社群营销篇：

一、 社群营销的优点：

1、 节约营销成本（不用使推广遍地开花，营销费用控制在0.2%以下）

2、 即使带来的客户没有成交，其实服务也赚钱了（通过接待可以让来访客户带来新的客户）

3、 带动老带新比例高（60%---90%）

二、 社群的三个进化阶段：

1、 传统社群：分享、政策、老客户维系、暖场活动

2、 “软件+社群”：推出各类会员+传统社群

3、 “硬件+软件+社群”：项目设计建立之初建造客户聚集沟通的场地；口碑；邻聚力

三、 社群的意义：

社群不是把所有需购房的客户吸纳过来，而是把客户周边的人也吸纳进来。

四、社群营销必须有“三好”

1、好房子（对人的研究、品质为先、住宅性能）

2、好服务（物业服务、公共服务、商业配套服务）

3、好邻居（遵守业主公约、社区文化、有信仰）

五、社群核心：

发现需求、满足需求、引领需求

销售应注意事项：

给客户他想得到的价值感，再给他谈产品和价格

注意接待洽谈细节：

来访动线→讲解（看房）动线→节点（客户触点、痛点）把控→洽谈（多讲故事）

感悟：小区配套应该作为社群营销的主要评判标准

六、 社群三要素：

认同文化和价值、乐意参与、无偿分享

七、 社群营销-客户微信（QQ）群的建立及维护

1、销售建立总群（种子群）

2、客服、策划维护（暖心）：定期举办各类活动，例如：自驾游、垂钓、美食…按客户的职业和爱好细分出针对性群。

3、形成群“5.30计划”即，5分钟内回复群内的投诉及建议；30分钟内针对投诉和建议给到解决方案。

感悟：把眼前的事情做到极致就是技巧；情怀的个人的，梦想是利他的；用社群文化（质朴）再造老家感，重塑传统的亲密邻里关系；社群就是共同建立所有人为所有人服务的社区。

八、 联盟营销：

给他们想要的，让他们做到你想要的。

九、 社群营销-业主交叉对对碰：

自己发展联盟

1、 利用产品发展联盟

2、 利用客户发展联盟

十、 销售要做体验式营销：

要让客户体会到住进来后的感觉，最好的服务是客人般的温暖。要考虑到三个率：回家率、在家率、想家率。

十一、社群选择对象：

1、 会生活的人：有稳定的群体结构、较一致的群体意识、成员间的行为规范、成员间有持续性的互动关系。

2、 想赚钱的人：定位精确，易接受广告传递广告传递信息、人群真实、有信息传播渠道（微信、QQ、各类社交平台、论坛）、易开展线上或线下活动、群内定期组织活动。

十二、社群营销的共性：

模式+产品+客群+体系+运营

十三、社群营销的服务要点：

政策、产品、内容、连接、场景

十四、社群的六个步骤：

寻找客群→划分圈层→权威领袖人物的选择→活动营销→子群培养→社群变现。

十五、找到并摸清社群营销的必需品：

1、 种子：一个产品（产品和它的配套性）是社群的基础条件

2、 土壤：一种文化（各种群文化）是传播必备

3、 肥料：一套制度（完善有效的组织体系）是持久运营的关键

4、 园丁：一群领袖（超级IP带动产品人格化）是社群运营的核心

十六、互联网6个关键词提升社群核心竞争力：

1、 用户思维：以客户的思想营销

2、 自媒体:所有能传播的媒体

3、 情怀：一群有志同道合的人

4、 社群

5、 客户为王

6、 跨界

十七、社群营销的“铁三角”

1、 观念统一：兴趣爱好和价值观趋于一致

2、 占有时间：对于组织起来的成员，把他们的闲时间用起来

3、 支付习惯：让成员为你的主张表示认同，当他支付的时候就是良好习惯的开始。

感悟：业主股东（项目合伙人）将经纪人佣金以营销推广费用分红的方式奖励业主。