《穷查理宝典：查理·芒格的智慧箴言录》

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第十一讲:人类误判心理学

接下来我想简单地列出那些虽然总体上很有用但常误导人的心理倾向。后面我们再来详细讨论每种倾向引发的错误，同时述如何防止犯这样的错误，并进行一些总体的讨论。 以下是这些倾向:

一、奖励和惩罚 超级反应倾向

二、喜欢/热爱倾向

三、讨厌/憎恨倾向

四、避免怀疑倾向

五、避免不一致性倾向

六、好奇心倾向

七、康德式公平倾向

八、艳羡/妒忌倾向

九、回馈倾向

十、受简单联想影响的倾向

十一、简单的、避免痛苦的心理否认

十二、自视过高的倾向

十三、过度乐观倾向

十四、被剥夺超级反应倾向

十五、社会认同倾向

十六、对比错误反应倾向

十七、压力影响倾向

十八、错误衡量易得性倾向

十九、不用就忘倾向

二十、化学物质错误影响倾向

二十一、衰老—错误影响倾向

二十二、权威—错误影响倾向

二十三、废话倾向

二十四、 重视理由倾向

二十五、lollapalooza 倾向——数种心理倾向共同作用造成极端后果的倾向

一 奖励和惩罚 超级反应倾向

我最先讨论这个倾向，是因为每个人都以为自己完全明白激励机制和惩罚机制在改变认知和行为方面有多么重要。但其实往往不是这样子的。 例如，我觉得自我成年以来，在理解激励机制的威力方面，我比 95%的同龄人要好，然而我总是低估那种威力。每年总会有些意想不到的事情，促使我对激励机制的超级威力有更深的体会。

说到激励机制的威力，在所有案例中，我最欣赏的是联邦快递的案例。联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达，它必须在三更半夜让所有的飞机集中到一个地方，然后把货物快速转发到各架飞机上。如果哪个环节出现了延误，联邦快递就无法把货物及时地送到客户手里。曾有一段时间，联邦快递的夜班工人总是不能按时完成工作。他们对工人动之以情、晓之以理。他们尝试了各种各样的方法，但就是没效果。最后有个人终于想通了:公司并不希望职员工作的时间越长越好，而是希望他们快速地、无差错地完成某项任务，所以按照小时来支付夜班薪水的做法是很傻的。也许，这个人想，如果他们按照班次来支付薪水，并允许夜班工人在把所有货物装上飞机之后提前回家，那么这个系统会运转得更好。你瞧，这种方法果然奏效了。

施乐公司(Xerox Corporation)早期的时候，乔·威尔逊(注: 乔·威尔逊，1909—1971，美国施乐公司创办人、慈善家)也遇到了相同的问题。 他那时已离开公司进入政府部门，但不得不辞职又回到施乐公司，因为他无法理解为什么施乐的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。回到施乐之后， 他发现根据公司和销售员签署的销售提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成;在这种变态激励机制的推动下，劣等的旧机器当然卖得更好。

富兰克林在《穷理查年鉴》中说过:“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。”这句睿智的箴言引导人们在生活中掌握一个重要而简单的道理:当你该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考虑其他的。

但是太过强调激励机制的超级威力也有缺陷。哈佛大学的心理学教授 B. F. 斯金纳就因为过度强调激励机制而闹了笑话。

他再三证明自然界存在一种反复出现的、普遍的伟大行为算法:“ 重复有效的行为”。他还证明即时的回报在改变和延续行为方面远远比延后的回报有效。 他的老鼠和鸽子在食物奖励的作用下养成条件反射之后，他发现了那种能够使反射行为保持最长 时间的奖励撤销模式:随机分布模式。得到这个研究结果的斯金纳认为他已完全能够解释人类明知道十赌九输却还是忍不住要赌博的原因了。

斯金纳只说对了一部分。斯金纳的个人声誉后来江河日下，是因为一来，他过度地强调了激励机制的超级威力，乃至认为利用激励机制就能够创建出一个人间乌托邦;二来，他几乎没有认识到心理学其他部分的威力。

激励机制能够导致人们在做坏事的时候觉得自己是正当的。

人类大脑就是以这种方式运转的，这里面蕴含着几个大道理。 比如，收款机的发明能够使不诚实的行为难以得逞，所以它对文明社会作出了杰出的贡献。正如斯金纳十分清楚地知道的，得到奖励的坏行为特别容易形成习惯。

激励机制引起的偏见的另外一个常见后果是，人们倾向于钻各种制度的空子，他们往往在损人利己方面表现得极有创意。因此，几乎所有制度设计都必须具备防止钻空子的重要属性。制度设计还需要遵守如下的原则:尽量避免奖励容易作假的事情。然而我们的议员和法官，通常包括许多在优秀大学受过教育的律师，往往会忽略这个原则。社会因此而付出了巨大的代价:道德风气败坏，效率下降，出现的不公平的成本转嫁和财富转移。如果高等学府提高教育质量 ，传授更多的心理学知识，而学生也能吸收更多心理学知识，那么我们的立法机构和法院将会设计出更好的制度。

