一个愤怒的首席执行官在董事会会议上拍案而起，大喝道：“你们这帮搞销售的就TMD知道这些？搞价格战？！”
你先别太高兴了，那个首席执行官骂的是我。当然，我懂的当然不止这些。但是他确实说对了一点，这一点在今天来看，比之前更为切题。在今天这个市场上，每个人都在和同样缩减的预算抗衡，市场分化是很难出现。销售人员往往把价格作为他们唯一的杠杆。
这就是不称职的市场营销人员，这显而易见。
区别产品有很多种方法，如果你足够有创意，你甚至可以自己创建区分的方法，这是所谓的产品定位，而它是一门艺术。
这里有五个基本的产品定位原则，将帮助你在竞争中获胜：
1.寻找一项能迎合客户想象的产品属性。很容易就陷进产品功能和效益的窠臼里。如果用老办法你无法区分，那就用新鲜的眼光和最新的数据来帮你。找出一个能让顾客激动的新属性，然后将你的产品定位在围绕在这周围。
2.市场占有率增长会十分昂贵。关于这一点根本无法解决。市场份额的前提是高额的成本，而你的产品规划和定位必须反映这一点，否则你的盈亏表将会难看，而你最终也不得不回去重新工作。成本是一个函数，它体现了领导的工作都围绕着成本展开，而围绕着客户的则是“转换成本”。
3.重塑“客户体验”。没有比这更重要的了，不仅在互联网和B2B业务。比如产品属性，你只要用重新制定客户体验，就可以藉此改变竞争格局，这对客户的改变很重要，它是时间和市场条件的函数。
4.敢超顶级产品，而不是低端产品。公开场合以及面对客户，相比之下，请将产品定位针对市场主要份额，它提升你的产品在客户群中的知名度。这就是说，对你的销售人员（和其他内部团体）进行功能-效益方面的培训，以便对付所有对手。当然那是另一个完全不同的故事。
5.将基础设施（或生态系统）作为竞争壁垒。在产品计划及产品定位时，这是一个非常重要但又经常被忽视的方面。许多产品和服务，特别是在技术方面，要求相关企业和产业的某种支持。如果你为你的产品寻求到足够的支持，它可以成为一个非常有效的竞争壁垒，也可以帮你做产品定位。下面是一个很好的例子，可以印证以上五条规则的四条。当丰田用它的雷克萨斯品牌进入豪华汽车行业时，第一它提出的“人体工程学”和“质量”成为最新的“标准”和“奢侈品，第二，它一开始就削弱竞争，并进入早期的市场份额，第三它创造了一种压力更少、更受尊重的驾乘经验，第四，它赶超的是奔驰和宝马，都是顶级的产品。
产品定位策略苹果公司使用的非常好。你还能想到其他的例子吗？
