孤山  2019.8

一

到了不惑的年龄，对事业的选择就变得更加挑剔，年轻的时候做的事情不喜欢，但是只要赚钱，也能干，随着年龄的增长，对事业的要求越来越高，所以在经历了几年的纠结之后，果断的放弃了原有的事业，打算投入到一个在这个年纪的我看来，是自己真正喜欢的，即便年老回忆起来，也不会对自己人生感到后悔的项目上来。

但是，到底什么项目是自己喜欢的呢？

2018年底的一则新闻，引起了我的兴趣，一家名叫juul的美国公司年底给每个员工发100万刀的奖金，原因是他们把自己35%的股份作价128亿美元卖给了国际烟草巨头奥驰亚，市值瞬间飙升到380亿美元，乖乖，原来电子烟这个中国人发明的玩意儿在国外已经火成了这个样子！？本着美国的现在就是中国的未来的执着信念，我开始收集电子烟相关行业信息，并热切期待全球最大电子烟展会——深圳国际电子烟展的开幕。

在去展会之前，我就已经做了大量的前期功课，对电子烟的行业信息做了一个全面了解，烟油类和加热不燃烧设备各自的优势和市场现状，都进行了分析和记录，整理各类电子烟公众号和群，开始对这个行业跃跃欲试，但其实现在回想起来，那时候所做的功课，还只是皮毛而已了，而且到展会之前，我还没抽过电子烟，哪怕一次也没有。

终于盼到了五月中旬的展会，快马扬鞭杀到深圳，其实我在深圳的资源挺多的，很多亲戚朋友都在深圳，而且大学同学里几个土豪也都在深圳，但不知道为啥，我一个也没联系，可能潜意识里不想他们知道我即将从事一个将会颇具争议、褒贬不一的项目吧。

说实话，4月的深圳展会带给我的感觉真的不一样，和我原来从事的死气沉沉的行业真的太不同了！进馆以后，那种时尚、年轻、潮流的感觉扑面而来！我就像一只洁白的小兔子，蹦蹦跳跳走进了色彩斑斓的大森林。这个时候的我对电子烟还是个完完全全的的门外汉，我所了解的知识，仅仅局限于小烟和加热不燃烧，至于大烟雾、烟油、口味等等，还完全没有概念，走过很多的展台，试抽了很多种产品，说实话，我还完全感受不出来他们之间设备的区别、口味的区别、功能的区别，唯一能看出来的，就是他们价位的区别……

既然去展会，就是奔着代理去的，所以做了详细的计划，到了展会发现，其实大家的条件都大同小异，价位区间也都大同小异，所有的一切，几乎都是大同小异。产品层面确实同质化严重，口味其实也都差不多，所以我只能将注意力集中在几个所谓的网红品牌上。展会上也确实如此，这些网红品牌的展区人浪排山倒海，但是他们的产品真看不出来有什么优势，到底大家看重他们什么，我还暂时不能理解，很多时候我只好将他们的对比，放在谁更有钱，谁背后的投资人更硬核上。

展会上发生了几个小插曲，挺有意思的，首先是国内行业知名某品牌，以后我就简称W品牌吧，展会的两天里，我来来回回在他们展台溜达了多次，希望联系到我们当地的区域负责人，但是微信反复加了他多次，都没有通过我，直到展会回来后我也未能和他取得联系。这个品牌代理的事情，就这么搁置了。

再有就是几乎家家都推出了一次性小烟产品，能看得出来，肯定是开始进入爆发期了，但是，你会发现你根本无从下手，因为选择太多就变成了不会选择，在价位、包装、口味都大同小异的情况下，品牌被选择只能靠营销能力了。事后我发现，也确实如此，市场上走的好的，也确实只有几个会营销的品牌。

加热不燃烧的信息量其实挺大的，但是由于各类众所周知的原因，通过展会只能了解到一些设备方面的信息，而且那时候我对行业还完全没有看法，所以几个地方中烟的展台也没有驻足，简单浏览一下就过去了，现在看来真是遗憾。

展会上很多英文名字的大烟雾品牌，也几乎对我是隐形的，因为我执着的认为，小烟是未来，大烟是没落产品，从产品易用性来说它一定会被小烟淘汰的，但其实现在看来，这个想法是错误的，事后我和当地一些电子烟从业者交流，以及一些国外从业者交流开始慢慢发现，大烟雾是不会被替代的，各类产品只是逐步在寻找适合这个产品的人群罢了。