当然，现在驱使人们行动的主要奖励是金钱。只要一个毫无实质价值的筹码能够固定换到一根香蕉，那么人们就可以对猴子进行训练，让它为了筹码而工作，仿佛筹码就是香蕉一样。同样道理，人类也会为了钱而工作—— 而且会为了钱而更加卖命地工作，因为人类的金钱除了可以换到食物之外，还能换到许许多多美好的东西，拥有或花掉金钱通常也会让人显得有身份。此外，富人往往会出于习惯，更加努力地为金钱而工作，尽管他们早就不需要更多的钱。 总的来说，金钱是现代文明的主要驱动力，这在非人类动物的行为中是没有先例的。金钱奖励也跟其他形式的奖励混合在一起。例如，有些人花钱买身份，有些人靠身份捞钱，而有些人同时做这两件事。

虽然在各种奖励中金钱是最主要的，但它并非是惟一有效的奖励。人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知。

“祖母的规矩”也证实了奖励是非常有用的。它的效果特别突出，所以我在这里必须提到它。你可以用这个规矩来成功地控制自己的行为，哪怕你使用的奖励品是你已拥有的！实际上，许多拥有心理学博士学位的顾问常要求商业组织教会管理人员用“祖母的规矩”来管理他们自己的日常行为，借此改善它们的奖励系统。具体来说，祖母的规矩就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。把它应用到商界，就是要求管理人员每天强迫他们自己先完成他们不喜欢然而必要的任务，再奖励他们自己去处理那些他们喜欢的任务。考虑到奖励的超级威力，这种做法是明智而合理的。此外，这个规矩也可以被用于生活中非商业的部分。那些顾问强调在日常生活中采用这种做法并不是无意的。 根据斯金纳的教导，他们知道即时的奖励是最有效的。

二 喜欢/热爱倾向

在遗传因素的作用之下，刚孵出来的小鹅在破壳而出后将会 “热爱”并跟随第一个对它和善的生物，那几乎总是它的母亲。但是，如果小鹅孵出来那一刻，出现的并不是母鹅，而是一个人，那么小鹅将会“热爱”并跟随这个人，把他当做自己的母亲。

除了父母、配偶和孩子之外，还有什么是人类天生就喜欢和热爱的呢?人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。许多在情场上的胜负皆因他/她能否表现出额外的关怀和爱护，而一般来讲，人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。

喜欢/热爱倾向造成的一个非常具有现实意义的后果就是，它是一种心理调节工具，促使人们:(1)忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺; (2)偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动(这一点我们将会在“受简单联想影响的倾向”中讨论);(3)为了爱而扭曲其他事实。

喜欢/热爱会引发倾慕，反之亦然。倾慕也会引起并且强化喜欢/热爱倾向。这种“反馈模式”一旦形成，通常会造成极端的后果，有时候会促使人们为了帮助自己心爱的人而不惜故意自我毁灭。

那些有可能引起极度的热爱和倾慕的人往往能够发挥榜样的作用，造成非常好的效果，这对社会政策有极大的借鉴意义。例如，吸引许多令人敬爱、值得倾慕的人进入教育行业就是很明智的做法。

三 讨厌/憎恨倾向

在一种与“喜欢/热爱倾向”相反的模式中，刚出生的人类也会“天生就讨厌和憎恨”对他很坏的人。猿类和猴类的情况也是如此。

讨厌/憎恨倾向也是一种心理调节工具，它能促使深陷其中的人们:(1)忽略其讨厌对象的优点;(2)讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动;(3)为了仇恨而扭曲其他事实。

这种扭曲往往很极端，导致人们的认知出现了极大的偏差。当世贸中心被摧毁的时候，许多巴基斯坦人立刻认为是印度人干的，而许多穆斯林则认为是犹太人干的。这种致命的扭曲通常使得相互仇视的双方很难或者不可能握手言和。以色列和巴勒斯坦之间很难和解，因为一方历史中记载的事实与另外一方历史中记载的事实大相径庭，很少有相同之处。

四 避免怀疑倾向

人类的大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。

这很容易理解，进化在漫长的岁月中促使动物倾向于尽快清除怀疑。毕竟，对于一只受到进攻者威胁的猎物来说，花很长时间去决定该怎么做肯定是一件不妙的事情。人类的远祖也是动物，这种避免怀疑倾向与其远祖的历史是很相符的。

