注意：此文仅适合参与「李叫兽14天改变计划」的学员阅读

分享内容：

1. 为什么学习梯子理论很重要？ 

2. 如何使用梯子理论？

3.  梯子理论的延展和应用。

1. 为什么学习梯子理论很重要？

先讲一个真实的故事：

我有个朋友是个白富美，她老公追求她是这样说的：“你很优秀，我知道有很多人因为你是白富美而追求你，当然也很多被你的聪慧和强势吓跑。”
女医生作为妻子这个角色的其实有很多不足，这方面我有准备，我虽然重事业，可是不吃喝嫖赌，没什么应酬，顾家没问题，我也愿意多陪伴孩子，因为，我一直都知道孩子有多需要父亲的陪伴。（幼年父亲长年外地工作，少年时期病逝。）
你名校毕业，智商过人，学识广博，独立自强，在本地其实很难找到能够承载你的优秀的男士，条件略好的男士大都大男子主义，你们也很难相处得好；我在国外留学8年，有着丰富的阅历和过人的智慧，真正懂得尊重和欣赏你这样的女人，我欣然接受当下的你的全部，好的坏的，承载你，支持你，成为你想成为的更好的你！

当然我朋友很感动，她觉得他很懂她，她说：“我知道，所以，我也好欣赏你，而且我也知道，你很优秀，你会越来越好，我也会越来越好，最多5年，我们就会很好，很好！”

然后，她抬着头，忽闪着大眼睛看着他，他有些羞涩，欠着笑意，抱紧了她，吻了她的额头。

后来，我这个朋友，嫁给了我！

其实，当时我并不知道梯子理论，但是，将梯子理论应用的还不错，我也一直使用梯子理论的话术，完成了许多的不可能...

因此，如果：

你想要升职加薪，当上总经理，出任CEO，迎娶白富美（高富帅），走上人生巅峰！

你真的需要好好学习，梯子理论！

2. 如何使用梯子理论？

当然首先要了解了解清楚梯子理论

我用中文翻译了一下梯子理论，大概是这样的：

属性：有什么功能，能做什么
价值：有什么好处
心理价值：实现什么目标
价值观：为什么用户在意这个目标

◆ 很多学员都反应，价值观到底怎么理解？

所以，我们先来聊聊：价值观

首先，价值观是主观的，是因人而异的。
这个异，在于每个人的价值观排序不同。

比如：有人认为，品味比金钱重要，有人认为金钱比品味重要。
我们的梯子，针对价值观层面的话术，是要触达到目标人群的认为相对重要的价值观。

举个例子：

公司有3个员工
A员工：好学上进
B员工：看重金钱
C员工：权利欲重

我分配给他们工作的时候，话术是不同的：

A，这件事有些难，不过，可以学到很多东西，做完这件事对你个人的能力会有很大的提高
B，这件事做好了，这个月给你奖金翻倍
C，这件事大老板很看重，你要是做好了，明年晋升会更有机会

大家可能发现这里的价值观和需求是有关联的，但不能等同于之前的需求模板中的需求。

价值观是源于需求，人们建立的一种价值偏好，但不是需求和价值观不是 “=” 的逻辑。
就像很多有钱的人很看重钱，你不能说他很需求钱。
反而像我这种穷的叮当响的，就觉得有品味很重要！

