新要素这个概念，字面意思很普通，每个人都有这个意识，任何一个新产品，总有新要素在里面。比如服装采用最新的面料，食物采用最新的食材配方，手机采用了最新的屏幕，这些都是新要素。我今天想谈的是新要素与新物种的概念，如何利用不是本行业体验迭代产生的新要素，而是引用跨行业的新要素，让你的产品看起来依旧是原来的产品，但是它已经成为了一个新物种。

新要素一：找到实体空间的好位置

我主要讲一个案例，就是“服务蓝图的核心要素：峰值、终值”讲过的亚朵酒店。曾经大家认为，酒店行业最难做的是中档酒店，但是亚朵酒店用了不到五年时间，在全国110个城市开了150家酒店，而且在2017年的《中国终端酒店投资报告》中，亚朵在用户满意度、投资回报率、投资人满意度三个维度上，同时位居第一。它做了哪些不一样的事情？我们在“服务蓝图的核心要素：峰值、终值”中讲了它有哪些细节做得不一样，但这些是优化前端体验的东西，而这次想说的是它的商业模式的变化。

我们把互联网商业简单地抽象为三个要素，产品、流量和转化率。那么实体商业可以简单地抽象为四个要素：产品、空间、流量和转化率。我在准备产品课案例的时候，在空间创新的产品，我想到过好几个，比如亚朵、漫咖啡等。在对亚朵的具体访谈过程中，我发现亚朵不仅仅在空间的定义和运营上做了创新，而且在流量和转化率方面，也有不一样的尝试，今天我想谈一下它在流量和转化率方面的一些新要素尝试。实体经济要拼位置，为什么？因为位置即流量，所以亚朵需要和能取得好位置商业地产的人合作。在好的地段，开一家前端服务体验不错，成本能控制的酒店，赚钱是大概率事件。

在亚朵的商业体系中，有两个核心角色系统，一个是亚朵酒店管理公司，一个是房东。在这个角色系统里，亚朵的核心工作有六项：1定义亚朵的服务品质，包括但不限于软硬件要求（空调、暖气等等）；2提供亚朵视觉系统的装修方案；3为每个酒店输出总经理和人力资源经理；4为所有员工提供培训和考核；5全网打通亚朵网络预定通道，将酒店收入项及时向房东结算；对亚朵品牌及各店进行形象推广和公关。

房东做什么呢？房东有四个核心工作：1找到当地适合开店的房子，适合开店有很多要求，地段、位置、房租价格等，这个由房东搞定；2按照亚朵提供的装修方案进行装修；3招聘该酒店除了总经理和人力资源经理外的所有员工，并按照亚朵给予的考核标准及时结算工资；4先行支付前期所有因房租、装修、雇佣人员等发生的款项。

亚朵之所以能开得这么快，是亚朵酒店管理公司与当地一个个房东一起合能的结果，合能就是把能力合起来，彼此赋能。酒店该开成什么样？人该怎么管？如何利用互联网炒作知名度？优化转化率达到用户？这些事情都是亚朵的专业。房东的核心能力就是落地的能力，找到地段好、租金合适的房子，而且能够处理所有属于当地的消防、招聘员工等问题。当然，还有一个很重要的能力，就是房东得前期投资，大概要投多少钱？平均一个亚朵酒店前期需要投2000万。

要素二：把“消费者”变成“投消者”

这时我们就要谈亚朵定位之外，第二个新要素——亚朵众筹酒店。如果我有能力搞定一个不错的房子，但是我没有2000万怎么办？亚朵推出了众筹酒店的模式，把筹备中的酒店项目作为一个项目融资，在众筹平台上发起众筹，投资人可以出资一万元到十万元不等，参与新亚朵酒店的股权融资，并获得经营分红。比如，天津小白楼亚朵发起众筹，只用了两个小时预约金额就已经达到了募资需求，五小时预约总金额超过5000万。

为什么会这么火？第一，一个人的参与款是十万元，参与人数会更广泛，绝大多数家庭都有十万元的投资能力，但是如今十万元很难参与像样的项目。天津小白楼亚朵酒店算是个地段好的品牌项目，并且给出了较高的年回报预期，大股东还承诺分红达不到承诺值，由特许业主补足，当然大家热情就很高。第二，除了投资收益外，参与众筹的投资人，还可以获得对应等级的酒店消费权益，这时就可以对朋友吹牛说，“我是这家酒店的股东，报我名字能打折”，这个对于中国人来说很重要。第三，我最想强调的一个，历次亚朵酒店发起众筹时，最热烈的支持者首先是亚朵酒店的用户和忠诚会员。以小白楼项目为例，两个小时就达到了预约的募资需求，其预约的投资人65%以上都是亚朵消费者或会员。他们是亚朵产品的体验者、消费者，现在经由众筹升格为投资者。