可能和我的专业有很大的关系，我是个产品经理式的从业者，我认为从产品能看出一个品牌背后的很多东西，不仅仅是品牌的研发能力，还包括品牌的经营理念和市场策略，所以整个展会在大量同质化的无法取舍之后，我终于看到了一个令我眼前一亮的品牌，Z品牌！当时的感觉就像森林里树看多了面前突然出现了一个湖！一股清新空气迎面而来！它的产品实在太特别太好看了，从产品到包装到宣传，处处都体现着它的独特，喜欢！非常喜欢！非常非常喜欢！于是，这次展会对我而言就结束了，Z品牌是我的首选。

于是风风火火赶回我们当地，开始做项目评估。我是一个连续创业者，虽然和网上这些创业大咖比，我那都根本不算创业，顶多算个营生，但是怎么说来，这么多年生意场上走过来，也算是有点自己的总结。

我不喜欢优柔寡断，我认为任何的创业，花费层面无非就是资金和时间，我只要评估这个项目需要多少资金，我手头这些资金的来源，以及我愿意花费多长时间来尝试这个项目就完了，我不会在风险层面上犹豫不决，因为风险这东西不是考虑能解决的问题，如果在意风险，那就不要创业！关键是要跟随自己内心，是否喜欢这个项目，是否会全身心的投入这个项目，是否会从这个项目中得到快乐！我安静的考虑了两天，我发现我是喜欢的，于是乎，说干就干！我开始快刀斩乱麻的结束之前的项目，联系我的第一首选Z品牌，并开始畅想我即将在电子烟项目上展开的一路狂奔……

二

在展会之前其实还有个小故事，我在前期预习时通过一个群了解到某品牌在我们当地派驻有业务经理，于是我和这个业务经理取得了联系，并初步了解了该品牌的产品信息和价格体系，这个品牌我们姑且就称为C品牌吧！因为后期我和这个品牌会有很多的故事。

在电子烟前期调研中，我就做好了思想准备，非常清楚的知道前期我一定会交几笔学费，也一定会经历几次失败，这些都不可怕，关键是我要想好如何让这些学费花的值得，团队能得到最快的成长。所以我计划从多品牌代理入局，通过多品牌运作中的差别，快速摸清行业模式和品牌间的差异，我始终认为看是看不明白的，必须入局干！只有从实践中才能产生真切的体会！

那到底应该选择哪些品牌作为入局尝试呢？这需要花点心思。

展会回来的我只能说是看了个表面，内在性的东西几乎没看到，在没入局之前，我根本无法做出判断，所以我开始咨询身边一些认识时间有长有短的圈内朋友，将他们对品牌的看法做一个数据统计，我并不是要问他们我应该做哪个品牌，而是将我初选的几个品牌丢给他们判断，并分析他们选与不选的原因，因为作为代理商选择品牌无非是看品牌的推广力度和渠道扶持策略，而他们都有多年实操经验，消费端反馈和品牌政策，他们都会有自己内心的一杆秤，通过对他们意见的分析，并结合我自己对品牌运作的看法，我打算选择两个品牌来切入电子烟行业！

首先令我吃惊的是大家对Z品牌的看法，作为国内电子烟网红圈里的老品牌，几乎所有人都以各种理由排除了它，而这更让我产生了好奇，一个看起来产品极具特色，宣传也非常到位的品牌，为何这么不受待见？

我曾经创立过自己的品牌，我知道运作一个品牌的难度，明白一个好品牌，一定要有好的产品、好的宣传、好的渠道政策完美结合才可能发展起来。但是对于那时候的我来说，Z产品实在无话可说，品宣的定位我感觉也非常准确，无非是渠道扶持力度未亲身经历无法判断，但是从Z销售人员的承诺中来看，应该是没有问题的，于是，不被大家接纳的Z品牌成了我第一个签下的品牌。

第二个签下的品牌也没有太多的纠结，因为当时发展较快的品牌无非就是那几个网红品牌，C品牌是其中之一，而且横向对比来看，他们之间综合差异真的不大，但是由于该品牌在我当地派驻有区域经理，各种支持和扶持都会更加方便，加之C有渠道价格的优势，所以大概一周以后，我又签下了C品牌。

对于这时候的我来说，这，就算入局了，我开始忙碌起来，打款备货，开始约身边的朋友各种见面，推荐或者询问他们对电子烟生意的看法和意见，其实这个时候的我，在别人面前谈起电子烟口若悬河，但自己还完全不知道要怎么才能把东西卖出去……

（未完待续）