昨晚看了一段国内挺有名的讲座
是关于产品定位的
他举了很多例子去说明
我觉得有用 就顺便分享给大家了
有个洗头膏叫海飞丝
它的广告语的重点功能是“去屑”
就这一个功能卖几十个亿 上百个亿
还有个洗头膏叫潘婷
它的广告是保养
还有个洗头膏叫飘柔
卖的是柔顺
所以它的广告总有个美女搁那甩头发
只满足一个功能卖到全世界
但是海飞丝 潘婷 飘柔
他们仨 都是一家化妆品公司
叫保洁
那有人可能会问了 保洁是不是傻
它为什么不生产一个洗发水
它既能去屑 又能保养 然后又能柔顺 能满足许多人的功能
它不卖的更好吗
其实这样他就死定了
因为客户消费产生认知混乱
所以 现在我在整理店铺的时候也注意到了一点
以前在做设计的时候
无论是主图，还是SKU，甚至详情文案
能夸的都夸得满满的
结果销售量并没有达到我们想要的
后来 我们放弃了先前那种单纯追求外观漂亮的设计
开始注重产品定位
不管是哪个行业都会有领跑者和领航者
壁纸的老大是德国的保罗墙纸和加拿大的劳威尔
凭实力我们PK不过
所以我只拿出了“贴在墙面不透底”这一点去大力宣传
结果销量明显提升了很多
这个主图从设计上说 他算不上漂亮 但是他突出了卖点
在众多产品中能脱颖而出的一般是设计最漂亮的那个
也有可能是最丑的那个啊………
总之，是最与众不同的那个
下面我们就把这个图模拟到商城里
虽然设计远远不如人家的好看 但是能从一堆主图中“跳出来”
另一方面，直接突出了卖点——
不透低
我变得不一样了 我们的产品升级了
消费者要的是背后的功能和好处
说到这个 还有更好的例子
就是农夫山泉
纯净水的老大叫娃哈哈
矿泉水的老大叫康师傅
你要卖水 你说要PK娃哈哈 康师傅
对不起 你PK不过
所以农夫山泉就很聪明
他说消费者喝水最想喝什么
他想到了两个字——
天然
所以就定位了天然
所以它的广告词说：我们不做水 我们只做大自然的搬运工
你搬没搬运 我们不知道
但是这个广告词一出来 我们就认为你天然
所以有句话说——
客户不知道他要什么 除非你创造了需求