因而，大多数人的自然状态就是需要有某种宗教信仰。这是我们观察到的事实。

五 避免不一致性倾向

为了节省运算空间，人类的大脑会不愿意作出改变。

这是一种避免不一致性的形式。在所有的人类习惯中，无论是好习惯还是坏习惯，我们都能看到这种情况。

在生活中维持许多好习惯，避免或者戒除许多坏习惯，这样的生活才是明智的。

人类大脑在进化的过程中为什么会产生出这种伴随着快速消除怀疑倾向的抗改变模式，现在还不是很清楚。我猜想这种抗改变模式主要是由如下几种因素的共同作用引起的:

(1)当人类的远祖还是动物的时候，迅速作出决定对生存来说是至关重要的，而这种抗改变的模式有助于更快地作出决定。

(2)它使得我们的远祖能够通过群体协作而获得生存优势， 因为如果每个人的反应总是不停地改变，那么群体协作就会变得很困难。

(3)从人类刚开始识字到今天拥有复杂的现代生活，中间的时间并不是很长，它是进化在这么短的时间内所能得到的最好的办法。

正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程，以便我们变得足够有足够的智慧，能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法。

所以人们倾向于积累大量僵化的结论和态度，而且并不经常去检查，更不会去改变，即便有大量的证据表明它们是错误的。

避免不一致性倾向造成的结果之一是，人们在获取新身份的过程中作出的大牺牲将会提高他们对这种新身份的忠诚度。

避免不一致性倾向是如此强大，乃至一个人只要假装拥有某种身份、习惯或者结论，他自己通常就会信以为真。

六 好奇心倾向

雅典(及其殖民地亚历山德亚)人的纯粹好奇心推动了数学和科学的发展，而罗马人则对数学或科学几乎没有贡献。罗马人更专注于矿 、道路和水利等“实用”工程。最好的现代教育机构(这样的机构在许多地方都为数甚少)能够增强人们的好奇心，而好奇心则能帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果。好奇心还能让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。

七 康德式公平倾向

康德以其“ 绝对命令” ( categorical imperative，又译为定言令式)而闻名。所谓绝对命令是某种“黄金法则”，它要求人们遵守某些行为方式，如果所有人都遵守这些方式，那么就能够保证社会制度对个人来说都是最好的。应该说，在现代社会，每个有文化的人都表现出并期待从别人那里得到康德所定义的这种公平。

八 艳羡/妒忌倾向

如果某个物种在进化过程中常挨饿，那么这个物种的成员在看到食物时，就会产生占有那食物的强烈冲动。如果被看到的食物实际上已经被同物种的另外一个成员占有，那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面。这可能就是深深扎根在人类本性中的艳羡/妒忌倾向的进化起源。

现代生活中的妒忌也无所不在。

我同沃伦·巴菲特一起工作，分享对生活的观察已经几十年了，听到他不止一次明智地指出:“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。”

九 回馈倾向

人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基因程序很相似。

拿成吉思汗和蚂蚁来作对比是很有意思的。成吉思汗对别人残暴无度，动辄加以杀戮，而蚂蚁对其繁殖群体之外的同种类蚂蚁也表现出极端的、 致命的敌意。如果和蚂蚁相比，成吉思汗简直太和蔼可亲了。蚂蚁更加好斗，而且在打斗中更加残忍。实际上，E.O.威尔逊曾开玩笑地说，如果蚂蚁突然得到原子弹，所有蚂蚁将会在 18 个小时之内灭亡。人类和蚂蚁的历史给我们的启发是:(1)大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣;(2)如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有好的前景是不确定的;(3)如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道， 那么人类的文化将要承担极大的责任，因为人类的基因是帮不上多少忙的了。

化解过激的敌意的标准方法是，人们可以延迟自己的反应。我有个聪明的朋友叫做托马斯·墨菲，他常说:“如果你觉得骂人是很好的主意，你可以留到明天再骂。”

很明显，作为现代社会繁荣的主要推动因素，商业贸易也得到人类投桃报李的天性的很大帮助。利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多有建设性的行为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助，如果没有回馈倾向的帮助，婚姻会丧失大部分的魅力。

回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结果，它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下结果:(1)人们履行在交易中作出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺;(2)牧师、鞋匠、医生和其他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为。

在一个著名的心理学实验中，西奥迪尼出色地证明“实验员”有能力通过诱发人们潜意识的回馈倾向来误导他们。

展开实验的西奥迪尼吩咐他的实验员在他所在的大学校园闲逛，遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。因为这是在大学校园里发生的，所以在他们抽中的大量样本中， 每六个人有一个真的同意这么做。 得到这个 1/6 的统计数据之后，西奥迪尼改变了实验的程序。他的实验员接下来又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年周花大量时间去照顾少年犯。这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问:“那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗?”这将西奥迪尼原来的接受率从 1/6 提高到了 50%——整整 3 倍。

