1.引子需求

现阶段想改善与客户的关系，做透人情，参考人情做透四招，计划用三大攻心术之一，为他提供增值服务。

按照我的粗浅理解，提供增值服务也算是另一种形式的送礼，按照送礼分成两类，做增值服务符合利用麦凯66确定客户需求这一类，接下来就遇到问题了，提供什么样的增值服务才能打动客户？客户有什么样的需求？精神需求？物质需求？经过梳理之前的聊天知道，客户很在意他与他朋友的关系，初中同学一直来往了二十几年，关系很铁很深。如果能为他的朋友提供增值服务，也算间接做了人情，还能起到模糊销售主张的功效。博得他朋友的好感，说不定还会美言几句，嘿，真是一举两得。

2.麦凯66

通过麦凯66聊天得知他的朋友最近加盟了一家韩式甜点特色餐厅，以韩国“雪冰”“冰沙”为主题的休闲饮食馆。增值服务到底该怎么做？以前从没接触过这类问题，不禁心里没底，不知道水深水浅啊。着急，抓狂。

冷静下来，饭要一口一口吃，咱学了三大，现学现卖啊，怕什么。

按照自己的想法，把三大用起来，不管什么先后顺序，什么解决问题的标准之类，先用，后面再逐步优化。

按照学到的套路，一般解决问题的办法是，提问+分析+解决，我来一个“改版”，市调+提问+抓本质+单爆。

将市调放在第一位，有我的理由，我的理由是，没有市调，提问质量不高，提问就成了无源之水，无本之木，容易陷入为了提问而提问的局面，思路越走越远，哪怕重复的没有聚焦的提问，提了1000个又能如何？方向不对，没有重点聚焦，还是白搭。

经过粗浅市调（不是自谦，市调这门学问很深，必须要加入咱们的市调群跟大神们学习才行，求告知怎么才能加入市调群啊，拜谢了！！），发现使用“雪冰”主题概念的加盟店上海就有多家，分别有“雪冰”，“雪恋”，“天冰雪冰”，“韩爽雪冰”，“韩冰雪冰”，肯定还有其他的各种“雪冰”加盟销售这种模式。

3.提问

直接提问，加盟店销售模式的本质是什么？为什么要开加盟店？为什么要开甜品加盟店？为什么要开韩式雪冰甜品加盟店？其实提问了这么多，目的还是一样，为了盈利，为了赚取利润。无论是采取何种商业模式，终究是为了开单，为了赚取利润，至于那些“引进韩国甜品丰富国人饮食习惯”“引领甜品潮流”之类的说辞，我们直接统统扔一边去，这些拉大旗作虎皮的伎俩，早就被机智的我们看穿了。

继续思考，从提问思维模式8大方向入手，自身优势在哪里？自身劣势是什么？广义对手，狭义对手有哪些？他们的劣势有哪些？如何讲故事？怎么用排除法对比筛选更重要问题？如何从市调报告入手寻找突破机会？市调竞品、消费者心理和习惯应该怎么做？

一个一个来，既然加入了加盟店，肯定有他的优势，就像麦当劳、肯德基、德克士类似这种加盟店，优势是比较显而易见的，统一配送，原料质量可控，规模化采购降低成本。劣势是甜品品种单调，创新性不足。

针对甜品品种单一的劣势，立即进一步思考，能否改变或隐藏？我的观察是，这种雪冰品牌的加盟店远远不如麦当劳肯德基老牌餐饮加盟店根基扎实，市场地位完全无法与之相提并论，在自主经营上，一定能有一些自己的发挥空间。尝试创作可能成功，也可能失败，但是市场就是这样，瞬息万变，连麦当劳肯德基在大陆都要退出煎饼咸菜粥了，谁说自己发挥就不能成功？成功后向加盟总部提建议，或许能得到嘉奖表扬也说不定！

继续提问其他方向：加盟店总部有何绝妙好点子促进销售？如何结合当地实际情况将总部策划落地？自身甜品有何优势？装修有何优势特点？有没有发挥的空间？自身员工服务如何激发优势？

市调:找到一个“雪冰”系列加盟店的解释：主打咖啡和甜品的轻复合式休闲饮食馆，以韩国雪冰为爆点，配有芝士年糕、麻？吐司等经典韩国主食，配有蛋糕甜点、热饮咖啡、果汁汽水等众多美食助阵，挑逗吃货味蕾，吃的饱的甜品吃不尽的新品.....

