对不起，你所说的全部都是伪需求！

为什么我们投资人经常会对创业者说你的需求是伪需求呢？

先让我们对比下，需求在英文是怎么说的，注意三个单词

want想要（你只是想要，可能并不是真的需要）

needs需要（你确实需要，但是要不到或者还没要到）

requriement必需品（你确实需要，同时也花钱买回来了成为必需品了）

说到这里你可能或许有些明白了。个人觉得无论投资还是创业，首先要懂人性，分析人性里面的深层次需求，往回到哲学的三个问题，“我是谁？”，“我从哪里来？”，“我要到哪里去？”其实人一辈子都是在追求我来到这个世界上的价值和意义。每个人对于时间长河来说都是沧海一粟，所以都想证明自己曾经来到这个世界上。

上述三个基本问题就延伸出，“我为什么而活着？”，“我如何才能活的更好？”

你会看到其实每个人都希望：

“越来越快”，可以腾出时间来做更多的事；

“越来越懒”，希望更好的享受生活；

“越来越丰富”，希望可以更好的体验世界的美好等等。

跟需求对应的是“痛点”，因为每个人的现实生活与内心期待都是不协调的，这些需求的本质都是“存在落差”，这个落差就是需求的一部分。简单来分的话就是两大主题：“追求快乐”和“逃避痛苦”，纵观我们平时所做的有目的的事情都离不开这两大主题。人们在追求快乐和逃避痛苦的动力下都有充足的动力，但是非要比出个那个需求强烈的话，那么肯定是“逃避痛苦”的动力大于“追求快乐”。具体不展开讨论。

如果这个“落差”再扩大一点范围那就是：

防范潜在的落差：现实状况还行，担心未来会变坏。

恢复原状的落差：原来状况还行，现实情况已经变坏

追求理想的落差：对现实状况不满足，为了追求更好

所以我们在分析需求的时候，要知道人们的需求的落差是处于哪种情况？只有确定好分类了，才能更有针对性的提供解决方案。

回到最先讨论的需求的定义，需求是人们愿意用金钱来替代这种落差的商业行为。在这里，需要注意的是：“金钱”“替代”“落差”“商业行为”这四个关键词，我们每个人都有很多需求，衡量的关键标准：是否愿意花钱！

我饿了，我想吃饭，但是现实情况是没饭吃，这就有了“落差”，而这个时候我有钱，并且我想不到有其他东西可以吃，所以我愿意花钱来购买你提供的饭。这就是真正的需求。

如果我饿了，我不在乎，那么就没有“落差”，我就没有吃饭的需求。

如果我饿了，我也想吃饭，我有了这个“落差”，但是我没有“金钱”，也构成不了真正的需求。

如果我饿了，我也想吃饭，但是我家里有很多水果，我是不会去购买你提供的饭，因为你提供的饭没有很好的“替代”功能。

如果我饿了，我也想吃饭，但是我家里有水果，还是想吃饭，不过这个时候我去抢餐厅的饭或者我乞求你给我饭吃，因为我太可怜了，你于心不忍，还是给我饭吃了，但是你没有收到任何一分钱，这也不是真正的需求，因为这不是“商业行为”。

如果我饿了，我自己也可以做饭吃，我家里也有水果，我其实也可以花钱去餐厅吃饭，这个时候，如果你可以更好的替代我自己做的饭，比如说更快地提供饭菜，更有营养健康的饭菜，更实惠的提供饭菜，那么我愿意付钱来购买你提供的服务，也就是我愿意用钱来替代这种落，这就是真正的需求。

当我们明确了我们自己的创业项目是真正的需求的时候，我们就要考虑这个需求是否“刚需”、“高频”、“强烈”。

“刚需”是指我们生活中几乎每个人都必须有的需求。比如生活领域的衣食住行的需求；“高频”是指次数很多，比如每个人每天都得吃三餐，比起买车，你不可能天天买车，月月买车，那么吃饭这个需求是高频的，而买车的需求就是低频的。“强烈”是指这个需求很强烈，很直接，做个比较：一个是维生素片，一个是止痛片，当我头疼的时候，我需要的是止痛片，而不是维生素等保健品。

我每天都会接见很多创业者，从他们的BP里面，发现他们说行业痛点和需求的时候，很多需求是不存在的伪需求，也有很多都是不痛不痒需求，那是因为他们缺少这种系统逻辑的创业知识学习，没有学会科学的管理自己的创业流程，还是那句话：创业是一个高度不确定的事情，如果要提供成功率的话，往往来源于有科学的流程管理，在不断的试错中进步。