西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步，于是对方也作出了小小的让步。由于西奥迪尼的实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步，所以有更多的人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教授发明了如此巧妙的实验，如此强有力地证明了某个如此重要的道理，他理应得到更广泛的认可。 实际上，西奥迪尼确实得到了这种认可，因为许多大学向他学习了大量知识。

人类生活中最美好的部分也许就是情感关系，情感关系中的双方更感兴趣的是如何取悦对方，而非如何被取悦——在回馈倾向的作用之下，这样的情况并不算罕见。

在结束离开回馈倾向的讨论之前，我们最后要讨论的是人类普遍受到负罪感折磨的现象。如果说负罪感有其进化基础的话，我相信最有可能引起负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。奖励超级反应倾向是一种推动人们百分百地去享受好东西的心理倾向。当然，人类的文化通常极大地促使这种天生的倾向受到负罪感的折磨。具体地说，宗教文化通常给人们提出一些很难做到的道德要求和奉献要求。我家附近住着一位很有个人魅力的爱尔兰天主神父，他常说:“负罪感可能是那些犹太人发明的，但我们天主教徒完善了它。”如果你们和我这位神父一样，都认为负罪感总体上是利多于弊的， 那么你们就会和我一样对回馈倾向存有感激之心，无论你们觉得负罪感是多么地令人不愉快。

十 受简单联想影响的倾向

斯金纳研究过的标准条件反射是世界上最常见的条件反射。在这种条件反射中，创造出新习惯的反射行为是由以前得到的奖励直接引起的。例如，有个人买了一罐名牌鞋油，发现这种鞋油能把鞋擦得特别亮，由于这种“奖励”，下次他需要再买鞋油时，还是买了这个牌子。

但条件反射还有另外一种，反射行为是由简单的联想引发的。例如，许多人会根据从前的生活经验得到这样的结论:如果有几种同类产品同时在出售，价格最高的那种质 最好。有的普通工业品销售商明白这个道理，于是他通常会改变产品的外包装，把价格提得很高，希望那些追求高质量的顾客会因此而上当，纯粹由于他的产品及其高价格引起的联想而成为购买者。这种做法通常对促进销很有帮助，甚至对提高利润也很有作用。例如，长期以来，定价很高的电动工具就取得了很好的销售业绩。如果要销售的产品是油井底下用的油泵， 那么这种高定价的做法起到的作用会更大。提高价格的销售策略对奢侈品而言尤其有效，因为那些付出更高价格的顾客因此而展现了他们的良好品味和购买力， 所以通常能够获得更高的地位。

避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是:(1)谨慎地审视以往的每次成功，找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导，从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率;(2)看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。

十一简单的、避免痛苦的心理否认

现实太过痛苦，令人无法承受， 所以人们会扭曲各种事实，直到它们变得可以承受。我们或多或少都有这种毛病，而这常常会引发严重的问题。这种倾向造成的最极端的后果常常跟爱情、 死亡和对化学物质(酒精、毒品等)的依赖有关。

对化学物质的依赖通常会导致道德沦丧，成瘾的人倾向于认为他们的处境仍然很体面，仍然会有体面的前途。

人们应该避免任何有可能养成化学物质依赖性的行为。由于这种依赖性会造成极大的伤害，所以哪怕只有很少的概率会染上，也应该坚决避免。

十二 自视过高的倾向

自视过高的人比比皆是。这种人会错误地高估自己，就好像瑞典有 90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上。这种误评也适用于人们的主要“私人物品”。人们通常会过度称赞自己的配偶。人们通常不会客观地看待自己的孩子，而是会给出过高的评价。甚至人们的细小私人物品也一般会得到过度的称赞。人们一旦拥有某件物品之后，对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有该物品之前对其的价值评估要高。这种过度高估自己的私人物品的现象在心理学里面有个名称:“禀赋效应”。人们作出决定之后，就会觉得自己的决定很好，甚至比没作出这种决定之前所认为的还要好。

当自视过高的倾向往往会使人们偏爱那些和自己相似的人。

有些人热爱体育运动，自以为对各个队伍之间的相对优势十分了解，这些人会愚蠢地去买体育彩票。和赛马博彩相比，体育彩票更容易上瘾—— 部分原因就在于人们会自动地过度赞赏他自己得出的复杂结论。

然而更具有负面作用的是，人们通常会高估自己未来为企业提供的服务质量。

自视过高往往会导致糟糕的雇佣决定，因为大部分雇主高估了他们根据面试印象所得结论的价值。防止这种蠢事的正确对策是看轻面试的印象，看重求职者以往的业绩。

我曾正确地选择了这种做法，当时我担任某个学术招聘委员会的主席。我说服其他委员别再对求职者进行面试，只要聘用那个书面申请材料比 其他求职者优秀很多的人就可以了。有人对我说，我没有尊 “学术界的正常程序”，我说我才是真正尊重学术的人，因为学术研究表明，从面试中得来的印象， 其预测价值很低，我正在应用这个成果。

