感觉给对方，把赢留给自己。"

但如果对方是一个合作性谈判对手，你不需要变成竞争性谈判对手。

因为长期进行竞争性谈判，会造成极大的成本。

你每次谈判都要费很大的劲，而且别人也不愿意跟你合作，因为合作不愉快，每次都谈得很费劲。

我们讲过一本书叫作《弹性》，书里有一个非常重要的观点：我们要追求可接受的结果，而不是追求最优结果。

"如果一个人永远追求最优结果，他的周围将全是敌人；如果你能接受可接受的结果，你周围将全是朋友。"

所以，我更倡导大家做合作性谈判者。

但如果你遇到了竞争性的对手，你要知道怎么应付他。

我们可以给对方一些额外的赠品，我们不知道这些东西对每个人的效用是怎样的，有可能我们认为并不怎么值钱的东西，对对方来讲很重要，这就是提供额外的收益。

管理者提供有价值的反馈。

哪儿对对在哪儿，哪儿错错在哪儿。

"仔细表扬，凡凡批评。表扬个人做得事情，批评做事方法"

希望员工更好。不要想着改变别人，需要环境和制度影响员工。

“许多人遇到问题自己一个人琢磨，好像自己的问题是独一无二的，靠自己一个人解决，而实际上99%的问题，有标准答案，找个懂的人问问。 ”

复杂的事情简单做，简单的事情重复做

好的商业模式（终极表现是长期净利润(即企业的税后利润)高）这样的公司一般都有独特的护城河。

好的企业文化（终极表现是有利润之上的追求）一般的企业都做不到这个，这样就可以轻松快速的淘汰95%的企业