所以，亚朵的投资者也都成为了高忠诚、高粘性的消费者，最早参与亚朵众筹的7500位会员，每人每年平均在亚朵住宿15夜（酒店行业统计所有房间出租天数单位）以上，这些人累积贡献间夜量达15万。他们不仅仅是消费者，更是“投资者”，一方面，亚朵在授权一些特许业主投资的时候，这些人就会积极响应众筹，同时他们是亚朵最忠诚的消费者。这种“投消者”模式成了亚朵品牌扩张中最重要的盟友。亚朵在流量方面的创新有：第一，亚朵使用了众筹这个新要素，不仅让一批有能力搞定房子和关系的房东，不会因为没有2000万启动资金而被阻止开酒店。第二，通过众筹让上万人成为投资参与亚朵建设的小股东，这群人是亚朵真实的铁粉、死忠粉、带路粉。

要素三：IP酒店

亚朵在流量方面的另外一个创新就是IP酒店。在影视行业，这两年IP特别热，为什么热？IP就是情感触发，就是场景，就是流量。既然我们已经说了，实体生意就是产品、空间、流量和转化率，IP即新流量，为什么不用呢？何况还有众筹酒店这个杠杆。他们把亚朵和吴晓波合作的亚朵·吴酒店定义为“社群酒店”。

《吴晓波频道》自己介绍亚朵·吴酒店的时候说：第一，社群活动。未来每一座城市的亚朵·屋酒店，都会成为《吴晓波频道》社群线下活动的场所，全国书友会的小伙伴都可以到亚朵酒店申请场地举办‘每月读一本书’等活动。第二，阅读空间。在‘《吴晓波频道》&亚朵24小时阅读空间’活动中，你可以读到我们精心挑选的图书。旅行和阅读这种场景概念便可以结合起来。第三，场景电商。这里是场景电商的试验田，我们可以在这里看到《吴晓波频道》精选的‘美好的店’产品陈列，在实际使用场景中体验到这些产品。

例如，在睡前抿一口安枕的吴酒，喝一盏巴九灵茶田的茶，在猫王收音机里，听一集《每天听见吴晓波》。利用吴晓波的品牌场景和《吴晓波频道》已经建设的社群流量，优化入住转化率。现在亚朵·吴酒店已经开了两家，北京、杭州各一家，前一段热炒的杭州网易严选酒店也是亚朵做的。亚朵的计划是未来10%的酒店是IP酒店，因为地段自带流量，IP也自带流量。

要素四：场景电商

第四个新要素，刚才介绍亚朵·吴酒店的时候带了一句，就是场景电商。你在亚朵酒店体验到的东西，例如枕头、床垫、洗发水都是可以买的。在讲服务蓝图的时候，我说过亚朵在它的床垫上比较下功夫。2016年，亚朵床垫卖了三万张，即使对于一个天猫店来说，这都是一个不小的量。亚朵创始人说到将来亚朵开到1000家店的时候，一年会有至少六万独立用户，真实体验亚朵空间的各个产品，因此亚朵有机会成为一家巨大的电商公司。再说，亚朵创始人对亚朵空间定义的第一条，之前提到实体经济的四个重点：产品、流量、空间、转化率。

亚朵的空间定义不仅是休息空间，也不仅是基于用户体验地图优化的峰终体验，而且还是用户在不同的地方体验各种生活新产品、所见即所得的电商空间。你住在亚朵酒店，不管它是在用户体验地图，在你体验的峰值、终值上如何设计，从用户体验上来说它依然是个酒店。但是，用户体验没有很大变化的亚朵酒店从经营角度来讲，其实已经成为了一个新物种。因为它的流量模式、融资渠道、收入来源都发生了变化，使它与传统酒店业有了完全不同的腾挪空间和借力点。别人只能收房费，但它至少有三种利润来源：房费、商品的展示费、电商的利润。所以亚朵才会在过去几年，呈现出如此强大的生命力和扩张态势。