十三 过度乐观倾向

解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论。在我年轻时，高二的学生就会学到这种数学知识。自然进化为你们的大脑提供的经验法则是不足以应付危机的。就好比你们想成为高尔夫球员，你们不能使用长期的进化赋予你的挥杆方式，而必须掌握一种不同的抓杆和挥杆方法，这样才能成为好的高尔夫球员。

十四 被剥夺超级反应倾向

一个人从 10 美元中得到的快乐的分量 ，并不正好等于失去 10 美元给他带来的痛苦的分量。也就是说，失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。除此之外，如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西，而这样东西却在最后一刻飞走了，那么他的反应就会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一 样。我用一个名词来涵括人类对这两种损失经验(损失已有的好处和损失即将拥有的好处)的自然反应，那就是被剥夺超级反应倾向。

芒格夫妇曾经养过一条温顺而善良的狗，这条狗会表现出犬类的被剥夺超级反应倾向。只有一种办法能让这条狗咬人，那就是在给它喂食的时候， 把食物从它嘴夺走。如果你那么做的话，这条友善的狗会自动地咬你。它忍不住。对于狗来说，没有什么比咬主人更愚蠢的事情。但这条狗没办法不愚蠢，它天生就有一种自动的被剥夺超级反应倾向。

极端的意识形态是通过强烈的方式和对非信徒的极大敌意得到维护的，这造成了极端的认知功能障碍。

这种可悲的结果往往是由两种心理倾向引起的:(1)避免不一致性倾向;(2) 被剥夺超级反应倾向。

被剥夺超级反应倾向和避免不一致性倾向通常会联合造成一种形式的经营失败。在这种形式的失败中，一个人会耗尽他所有的优质资产，只为徒劳地试图去挽救一个变得很糟糕的投资项目。要避免这种蠢事，最佳的办法之一是趁年轻的时候好好掌握打扑克牌的技巧。扑克牌的教育意义在于，并非全部有效的知识都来自正规的学校教育。

十五 社会认同倾向

如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动，那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且这种从众的做法往往是有效的。例如，如果你在陌生城市想去看一场盛大的足球比赛， 跟着街道上的人流走是最简单的办法。由于这样的原因，进化给人类留下了社会认同倾向，也就是一种自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去思考和行动的倾向。

社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢?许多经验给出了下面这个明显的答案:人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时候，最容易受社会认同倾向影响。

而在广告和商品促销中，社会认同发挥的重要作用简直超乎人们的想像 。“有样学样”是一句老话，它指的是这种情况:约翰看到乔伊做了某件事，或者拥有某样东西，于是强烈地希望自己也去做那件事，或者拥有那样东西。 这造成的有趣结果就是，广告商愿意支付大量的钱，就为电影某个一闪而过的喝汤镜头中出现的汤罐头是其生产的牌子，而非其他厂家生产的牌子。

如果我们只能从各种涉及社会认同倾向的教训中挑选出一个，并将其用于自我提高的话，我会选择下面这个教训:学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样，因为很少有比这个更值得掌握的技能。

十六 对比错误反应倾向

对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。这种现象部分地解释了报纸上有那么多广告的原因。它还证明了这个道理:了解心理操纵伎俩并非就是一种完美的防御措施。

当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因为每一步和他当前位置的对比太小了。

十七 压力影响倾向

巴甫洛夫后来所做的研究特别有趣。在 20 世纪 20 年代的列宁格勒大洪水期间，巴甫洛夫有很多狗被关在笼子 。在“巴甫洛夫条件反射”和标准的奖励反应的共同作用之下，这些狗在洪灾之前已经养成了一些特殊的、各不相同的行为模式。在洪水上涨和消退期间，这些狗差点被淹死，有一段时间它们的鼻子和笼子的顶部只有一点点空间可供呼吸。这导致它们感受到极大的压力。 洪水退去后，巴甫洛夫立刻发现那些狗的行为变得跟过去不一样了。例如，有只狗原来喜欢它的训练师，现在不喜欢了。这个结果不由让人想起现代某些人的认知转变:有的人原本很孝顺，但突然皈依邪教之后，便会仇视他们的父母。巴甫洛夫的狗这种突兀的极端转变会让优秀的实验科学家产生极大的好奇心。那确实是巴甫洛夫的反应。但没有多少科学家会采取巴甫洛夫接下来的行动。

在随后漫长的余生中，巴甫洛夫给许多狗施加压力，让它们的精神崩溃，然后再来修复这些崩溃。所有这些他都保存了详细的实验记录。他发现: (1)他能够对这些狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩溃;(2)那些最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态;(3)所有狗都可以被弄崩溃;(4)除非新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常。