思考“雪冰”系列产品的市场定位：年轻人，潮人，学生族，韩粉等。

搞到现在还是不清楚，我的发力方向在那里，继续市调。

市调竞品产品系列，搞清楚竞品都在卖什么：

"雪冰"自身产品系列：雪冰系列、松饼吐司系列、气泡水系列、咖啡系列、鲜榨复合果汁系列、冬季养生系列

竞品“雪恋”产品系列：雪冰系列、松饼吐司、土司瀑布、面点系列

竞品“天冰雪冰”产品系列：雪冰系列、土司系列、特色单品、水果茶系列、汽水系列、披萨系列、经典意式咖啡、酸奶昔系列、华芙系列、韩式炸鸡、风味饮品、鲜榨果汁、思慕雪系列、摩卡系列

竞品“韩爽雪冰”：韩爽炸鸡、雪冰系列、年糕土司、咖啡系列、饮品系列、华芙系列、鲜榨果汁、思慕雪系列、茶饮系列、特色单品

竞品“韩冰雪冰”：雪冰系列、小雪冰系列】思慕雪系列、韩式小吃、土豆泥系列、吐司面包、五嘉茶、咖啡系列、气泡水

提问：“雪冰”系列加盟店有没有一定要坚守的产品经营原则？可否在产品加入不同的元素？比如是否一定要韩国甜品才行？日本甜品行不行？能否将日本甜品+“雪冰”“冰沙”形成一系列新产品？能否加入中式甜品概念，形成特有产品？

4.抓本质：

到现在为止，目标清晰了，集中精力，单爆甜品开发：结合雪冰概念。

目标：采用排列组合方式，列出200种甜品开发清单，做好技术储备，让客户惊诧，在他的朋友面前有面子，巩固他们之间的友谊，而我恰好也能做好人情，想一想真是有点小激动。

5.具体思路

a：糅合竞品的韩式雪冰产品：拆分组合，形成新“雪冰”甜品系列；40个

即各类水果、蛋糕、巧克力、牛奶、糖果、蜂蜜、泡芙、吐司、年糕、华芙、曲奇等等与雪冰的排列组合，产生新品；

b：找到日本甜品加以“雪冰”概念，形成新甜品：60个

c：找到中式甜品加以“雪冰”概念，形成新甜品：

d：找到法式、美式、英式、意式、葡式、印式甜品加以“雪冰”概念，形成新甜品

e：市调餐饮集团，餐饮博览会展会、咨询公司分析报告、餐饮行业网站论坛、名企培训内容，寻找新品思路

6.其他策划推广思路

节假日促销：提前购置一批赠送小礼物，国家规定节日（国庆节，劳动节，春节），韩国传统节日（春节、端午、重阳），西方节日（情人节、万圣节、圣诞节）

针对不同人群推出新品：老年人（少糖系列），情侣（特别神秘礼物）等

给甜品起一个好名字，配合加盟店总部的广告宣传，可以结合热点时间，热点电影欧美电视剧（冰与火之歌之类）

微博营销

微信营销

二维码营销

传单促销

折扣活动

试吃活动

赠品

会员制

积分制

优惠券

特价甜品系列

开业n年纪念日促销：

借力高手，向广义/狭义竞品学习：麦当劳、肯德基、星巴克、天语雅阁、环岛咖啡、海底捞、酒店、饭店、宾馆学习促销案例，为我所用

一反常规，推出放纵之夜/增肥套餐促销套餐：高热量、高糖甜品

老板接待日促销方案：只针对老客户，忠诚度高的客户

献爱心促销方案，拿出销售额的n%资助学子计划，公益计划，回馈社会

切身体会营销：采访顾客，录制视频，择优定期播放，赠送小礼品

学习真功夫，氛围渲染，播放主题歌曲，不同时段不同音乐背景

中国传统文化，韩国传统文化普及策划：

7.单爆

新制作曲奇雪冰，有本地曲奇厂家朋友，完全可行

中式甜点：

是否可以搜集日本甜品结合雪冰概念？

？蜜，加上冰激凌，加上雪冰，冰沙

8.话术准备：

健康饮食促销话术：