罗伯特·西奥迪尼的《影响力》主要讲了互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺这六大原则，每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿），现代社会日益加速的步伐和大量信息带来的冲击，会使这一特殊形式的无意识顺从在将来变得愈发普遍。

一、互惠原理

要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的。靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。

互惠原理的本质恰好就在这里：哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。社会上有着强大的文化压力，要你收到礼物后还礼，哪怕这份礼物你并不想要；可社会上没有压力要强迫人购买不想要的商品。社会道德的约束和个人所受的教育很大程度上决定着人们遵循着互惠原则。违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的

互惠式让步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从。互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。拒绝—后撤手法（先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小的要求）

二、承诺和一致

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望，无论我们之前做出的选择在客观上是否真的正确，一旦我们做出选择，我们就会坚信这是正确的并去付诸行动。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

倒也不是所有的承诺都会影响自我形象，要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。公开承诺往往具有持久的效力，每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

三、 社会认同

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

四、 喜好

我们很容易对喜欢的人提出的要求更容易顺从，我们可能会因为外表魅力，相似性，对方的恭维，接触与合作，条件反射和关联等因素对一个人产生好感，进而答应对方提出的要求。在面对这种情况的时候，我们应该理智一点，不要把对对方的个人好感和产品购买联系在一起。

在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。就好像身边的微商一样，如果对方是自己熟悉的人，无论她的产品是否真的很好，我们都会对她更多一份信任，对产品方面的要求会降低。

五、权威

打从出生之日起，社会就教导我们：顺从权威是正确的，违抗权威是不对的。大部分人年龄越大思维反而有了局限性，越来越相信权威。在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。

服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。我们在生活中真的会对权威人士的话多一分信任，甚至很多时候都是无条件相信，没有任何质疑，这样做的好处是我们完全可以不用自己思考。就像某款牙膏广告，通过普通用户和权威专家(头衔，衣着，身份标志)推荐，利用社会认同和权威两个影响力武器让我们顺从。

六、稀缺

物以稀为贵，就像熊猫和猪，同样是动物在我们眼中差距却这么大。还有就是最近的双十一活动，正因为一年一次，所谓的促销活动才会让人们这么疯狂。机会越少见，价值似乎就越高。人们对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争还最想要，参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。

以上六大影响力武器在我们的生活中真的无处不在，以前没有注意，自己也在这方面上了一些当，现在可以试着去规避一些推销，学会拒绝。