五步方程式”背后的人性密码

人性的角度、从人性大脑活动的规律,巧妙地把这五步很轻松地来个完成——为你的销售信或文案服务。

1、抓住注意力

人们的大脑能够快速地把外部的信息首先进行感知,接着进行处理,然后对它产生一个认知,最后产生行动。

所以我们如果理解了大脑,我们就知道大脑其实只对两种信息给予非常好的注意力。

据说我们满脑子每分钟大概有60亿个想法,每个想法在脑子里呆的时间是非常短暂的,而且,当一个信息重复出现,就很难引起我们的注意了。

什么样的想法能够快速地激发我们注意到呢?第一个就是对我们的切身利益,对我们的自身利益密切相关的信号。

大脑还涉及了一个重要的功能是帮助我们注意到危险信号,如果有任何对我们有危险的信号出现的时候,我们的大脑会在第一瞬间注意到它。

那什么样的信号会对我们产生危险呢?是新的信号,与众不同的信号。所以如果我们要想吸引大脑的注意力,我们给它的信息必须与众不同,必须非同凡响。

所以,如果我们从人性上要研究如何抓住她的注意力,就必须注意这两点:一是切入他的核心利益,核心价值,他最关心的问题,然后用一种非常新奇的方式来表达这种结果,而不是直接,非常直白的方式,这样就激发了她的好奇,然后就激发了她对新事物新的信号的注意力。

2、激发兴趣

兴趣就是被延长的注意力。注意力很短暂,可能1秒、3秒、5秒,当注意力变成30秒、60秒的时候,那就是兴趣。

所以如何激发他的兴趣呢?其实非常的简单,就是刚才说的两点,你抓住了他的注意力,然后我们把能抓住注意力的点,进一步延长,进一步地激发,引发他的好奇,让注意力延长。

3、建立信任

销售之前你必须让人感觉到你是一个可信任的人。所谓信任就是安全感,我们知道这个如果你到马路上碰到一个陌生人,你可以感觉到他在和你打交道那么前面几分钟几十秒的,他是没有安全的感觉的。

我们怎么让她建立安全感呢?介绍一下我们自己,当她了解你的背景越多的时候,她的安全感会越高,你介绍的都是跟她的兴趣、跟她的注意力关注的那点是相关的,这个非常重要。

你可以讲自己的故事(与他的需求和注意力相关),她了解你的同时又知道了你的背景,了解了你的资力,这样的话说更有利于建立信任。

另外一种方法,你可以采用成功故事分享(客户见证),给你分享一个我过去的学员的案例,跟你分享一个我过去客户的案例。

再是,同流。你说话、举止看起来与他是一类的的人,容易建立信任。

4、刺激欲望

刺激别人的渴望不是说服而是“展示”。你了解了他的渴望,了解了他的需求,你就是给他,一步一步给他,他想要的东西,然后用你的文字展现给他看,你给他他想要的东西,你的每一段文字必须让他感受到这一切都是他想要的。

所以销售最简单的,就是发现对方的最深层次的需求是什么,然后展示给他看,你能够满足他的需求,而不是根本不知道对方需求是什么,然后说服他需要你手中的产品。

所以呢,当你顺着它的思维,顺着他想要的东西,一切都会变得轻松简单。

5、采取行动

行动要简单、明确,不要让别人采取一个很复杂的行动,很复杂的行动别人就不愿意了;非常明确,不要说请你立即采取行动,你要说清楚采取什么行动,打电话?填表?

在给出你具体明确而简单的行动之前,你需要一个过渡,带着他走进它的未来的生活,你需要展示给他看,购买了你的产品,使用了你的产品之后他的人生、他的生活、他的企业将会发生什么样的变化,然后再把她拉回来采取一个具体的行动。

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