我们医药代表刚开始销售时，都会遇到一个问题：我们在见到医生后，将准备好的满腹话题抛出去等他的交流回复时，却如石沉大海。显然，我们的话题不合他的胃口，或者说没引起他的兴趣。对此，很多朋友都有疑问，为什么会出现这样的情况？
用锋式销术来分析，这种情况的发生背后，说明了三个问题：第一、我们对医生和医院，没有做到足够的调查和了解，没有获取到足够的信息；第二、自身知识结构比较单薄，让医生感兴趣的话题交集不多；第三、医生接触过程中，没有掌握到让医生处方我们产品的总目标分解成诸多小目标的技能。
我们可以用数量级的提问进行分析，提问越多思路越开阔，而且能触及到的点也越多，比如：我们去找什么样的医生？第一次拜访还是已经认识了？他们对我们的产品态度怎样？据我们了解的情况，他们跟其他医药代表是否合作或者其他医药代表来找过他们？我们这次拜访医生具体目的是什么？是想和他们拉近距离？还是想了解他们的爱好？或者让他们直接承诺处方我们的产品？
以上的这些问题也是很多朋友的疑问，我们列出的这些问题，在另一方面也是在帮助新人梳理自己的思路。在我与朋友交流的组即贰酒五贰妖妖贰漆妖的球球裙里面，我们常常会一起讨论到这些问题。如果我们是第一次拜访医生，那么我们就应该有个目标：与医生相识，让医生知道我们的产品，医生对我们的产品是什么态度，这就是我们主要的拜访目的。要达到这个目的，应该还要想到，这次拜访能给医生带来什么利益信息呢？让他们抽出精力和时间来接待我们的拜访？这不仅仅是和医生打交道要这样思考，而是今后我们和所有人打交道。我们要尽力做到这样想，销售工作会让我们突然看清人际交往的真谛和了解人性的需求，甚至是反思自己以往看待这个世界的观点是否正确。
可以换位思考一下，如果我们是客户，我们愿意花时间去接触自己不感兴趣或者没有任何利益的事务吗？我经常碰到一些朋友为了完成论文而需要一些调查数据，会在群里上传调查表请并不相识的群友帮忙填写调查报告，但响应者寥寥无几；我们在试想一下，如果调研者拿大家感兴趣的数据信息作为交换，也许得到一份调查报告就会容易些。
朋友好，我是小锋，分享一些自己对销售和职场的心得，也希望和大家共同交流。如果你正在做业务，或者想做业务，可以一起微信（锋话职谈）来一起交流讨论，我会将我所学的锋式销术一一向分享，相信你的销售能力水平肯定会大大增加！
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