以前一直以为给对方奖劢越大，越能代表自己的心意，越能激励对方工作的动力。我的一位来访者因为工作发展的困惑前来咨询，提出了一个问题：为什么给学员那么高的奖励提成，他们转介绍客户的机率还是很低呢？我当时给他从另一个角度去看到这个问题，减轻了他的焦虑情绪。
而针对这个问题，从《说服：像讲故事一样讲道理》中，就能找到了更系统和完整的答案。
更有智慧的说服
内在动机——一个人内心真正的期望，如人们进行一项任务是因为他们发现其是有趣的，或是愉快的。
外在动机——外部原因引起的动机，如人们进行一项任务是因为收到相应的奖励。
而我们一般给到对方的奖励都是外在动机的奖励，就是高比例的提成，却并没有激发到一个人内心真正的渴望。所以人家并不一定会为了高提成的奖励，而去推动某一产品。
为什么大奖励没有效果的最直接原因可能就是，大奖励有时会增加焦虑。当激励非常大时，他们的表现力却急剧下降，因为这种大奖励引起他们“窒息般的压力”。当激励没有过大到引起焦虑时，它们就会引发高度的动机和顺从率。金钱激励，尤其是现金激励，都有一种非常负面的内涵。
看到这里，我就想起曾经一位小伙伴给我介绍来心理咨询的客户，我并没有给对方大奖励，而是真心的对她表达感谢，在一些特殊的日子里，给对方一些友情提醒，或者自己亲自手工小礼物送给对方，可以对方更多的生活。书中举了一个例子，让我更深切的体会到这一点：
假如，两个朋友提出帮助你搬家。为了感谢他们，你给了他们每个人一个回报：你给其中一个朋友买了一瓶酒，这属于社交激励；你给了另外一位朋友50美元现金，这就属于金钱激励。
看到这里，我就想到曾经来咨询我的那位个案。原来他给到别人的是金钱激励，所以效果不大。从现在开始，你会采取哪种方式去激励你想说服的人呢？
