授课老师 | 潘江雪
真爱梦想公益基金会发起人、理事长
爱无价，但爱有成本。所以，好公益，也应该像商业一样追求效率。你需要兼具一颗柔软的公益心、一颗强健的大脑，将商业的高效注入公益组织运作中。
真爱梦想公益基金会最初是一群金融机构的职业经理人，用个人资产发起的私募基金会，并在2014年转制成为公募基金会。
10多年里，我们帮助了360万的中国儿童，自信、从容、有尊严地成长，到今天，我们已经成为一家5A级公募基金会，成为中国最透明、覆盖面最广的素养教育公益组织。
作为一个公募基金会，法律规定我们每一年要花掉前一年所募集的全部资金的70%。这也就意味着，每到新的一年我们都要像一个新的创业者，一切归零，重新开始。每一年我们都要对自己说，打怪，升级，活下去，不仅要活下去，还要活得优雅。
其实，公益机构不像商业机构，它无法跟捐赠人进行对等的价值交换，甚至要打交道的主体从个人，到企业，到老师，志愿者，校长，政府…
如何平衡处理如此复杂的关系？
这一路成长，我觉得真爱梦想做对了三件事：
使命驱动
跨界赋能
极致透明
使命驱动战略
你的初心，形成企业使命了吗？
使命和战略，一点用都没有？
在一次创业者的小组讨论中，我发现不同创业阶段的创业者，对“使命”和“战略”的理解是不同的
反对者：
一个年轻的80后创业者说，
“使命和战略对我一点用没有，因为我在不到2年的时间，已经更换了两条产品线，我服务的是不同的客户，提供的是不同的产品，满足的是不同的需求。”
“使命对我有啥用啊？能活下来才是硬道理。”
概念混乱者：
有一些年轻的创业者说，
“最开始我创业的时候是有初心的，有情怀的。可是我的企业现在已经三、五千人了，在短短的几年时间里，那些人跟我的初心能一样吗？而且最重要的是，我当初创业的三、五个合伙人都走了，初心在哪里？使命对于我们这个机构到底有什么用？”
矛盾者：
第三种声音更为尖锐，
“我是有使命的，我的使命就贴在我们办公室里面，全体同事都知道，可是我的投资人要求我提供季报，季报就连着我的KPI，那我要完成KPI，我就要做跟使命不符的事情，那使命和KPI谁重要呢？”
大家谁也得不出个结论。但这时，国内一位顶尖的投资者评议道：
“你们连这个问题都没想清，我肯定不投资”。
使命到底有什么用？
这些“坑”要注意
作为一个公益创业者，其实我学到的第一课就是这四个字，使命为先。如何找到使命？如何让使命驱动企业战略，以下是关键步骤：
1. 使命从哪里来？
a. 使命源自内心的触动
使命往往是源自于创始人的初心。你曾经被打动的那个地方，就意味着你被拣选了。所以你要知道，使命就是使徒的任务。
所以我想一个人生命中最大的幸运，莫过于在他还年富力强的时候，发现了自己的使命。
b. 探寻真正的内心驱动力
仅有那份感动是不够的，你必须往下再去探求，探求你真正要去行动的内心驱动力是什么。
探寻不够深，做的事情就会很浅，就会“忘了初心”。
比如说我，曾两次与死神擦肩而过。为什么这样的意外总是会发生在我身上？后来我去学了佛法，经过深刻探寻之后，我得出了以下内驱力：
佛教信仰——人与人之间是普遍相连的
帮助自助之人——让善良的孩子感受到爱，变成更好的人
帮助社会进步——回到教育和人的启蒙
2. 校验核对
你要知道，企业的成功不取决于创始人，取决于cohorts（核心团队）。
所以你需要把创始人的初心，在组织核心成员中不断提炼、核对、校验，最后达成组织共识（最大公约数）。
我们的使命是发展素养教育，促进教育均衡。
3. 由使命推导出愿景和价值观，再推导出战略。
愿景：我要到哪去
价值观：处事原则
首先，价值观会帮你筛选人。
大家千万别以为价值观是一个虚的东西，企业中所有的矛盾，看起来表层是因为我们的产品服务不到位，关怀培养不到位，但底层都是价值观没有核对过，彼此不理解所造成了误会，所以很多创业最终是一场误会。
其次，使命如何驱动战略？我的工具是三圈理论，详细如下：
这过程中，有几个坑，你千万要注意：
a. 缺少长期支持
在创业的过程中，往往会遇到很多陷阱，比如没有长期的支持，做了一半，没有后续的支持，死了。