我最早看到描述巴甫洛夫最后研究成果的文字，是在一本平装版的通俗作品中，作者是某个得到洛克菲勒基金会资助的精神病学家。当时我正在试图弄清楚:(1)邪教是如何造成那些可怕的祸害的;(2)如果父母想让被邪教洗过脑、变成行尸走肉的子女重新做人，法律应该作出什么样的规定。当然， 现在主流的法律法规反对父母把这些行尸走肉抓起来，给他们施加压力，以便消除邪教在威逼他们皈依时所施加的压力的影响。

我从来没想过要介入目前关于这个问题的法律争议。但我确实认为，如果要以最理智的态度来处理这个争议，那么双方必须借鉴巴甫洛夫最后的研究成果:施加大的压力可能是治疗最糟糕的疾病——丧失心智——的惟一方法。我在这谈到巴甫洛夫是因为:(1)我对社会禁忌向来很反感;(2)我的讲稿涉及压力，这能让它更加合理、更加完整;(3)我希望有些听众能够继续我的研究，取得更大的成果。

十八 错误衡量易得性倾向

这种倾向和一句歌词相互呼应:“如果我爱的女孩不在身边， 我就爱身边的女孩。”人类的大脑是有限和不完美的，它很容易满足于容易得到的东西。大脑无法使用它记不住或者认识不到的东西，因为它会受到一种或几种心理倾向的影响，比如说上述歌曲中那个家伙就受到身边女孩的影响。所以人类的大脑会高估容易得到的东西的 要性，因而展现出易得性——错误衡量倾向。

那些极其鲜明的形象在影响大脑方面的特殊威力可以被建设性地用于:(1)说服其他人得到正确的结论;或者(2)作为一种提高记忆的工具，把鲜明的形象一个接一个地和人们不想忘记的东西联系起来。实际上， 古希腊和古罗马那些伟大的演说家正是使用鲜明的形象作为记忆辅助手段，才能够在不用笔记的情况下滔滔不绝而有条有理地发表演讲。

应付这种倾向时所需要记住的伟大原理很简单:别只是因为一样事实或者一种观念容易得到，就觉得它更为重要。

十九 不用就忘倾向

所有技能都会因为不用而退化。

明智的人会终身操练他全部有用然而很少用得上的、大多数来自其他学科的技能，并把这当做是一种自我提高的责任。如果他减少了他操练的技能的种数，进而减少了他掌握的技能的种数，那么他自然会陷入“铁锤人倾向” 引起的错误之中。他的学习能力也会下降，因为他需要用来理解新经验的理论框架已经出现了裂缝。对于一个善于思考的人而言，把他的技能编排成一张检查清单，并常常将这张清单派上用场，也是很重要的。其他操作模式将会让他错过许多重要的事物。

人们只要勤奋就能降低不用就忘倾向的影响。如果人们能够熟练地掌握一种技能，而不是草草学来应付考试，那么这种技能将会较难以丢失，而且一旦生疏之后，只要 新学习，很快就能够被重新掌握。这些优势可不算小，聪明人在学习要技能的过程中，如果没有做到真正精通这种技能，他是不会停下来的。

二十 化学物质错误影响倾向

众所周知，这种倾向的破坏力极大，常常会给认知和生活带来悲剧性的结果，所以在这里不需要多说了，请参见前面“简单的、避免痛苦的心理否认”那一节的相关内容。

二十一 衰老—错误影响倾向

我这样的老年人无须刻意，也非常善于掩饰和年龄有关的衰退，因为诸如衣着打扮之类的社会习俗掩盖了大多数衰老的痕迹。

带着快乐不断地思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的衰退过程。

二十二 权威—错误影响倾向

和其所有祖先相同，人类也生活在等级分明的权力结构中，所以大多数人生下来就要跟随领袖，能够成为领袖的则只有少数人。因此，人类社会被正式组织成等级分明的权力结构，这些结构的文化则增强了人类天生就有的追随领袖的倾向。

飞黄腾达的陆军下士希特勒成为德国元首之后，带领大批虔诚的路德教徒和天主教徒倒行逆施，进行了惨无人道的种族大屠杀和其他大规模的破坏活动。后来有个聪明的心理学教授，也就是斯坦利·米尔格拉姆，决定做一个实验来弄清楚权威人物到底能够在多大程度上促使普通人去做罪大恶极的坏事。 在这个实验中，有个人假扮成权威人物，一个主导这次正规实验的教授。这个人能够让许许多多普通人将他们完全信以为真的假电刑用来折磨他们的无辜同胞。这个实验确实证明权威—错误影响倾向能够造成可怕的结果，但它也证明第二次世界大战刚结束时的心理学界是极其无知的。

