今天在职鼎课堂学习了大客户分析方法，尤其是销售人员，对于如何拿下大客户，这里有3点详细的介绍。

公司的业绩很大一部分来自于大客户，大客户分析对于我们的业绩起到很关键的作用。那么我们该如何去攻下大客户呢？

一、决策流程分析

针对周期比较长的项目，除了对大客户公司机构的深入分析之后，同时更要对成本会计的相关决策人员进行充分的分析，这样才能确保我们的策略和解决方案是最有效的。

首先要对决策流程中的每个人进行分析，再对他们的各个部门进行需求判断，从而制定有效的解决方案。

在制定解决方案之前，我们先画出与决策相关的组织结构图，来分析客户的决策流程，判断这个决策图中的每个人，分析他们在决策中的角色，从而判断出各个决策角色的权威。

在分析他们决策中的角色时，分别共有六种角色，分别是决策者、影响者、建议者、采购者、使用者、和提供信息者，知道他们角色之后，可以对症下药。

二、人物分析

在完成重要客户的角色流程分析以后，就要进行决策人群的分析。决策流程分析好比是一个全局分析，勾勒出一条进攻路线。

人物分析，就好比是一个点对决策流程中的每个人进行个体分析，这样我们在和每个人打交道时，可以更加具有针对性，对不同的人采取不同的策略。

首先就是分析决策流程的人物，对风险的认知是什么类型？一般有五种对风险的认知，创新者、早期实用者、实用主义者，晚期接受者、顽固保守者。

真的不同风险认知的人，我们推荐了产品的侧重点将会不同。针对创新者和早期采用者，可以强调产品技术创新和领先，针对实用主义可以重点介绍实用性和投资回报。

在与客户交谈过程中，可以通过谈话，了解到对应的信息类型，采用不同的策略。如果客户首先谈的是技术领先，估计他大多数创新者和早期采用者。

如果比较关注产品的成熟度，性价比和回报率，他们很可能是实用主义者，也可以从他们的行为中判断，比如他们日常使用的产品类型，以此来判断客户属于那种类型。

决策者的每个人对我们产品的态度，一般分为四个级别，他们分别是拥护者、支持者、反对者、中立者。

反对者，我们可以明显判断出来，因为他们会直接表达观点。而支持者他们是隐性的，不直接表达，在投票表决时，才会体现真实的态度，这就需要我们寻找客户流程决策里内线。

寻找一名引路人，带领我们走向正确的方向。内线的培养和建立是需要我们投入精力和时间，所以选择合适内线是一个重要的抉择。

拥护者比较明显，他们给我们的信息有一定的倾向性选择，那么选择内线一般要选择支持者，同时选择是支持者最多的一方，另外内线所在的职位和级别是我们能够接触到的。

三、客户人际风格分析和应对

了解客户的性格特点，我们才能够知己知彼百战不殆，识别和应对不同风格人物的技能，是大客户销售的必备能力。

有很多种识别人们个性风格的方法，在这里我们可以把人们的行为和个性用两个维度来划分。首先是支配型，支配型高的人，一般表现为外向，相反则为内向，第二个维度是人际关系型。

我们可以看出支配性高，并关注任务的就是推动型风格，我们常常比喻是动物中的老虎，他们反应快，喜欢直奔主题，讨厌罗里罗嗦，是典型的任务主导型。

所以当我们去见他们时，要一定要准备充分，击中要害，强调我们的产品能够给客户带来的利益，避免罗嗦拖沓。

另外一种风格是支配型较弱，但关注任务，不善于人际关系的就是分析型，我们常拿猫头鹰来比喻。他们喜欢追求细节，讲究逻辑和因果关系，强调数字，他们讨厌夸夸其谈，真对他们，要准备好细节，给出例证。

还有一种风格，就是支配型和人际关系都很强的人，他们情绪化程度比较高，善于表演，热情，有感染力，善于交朋友。

另一种是孔雀型，他们容易激动，关注别人的感受，情商不错。真对他们，重要的是保持关系，有个好方法就是赞美。

最后一种风格就是支配型，人际关系高，属于温和型。我们常常比喻为鸽子，他们温文尔雅，不发脾气，也不愿意发表意见，不得罪人，但有时会钻牛角尖。

对待这种客户，我们要动之以情，不要急躁，保持耐心和建立良好的关系，用感情融化他们，和她们相处，关键是关系。很多时候人的风格不是单一风格，很可能是几个风格的组合，这点要仔细观察，灵活应对。

针对不同的决策人员，采取不同的应对策略，同时，针对决策中的人员性格进行逐一分析，可以让我们针对性，提出产品方案，有助于拿下大客户。