b. 缺少能力
可能有人给你钱，要做的事也符合你的使命，但是始终没有正确的、解决问题的人到你身边来。
c. 缺少使命
在创业的过程中最重要的，最大的陷阱，叫有损健康的甜点。
什么意思？就是有钱来了，对于我们公益组织来说往往是政府拨款给你，让你做一些他想完成的目标，可是这个任务跟你的使命不相关。
但是钱来了，要不要做，很纠结。
在商业机构就是这样，有风投找你了，要你去做一个风口上的事，最后风停了，企业也死了。
比如共享单车，这个概念最火的时候，行业中有80多家企业都在做共享单车。
那是什么驱动了它的创始人呢？今天这些共享单车的企业结果又是怎样呢？
所以这是一个非常大的风险和陷阱，我们不要跟着风口跑。使命是干嘛的？使命就是那个定海神针。一个人只有做真正自己相信的事情，他才能做得好。
那么，你的初心是什么，你对它的探寻够深刻吗？最后形成你企业的使命了吗？现在就是你的反思时刻。
如何处理复杂关系，实现使命？
反复锤炼核心客户，推动跨界赋能
你的客户是谁？
对焦核心客户，构建客户反馈闭环
一家做公益的要想获得持续的捐赠和奉献，跟商业机构获得持续的投资一样，我们需要构建一个可以拿到客户反馈的闭环，然后持续不断地去提供解决方案，去优化产品和服务。
定位不同的核心客户，提供的服务链完全不一样。比如我们就经历过找客户的三个阶段：
1.0 服务孩子
很长一段时间以来，我们一直默认，捐赠人捐钱的目的就是为了让孩子产生变化，既然受益人是孩子——孩子就是我们的客户。于是真爱梦想提供了一套硬件，将梦想中心教室嵌入了乡村学校。
有了梦想中心，我们还有中国教育改革的先行者，华东师范大学课程研究所所长崔允漷老师打造的梦想课程。
听起来要素配置齐备了？可是问题是没有反馈，学生上了课没有？上得怎么样？学生有什么变化？传统公益的捐助形式形不成闭环。
2.0 服务老师
所以我们就想，问题出在哪儿？学生是我们的用户，但是我们直接服务的群体是老师。
为什么要服务老师？
大概在六年前我们做过一次《中国教师身心健康》的调研，我们观察到中国教师，尤其是乡村教师的职业倦怠来得非常快，由于缺少外部的学习机会，视野受限，不到三年绝大部分教师就倦怠了。
于是我们想出了一整套比较完整的素养教育培训，将我们的理念传递给老师，只有认可我们的课程设置，他们才会用心栽培孩子。
然后，我们还建立了一套线上教师交互平台“梦想盒子”，让老师们更方便地在线上交流，同时我们也从中获得反馈。
但是还是遇到了困难，干预力度不够。
很多老师告诉我们，他们在跟我们一起上梦想课程时都像做地下工作，需要悄悄地干，不能让校长知道。
所以我们后来发现，如果我们要去影响到孩子，这个影响链是如此之长，不止是一线的老师，还要获得校长，以及管校长的人，比如教育局局长这些人的全力支持。
3.0 服务教育者
因此我们发现，政府也是有需求的，需要你的助拳，帮它达成政绩。
所以，核心客户需要反复地去锤炼。当我们以校长、老师、局长等整个教育者为核心客户时，最终让反馈效果——看得见。
如今，我们实现了教育公益产品的规模化发展，找到了一个线下的S2B2C的解决模式，将效果可视化、形成了闭环。
反思及建议
在此，各位创业者可以反思一下，你的产业链中所有的利益相关方，哪些是你的核心客户？你今天提供的产品和服务，真的打准了他们的需求吗？你又应该如何去迭代你的产品和服务呢？
关于这个方面，我来给大家提三个建议：
始终要以你的用户为导向，形成用户正向反馈闭环；
一定要找到一个可以标准化、大规模复制、效率最高的方式，来提供你的产品和服务；
使命驱动，解决方案的迭代始终围绕着使命。
如何让多个利益主体形成合力？
跨界赋能，产生蝴蝶效应
与企业相比，公益机构要解决的社会问题更加复杂、深远，需要调动大量的社会资源。
相信很多to-B的企业也深有同感，推进过程中由于利益主体诉求不同，非常影响决策与执行。
在这样复杂的利益关系的网中间，如何让大家能够形成一个借力或合力？形成蝴蝶效应，或者说得直观一点，把一颗子弹打出核弹的效果？
