ToB创业的售前支持

海阔天空

2021年5月

    上一篇文章《ToB创业的长期发展》，我跟大家分享的是关于产品进入成熟期后公司长期发展的思考。本篇文章，我将分享有关单项能力之“售前支持”的思考。

    售前支持是公司发展到一定阶段后出现的细分岗位。如果公司的销售代表既懂市场又懂产品和技术的话，那么是不需要售前支持的。现实情况是创业公司很难招聘到全能型的销售代表（就算有幸招聘到了，也很难长期干下去），所以有必要为销售代表配备售前支持工程师（下文一律简称“售前”）。通常，一个售前可以服务于3～5个销售代表。一旦有了售前的帮助，销售代表就可以专注于市场和产品，甚至可以只专注于市场（产品也是需要熟悉的，但不必太深入了）。

    售前可以归到产品部门，是产品部门中最懂技术、最懂市场的人，他的主要工作内容是：一、在销售代表向客户推销产品时，帮助其向客户介绍产品的深度玩法，协助销售代表促成交易；二、当客户提出个性化定制开发需求时，收集、分析客户需求并提出合理方案，所谓合理方案，是指既能满足客户需求，又能让研发成本最低的方案（即双方都满意的方案）。

    在做第一项工作时，售前既要聆听客户的需求，又要关注我方销售代表的销售倾向，在需要的时候讲解产品的深度玩法。需要注意的是，售前只要讲那些“客户关心、销售代表希望其去讲”的产品功能，不要脱离双方需求照本宣科，即一定要有针对性地深入介绍产品，阐明客户需求与我司产品的高度匹配性，合适的才是最好的，要配合销售代表说服客户，让客户觉得这正是他想要的产品。

    在做第二项工作时，售前要试着引导客户说出真正的需求（而不是表面的需求），这是产品经理的一项主要能力，然后先要想办法利用标准化产品的功能组合来满足客户需求（零研发成本），如果标品实在不能满足，那么要想方设法给客户一个简单的、可理解的（这也是产品经理的一项能力），并且是我方研发成本最低的方案（研发成本最小化，这需要懂技术）。这样，在赢得客户的同时也不会造成我方成本的不可控，从而为公司创造了利润空间。注意，销售追求的是成交量和高销售额，售前追求的是低研发成本，两者默契配合即可让销售额最大化的同时也能让研发成本最小化，达成公司的理想销售目标。

    无论是第一项工作内容还是第二项工作内容，都需要售前既能准确把握客户需求又能用公司的标准化产品的对应功能或最低成本的开发方案来无缝匹配客户需求，因此，该岗位不但要懂业务，也要懂产品和技术，而且需要有较强的随机应变能力（客户在任何时候提出的任何需求，售前都需要应对自如，快速找到最佳方案）。总结起来一句话，售前的核心工作是出方案。

    总结一下，互联网B2B领域的小微创业公司需要售前协助销售去说服客户达成交易并控制研发成本。本文所说的内容或许对创业团队的市场部门和产品部门有一些启发。以上均是点到为止，并没有涉及到具体行业或产品，有兴趣的同学可以私下交流。下一篇文章，我将与大家分享单项能力之“现场实施”方面的思考。