只要拿着我的心理倾向清单，然后逐项对照，几乎每个聪明人都能明白，米尔格拉姆的实验涉及到六种强大的心理倾向，它们共同发挥作用，造成了他那极端的实验结果。例如，那个按下米尔格拉姆的电击按钮的人肯定从在场无动于衷的旁观者那里得到许多社会认可，那些人的沉默意味着他的行为是没有问题的。然而，在我讨论米尔格拉姆之前，心理学界发表了上千篇相关论文， 可是这些论文对米尔格拉姆实验的意义，至多理解了 90%。而任何聪明人只要做到下面两点，就能立刻完全理解这个实验的意义:(1)按照我在这篇讲稿中谈到的方法合理地组织心理学知识;(2)使用核对检查清单的做法。这种情况说 明那些早已谢世的心理学教授思考方法紊乱，对此需要一种更好的解释。下面我会不情愿地谈谈这个话题。

对权威人物不应该的尊敬造成了这种情况:这位总裁和许多甚至比他更糟糕的管理人员明明早就该被革除职务，却继续担任一些重要商业组织的领导人。内中蕴含的意义不言自明:选择将权力交给谁时要很谨慎，因为权威人物一旦上台，将会得到权威—错误影响倾向的帮助，那就很难被推翻。

二十三 废话倾向

“学术管理机构的首要任务，就是让那些无关紧要的人不要去干预那些有关紧要的人的工作。”

二十四 重视理由倾向

人，尤其是生活在发达文化中的人，天生就热爱准确的认知， 以及获取准确认知过程中得到的快乐。正是由于这个原因，填字游戏、桥牌、象棋、其他智力游戏和所有需要思维技巧的游戏才会如此广受欢迎。

这种倾向给人们的启发不言而喻。如果老师在传授知识时讲明正确的原因，而非不给任何原因，只是高高在上地把知识罗列出来，那么学生往往会学得更好。因此，不仅在发布命令之前要想清楚原因，而且还应该把这些原因告诉命令的接受者，没有比这更明智的做法了。

总的来讲，如果人们毕生致力于将他们的直接和间接经验悬挂在 一个解释“为什么”的理论框架之上，那么他们对知识的吸收和使用就会变得更加容易。实际上，“为什么”这个问题是一块竖在精神宝库门外的罗塞塔石碑 。

不幸的是， 重视理由倾向是如此强大，乃至一个人给出的理由哪怕是毫无意义的或者是不准确的，也能使他的命令和要求更容易得到遵从。有个心理学实验证明了这一点。在这个实验中，实验人员成功地插队到排在复印机前面的长队前头，他给出的理由是:“我要复印几份东西。” 重视理由倾向这种不幸的副作用其实是一种条件反射，会出现这样的条件反射，是因为大多数人都认为有理由的事情是很重要的。自然地，某些商业机构和邪教组织经常利用各种有噱头的理由来达到他们不可告人的目的。

二十五 lollapalooza 倾向

这种倾向在我翻阅过的那几本心理学教科书是找不到的，至少没有得到系统的介绍，然而它在现实生活中却占据着重要的地位。

哪个曾经在高等学府上过物理学或者化学入门课的人，会不去考虑各种心理倾向如何结合并产生什么结果吗?为什么有些人对各种心理倾向之间相互影响的复杂关系毫无所知，却自以为他的心理学知识已经足够多了呢?那些心理学教授研究的是大脑使用过度简单的运算法则的倾向对认知产生的糟糕影响，而他们本身却使用一些过度简单的概念，还有什么比这更具讽刺意味呢?

也许很多早已谢世的心理学教授想要通过一种狭隘的可重复的心理学实验来撑起整个心理学学科;这种实验必须能够在大学的校园中进行，而且每次只针对一种心理倾向。如果是这样的话，这些早期的心理学教授以这样拘束的方法来研究自己的学科就犯了巨大的错误，因为他们封死了许多走近心理学的道路。这就好像物理学忽略了(1)天体物理学， 因为它的实验不可能在物理实验室中进行，(2)所有的复合效应。是哪些心理倾向导致早期的心理学教授采用一种非常狭隘的方法来研究他们自己的学科 呢?其中一个候选的答案是偏好容易控制的资料引发的错误衡量易得性倾向。然后这些对研究方法的限制最终将会创造出一种极端的铁锤人倾向。另外一个候选的答案可能是艳羡/妒忌倾向:早期的心理学家误解了物理学，并对物理学怀有 一种怪异的妒忌心态。这种可能性证明学院派心理学完全不研究妒忌绝对是一种错误的做法。

下面列出的这些例子让我们明白一个道理:基本的心理学知识是非常有用的:

一、卡尔·布劳恩的交流方法。

二、飞行员训练中对模拟器的使用。

三、酒瘾戒除组织的制度。

四、医学院中的临床培训方法。

五、美国制宪大会的规则:绝对保密的会议;最终投票之前所有的投票都不记名;大会结束前选票随时可以投;对整部宪法只投一次票。这些是非常聪明的、尊重心理学的规则。如果那些开国元勋当时使用的是另外一种表决程序，那么许多人将会受到各种心理倾向的影响，从而采用那些互不一致的、 僵化的立场。那些英明的开国元勋让我们的宪法顺利通过表决，因为他们摸透了人们的心理。

