最近发出去几份报价，得到的回复居然如出一辙：你的价格明显高出了我们的目标范围。或者客户直接提出他们那边的目标价?，并放下狠话，你能做我就下单，做不了我就算了吧。
换做以前，我看到这样的邮件以后绝对马上打起精神来，屁颠屁颠地跑到领导那边争取更好的价格，尝试尽可能接近客户的目标价，这样我们才有机会赢得这个订单嘛，至少我是这样觉得的。
但是这一次我突然停了下来，没有急着去找领导，而是换了一个角度去思考，客户的目标价到底是怎样来的呢？
客户经常会问我们为啥价格会这么高？我们一般都是怎么回复的呢？通常会有两种反应：要么是我们给出的都是最优的价格啦；要么“低声下气”地问客户，你想要我们降多少，我们尽量试试吧。
从一开始我们默认了客户“价格高”的反馈以后，我们自然而然地就已经被客户带进了他们讨价还价的套路里了。接下来我们也只能跟客户在价格方面较起劲来，甚至还到达了一个死胡同，那就是“价格好则ok，价格不好就no way”...
如果你拥有明显的价格优势的话，价格战对你来说当然毫无问题，但是这样的公司其实少之又少。而且就算你的报价可以达到客户的目标价，这也并不意味着你就能获得订单。客户要么会继续向你争取更大的让步，要么会拿你的价格去压其他同行的价格。
价钱是个重要因素，但绝不是唯一因素。你价格好，但是没有认证；我价格没优势，但是我质量有保证。看看咱们，整个欧洲都有我们的大客户。
客户选供应商肯定需要综合衡量各种因素，然后选择最优的一个。正如昨天看到毅冰写的一句话，客户最终选择了你，不一定是因为你的价格最好，而是和你合作让他感到舒服。
话说回来，既然客户可以说我们的价格比他们的目标价要高，那么我们是不是也可以请教他们的目标价具体是怎样定下来的呢？是根据当地的市场价格呢？还是根据以往在中国采购的经验或者其他因素呢？
以我们的铝型材为例，我们的价格主要分成材料费、加工费、包装费和运费等等，那么客户给出的目标价的背后肯定也有一条公式，把他们考虑到的影响价格的东西都加上，我们是不是可以通过进一步了解客户目标价的构成来帮助自己判断该如何调整价格呢？
当然客户不一定会告诉你，或者这对他们来说也算是一个秘密，但目标价这里可以给我们的一个启发就是：在对客户市场进行研究和调查的时候，可以多了解产品在客户当地的销售市场和价格构成，这样或许能够让我们在报价时更加游刃有余一些。
目标价的确是个圈套，客户一言不合就爆出目标价，或许就是想要把你拉到价格的擂台上较量。这时你就应该拒绝跟客户讨价还价，有意识地把客户关注的点从单调的价格高低转移到自己产品、工厂甚至业务员自己的独特卖点上来。或许这就是毅冰所说的“差异化”。