◆ 很多学员还反应，写了很多价值观，不知道如何选择，不知道哪个价值观可以用？

其实评判标准很简单，看哪个价值观更能够打动用户，促使用户去行动。

举 2 个例子：

美容产品广告，哪个更能打动你？

1.迎来魅力新生
2.自己都不爱，凭什么让别人爱你？

哪个更有号召力？

1.追求你的王侯梦
2.王侯将相宁有种乎？

很明显，第二个更能够打动用户，促使用户的行动！

而它背后的逻辑是：

我们需要写出的价值观，

是要抨击某一惯有概念的。
是要抨击某一惯有概念的。
是要抨击某一惯有概念的。

自己都不爱，凭什么让别人爱你？
王侯将相宁有种乎？
都属于这种款的价值观，就更容易让人产生共鸣，并且发生行动。

说清楚了价值观，我们再来看看梯子理论的应用

①【梯子理论最常用在唤起用户动机】

在外求学的期间，我一直很忙碌，要不创业搬砖要不上课学习，从来没有时间，也从来没有想过要去健身！尽管当时的合作伙伴经常劝我和他一起健身...
直到，我遇到一个成都的美女，长得很漂亮，身材很好，很喜欢游泳~
于是，为了追求她，我决定去健身，因为，如果身材不好，怎么好意思和她一起泳装游泳呢？
（此事，请不要让我老婆知道，谢谢）

我们总不是缺乏行动，而是缺乏一个行动的理由。

如果一个理由，不够，那就多找几个试试

②【一个产品可以有很多个梯子】

属性层面，大部分产品大同小异

利益层面，可以横向延展出许多的选择

再往下走，选择又可以横向延展出更多的选择

③【梯子理论不仅可以横向推导，还可以纵向推导】

纵向推导，我们既可以从上往下推，也可以从下往上推

比如：针对健身

屌丝（价值观）怎么想的，可能为了省钱，最小成本改善个人形象

有钱人 （价值观） 怎么想的，可能是为了炫耀

男人 （价值观） 怎么想的，可能为了泡妞

女人 （价值观） 怎么想的，可能是为了撩汉，也有可能是为了穿衣漂亮，也有可能是提高自信，也有可能... ...

④【梯子理论需要对应用户需求使用】

当用户不了解，不信任的时候：
主要说明属性和利益。

当用户已有了解和信任，缺乏行动动机时：
主要说明心理利益和价值观。

3.  梯子理论的延展和应用。

①【文案梯子】

帮你找到你最想打动的目标人群，用说服链条触发用户的行动。

我一般的方法是：

角色带入 + 说服链条 > 引导用户行动（注意用户视角）

28年的文案：

打土豪分田地

穷人，农民角色带入，给一个“合理”的理由，得到田地，引导打土豪。

50年的文案：

抗美援朝，保家卫国

中国人，角色带入，给一个“合理”的理由：保卫家园，引导抗美援朝去打仗。

在文案梯子当中，我们会有两种使用场景：

1.现实的场景：大多是项目运营，实操的现实过程中

2.臆想的场景：大多是学习，思考，写作业的过程中

这两种场景下，得出的梯子文案是不同的

真实案例：

李叫兽针对懒财网给出的文案是：分散投资

这个文案并没有让懒财网产生倍增的购买发生。

而懒财网当时使用的，乐视B轮投资，是着实让懒财网的购买发生了一倍的增量。

因此，现实场景中，很多类似于信用背书的逻辑是大幅度影响用户的购买行为的。

我们在作业的过程中，无法估量这种因素的影响，但是在实操过程中，要思考，除了营销理论，什么是最能影响用户的

（当时，乐视还木有出事）

2.【营销梯子】

产品初期：用户还不了解你

营销策略以获取用户信任，让用户了解为主

产品后期：用户已经知道你

营销策略以引发用户购买动机，选择我为主

3【思维梯子】

梯子理论不仅仅局限于李叫兽的梯子理论

它其实是一套思维框架

我们可以套用各种理论进入这种“梯子”的思维框架

黄金圈：what、why、how

多用于产品发布会，比如：苹果，锤子等

FABE销售法则
▪ 特点(Feature)
▪ 功能(Advantage)
▪ 好处(Benefit)
▪ 证据(Evidence)

多用于销售，沟通，说服用户

SCQA结构

多用于写作和沟通

跟着叫兽学习，我们可能能成为优秀的学员。

建立自己的“梯子”理论，我们才有可能成为 某 叫兽！