六、使用祖母的激励机制(注:前文所述“祖母的规矩”)，让人们约束自己，从而更好地完成自己的任务。

七、哈佛大学商学院对决策树的强调。在我年轻而愚蠢的时候， 我常常嘲笑哈佛大学商学院。我说:“他们居然在教那些 28 岁的人如何在生活中应用高中的代数知识?”但后来我变得聪明了，终于明白他们的做法是很重要的，有助于预防某些心理倾向引起的糟糕后果。虽然明白得有点晚，但总比始终不明白好。

八、强生公司所用的类似于尸检的做法。在绝大多数公司，如果你进行了并购，而这次并购成为灾难的话，所有造成这次愚蠢并购的人、文件和演说都会很快被忘记。没有人愿意提起这次并购，因为害怕联想到其糟糕的结果。 但是强生公司规定个人都要审视已完成的并购，将预测和结果进行比较。这么做是非常聪明的。

九、查尔斯·达尔文在避免确认偏见方面作出的伟大榜样。美国药品管理局(FDA)效仿了达尔文的做法，很明智地要求在开发新药物的研究中 必须采用反确认偏见的“双盲试验”(Double Blind)方法。

十、沃伦·巴菲特关于公开竞拍的原则:别去。

第二部分：芒格的检查清单

查理当然不会按照清单上的次序逐一应用下面这些原则，这些原则出现的先后也跟它们的重要性无关。 每个原则都必须被视为整个复杂的投资分析过程的一部分，就像整幅马赛克图案中每个单独的小块那样。

风险——所有投资评估应该从测量风险(尤其是信用的风险)开始

• 测算合适的安全边际

• 避免和道德品质有问题的人交易

• 坚持为预定的风险要求合适的补偿

• 永远记住通货膨胀和利率的风险

• 避免犯下大错;避免资本金持续亏损

独立——“惟有在童话中，皇帝才会被告知自己没穿衣服”

• 客观和理性的态度需要独立思考

• 记住，你是对是错，并不取决于别人同意你还是反对你——惟一 要的是你的分析和判断是否正确

• 随大流只会让你往平均值靠近(只能获得中等的业绩)

准备——“惟一的获胜方法是工作、工作、工作、工作，并希望拥有一点洞察力。”

• 通过广泛的阅读把自己培养成一个终生自学者;培养好奇心， 每天努力使自己聪明一点点

• 比求胜的意愿更重要的是做好准备的意愿

• 熟练地掌握各大学科的思维模型

• 如果你想要变得聪明，你必须不停地追问的问题是“为什么，为什么，为什么”

谦虚——承认自己的无知是智慧的开端

• 只在自己明确界定的能力圈内行事

• 辨认和核查否定性的证据

• 抵制追求虚假的精确和错误的确定性的欲望

• 最重要的是，别愚弄你自己，而且要记住，你是最容易被自己愚弄的人

严格分析——使用科学方法和有效的检查清单能够最大限度地减少错误和疏忽

• 区分价值和价格、过程和行动、财富和规模

• 记住浅显的好过掌握深奥的

• 成为一名商业分析家，而不是市场、宏观经济或者证券分析家

• 考虑总体的风险和效益，永远关注潜在的二阶效应和更高层次的影响

• 要朝前想、往后想——反过来想，总是反过来想

耐心——克制人类天生爱行动的偏好

• “复利是世界第八大奇迹”(爱因斯坦)，不到必要的时候，别去打断它

• 避免多余的交易税和摩擦成本，永远别为了行动而行动

• 幸运来临时要保持头脑清醒

• 享受结果，也享受过程，因为你活在过程当中

决心——当合适的时机出现时，要坚决地采取行动

• 当别人贪婪时，要害怕;当别人害怕时，要贪婪

• 机会来临的次数不多，所以当它来临时，抓住它

• 机会只眷顾有准备的人:投资就是这样的游戏

改变——在生活中要学会改变和接受无法消除的复杂性

• 认识和适应你身边的世界的真实本质，别指望它来适应你

• 不断地挑战和主动地修正你“最爱的观念”

• 正视现实，即使你并不喜欢它——尤其当你不喜欢它的时候

专注——别把事情搞复杂，记住你原来要做的事

• 记住，声誉和正直是你最有价值的财产——而且能够在瞬间化为乌有

• 避免妄自尊大和厌倦无聊的情绪

• 别因为过度关心细节而忽略了显而易见的东西

• 千万要排除不需要的信息:“千里之堤，溃于蚁穴”

• 直面你的大问题，别把它们藏起来

附：思维模型：