姓名：莘国立  

出现理论的现实意义

“出现理论”的一句话就是不出现等于不存在，其意思就是由于成本、效率的因素，在商品极大丰富的买方市场条件下，决由于成本、效率的因素，在商品极大丰富的买方市场条件下，决定商品最终成交的基本条件是商品能在合适的时间以恰当的方式出现在消费者可以达到的购买清单中；而那些不能及时出现的商品，对消费者来说，就等同于不存在定商品最终成交的基本条件是商品能在合适的时间以恰当的方式出现在消费者可以达到的购买清单中；而那些不能及时出现的商品，对消费者来说，就等同于不存在。“出现理论”的四个元素是大范围、低门槛、高精度和高价值。大范围是说产品先大范围的传播，才能获得市场，低门槛是说先降低门槛，吸引客户，高精度是最重要的一个，是说要通过精准的筛选来精准引流，获得忠实客户，最后高价值是说在高精度的实际下，获得高利润。。

第一次从万建峰老师这里听到这个理论脑海里不由自主的便想起来在成蹊苑这两年慢慢火起来的瑞幸咖啡。当我第一次听说这个咖啡的时候是从同班同学推荐而得知的，那时候了解到下载瑞幸咖啡的线上软件就可以免费喝到高品质咖啡便心动了，而且推荐给新用户还可以获得免费喝的机会，甚至不间断的给你一些打折券。抱着试试的心态尝试喝了一杯感觉的确还不错，在后来的几个月里我陆续的邀请了四五个新用户，每次去喝咖啡几乎都是白嫖，这种感觉真的很爽，那时候就会想我这么爽商家岂不是要“哭了”！也能想到这是一种提高知名度的营销方式，但是再了解到“出现理论”的时候，这种营销手段便清晰的勾勒在我的脑海里，它能让自己的知名度拓展的本质就在于符合了出现理论的四个元素，目的就是以亏损的经营模式提高知名度，当知名度提高到一定水平之后便可以自然而然的盈利，但我认为这个过程会是比较漫长的，现如今的中国咖啡行业里星巴克几乎垄断了其中的一大部分，这样的高投入要的必须就是在知名度和认可度不差星巴克太多才能够实现盈利。据数据得知瑞幸咖啡的确是还处于亏损状态，但是这种亏损状态曲线大幅下降，可以说瑞幸咖啡已经成功了一半，当知名度提高之后要做的就是如何让自己的产品来保留这些辛苦得来的知名度，防止资本投入的倒流是最终的通往成功之门的钥匙。

  如果说星巴克是中国现磨咖啡的龙头老大，代表了过去十年咖啡行业发展的话，瑞幸可以算是行业里最成功的搅局者，横空出世，直接撼动了星巴克的江山。在星巴克和瑞幸之间，有过很多品牌试图做这个事情，进行了很多微创新，以漫咖啡、咖啡陪你为代表的韩国派，只改善了店内体验，动作太小，阈值不够，颠覆不起来。以咖啡外卖起家的也有大票品牌，比如连咖啡。不管瑞幸创始人钱治亚是看到连咖啡等小白鼠的快速增长数据对模式雏形有了验证，还是分型创新试错试出来的，咖啡+互联网下单+外卖/自提的模式就这样起来了。于是，到了2018年11月底，瑞幸已在北上广深等全国21大城市完成1700多家门店布局，在北京、上海城市核心区实现了500米范围内100%覆盖，顾客步行5分钟就能触达。星巴克走了17年的路，瑞幸一年就走完了。

  瑞幸于2018年2月成立，半年后的7月份A轮估值已达10亿美金，年底12月B轮估值22亿美金，目前拟30亿美金估值IPO。2018年，雀巢以71.5亿美元收购了星巴克营销权。如果对标星巴克，瑞幸的天花板已经不远了。但是，一个企业真正的天花板，是创始人的认知边界。瑞幸是什么？咖啡？外卖？小食？瑞幸是什么？取决于你定义他是什么，取决于创始人心里的基础假设定义它是什么。如果瑞幸是最大的连锁咖啡，对标的是星巴克，天花板就在那里。但是，也许某一天，可以对标雀巢（PINK:NSRGY，2019/3/4，3285亿美金）呢？再也许呢，革食品饮料巨头命的，很可能不是做食品饮料的。

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