在这些利益关系里，企业往往看到股东、客户、员工。但公益组织要看到更多，要让需要打交道的所有关联方形成协同与合力。真爱梦想的核心做法就是切中痛点，跨界赋能。
1. 政府痛点——没人提供服务
首先要建立起与政府的合作关系，把他拉进我们的公益服务体系中来，让他成为不可或缺的一环。
这就需要你去敏锐地体察政府的痛点是什么。
比如说在教育领域，教育局局长关注的是这个地区教育是否均衡——整体教育质量是否公平和优质。
传统意义上，政府全预算拨款给乡村学校，基本费用是够了，但是如果想提升质量，实现教育均衡，那是远远不够的，因此政府还开放了一些民办教育的口子。
《民办教育促进法》规定，在义务教育阶段，民办教育必须是非盈利的。在这种情况下，企业投入到三、四、五、六线城镇做义务教育阶段的民办学校是不现实的，没有价值交换。
所以这就是个痛点，没人提供服务。
洞察：跟政府打交道核心也是人
政府也是由一个一个像你我一样的人构成的，所以要处理的政府关系，其实就是处理人和人之间的关系。
方法论-1：善意为本。你用什么来影响决策者？首先，每一个政府官员都想做好份内工作，而我们是过来帮忙不添乱的，所以我们用善意来跟他们构建了最基础的信任。
方法论-2：功不在我。第二点，因为我是一个公益组织，所以我们有一种非常明显的心态——我不要你的钱、不要你的回报，功不在我，这个非常非常重要。
2. 教育者痛点——生存状态倦怠
前面我也说了，老师易陷入职业倦怠。所以怎么办？给他更多的方法技能，让他去上好语文、上好数学，然后你用成绩来测试，是这样吗？
洞察：需要改变老师教课的动机
我们为这样的一线教育工作者，建立一个多层次的教育陪伴体系。把给老师的培训变成是对他真心的陪伴，从给他教育技术和技能，变成对他德行的提升。
所以如何让老师从不停地给学生灌输知识、考高分、拿到KPI检测、拿奖金，变成是——我愿意成为孩子身边的那个陪伴者，激发出他想学的求知欲，这是完全不同的技术，也是完全不同的认知。
3. 捐赠人痛点——不信任慈善机构
2008出了一个郭美美，砸了整个慈善行业的信誉。中国的捐赠人普遍觉得不知道钱怎么花的，不知道效果如何。真爱梦想就从那个时候开始，学着如何去面对充满着质疑的捐赠人。
除了给他看得见的、可感知的改变，还有两个小办法。
方法论1- 参与。你必须创造一些机会，让捐赠人能够参与到你的项目里，让他收获成就感和意义感。
方法论2- 美誉度。透过公益，帮助他们去提升企业的品牌美誉度。
例如我们跟安踏的合作。安踏在认识真爱梦想之前也一直在做公益，但主要的公益方式是捐赠运动器材和设备，给那些偏远地区的孩子和老师。
建立合作以后，我们跟安踏一起开发了一个特别有趣的、老师和孩子们都非常喜爱的新型体育课程，安踏所有高管都参加过这些课程的活动，他们甚至全家大人孩子一起去参加我们的慈善公益夏令营。
结论：
总之，只有真正地体察到核心客户的痛点，提供对方需要的服务，然后透过这三个不同的利益相关方，实现他们之间跨界赋能，才能最终形成合力，让子弹变核弹。
公益机构要如何一直活下去？
极致透明，达至无条件的信任
如何打造一种机制，去保障产品服务合力的可持续性？极致透明的机制，达至无条件的信任。
对于公益组织来讲，捐赠人、收益人不一致，导致了信息的不对称，所以需要透明。我们对透明的追求也是一个持续迭代的过程。详细如下：
信任是无价的。只有收支公开、结果公开、过程公开，才是真正高品质的透明。
所以企业也可以通过不断地追求，达到极致的透明，来塑造极致的信任。
总结与反思
2007年，我写下了自己的墓志铭，做了人生最重要的一次转型，放弃百万年薪转做公益，际遇中的一切看似偶然，实际上都是必然的，而发生的一切，无论甘苦，都是恩典，它让你知道你是谁，知道怎样去用你的命。
我们正经历经济寒冬，更需要深耕使命，重新发现使命、巩固信心，真正和那些在快速发展过程中被掩盖的、被忽视的问题来一次迭代和修正。
创始人要做的是——跟你所相信的使命活成一体。创业本身就是一个“闻思修，信愿行”的过程，而正是这样的过程，让你自己修炼成一个更好的人，或者说，用这样的方式，来定义你是谁。（完）
