你钓过鱼吗？
钓到过鱼吗？
我从来没有钓到过鱼，即使偶尔碰到过有鱼来咬我的鱼钩上的饵，等我发现的时候，鱼也已经吃掉了我的鱼饵，扬长而去了，有时还不忘对我吐个泡。
更多的时候我觉得在凡是我在钓鱼的地方，都是没有鱼的，但换一人来，都能满载而归。
为什么呢？
第一：我不会钓鱼。
第二：我的鱼饵是鱼不喜欢的。
做业务开发新客户去登门拜访的时候的标准程序是什么？
当我去到客户的地方，介绍我公司的产品，我说：我是某某公司的，听说贵公司目前有采购这个产品的计划，可以给我几分钟让我来给介绍一下吗？
客户说：可以。
介绍完，客户会说：那你们公司的产品与XX公司比有什么优势呢？
说完会微笑着看着我等我的回答。
我就会挖空心思的想有什么优势呢？
其实在这个时候，我就已经输了。
为什么呢？
客户会觉得：是你需要和我做生意，但是，我不一定需要你，我还有更多的选择。
因为跟我同行业的竞争对手太多了，所以，他就有了主控权。
其实电话销售也是一样的，只要是我先打电话给客户，他们的机械式反应就会先认定是我需要与他做生意，在心理上就已占了优势。
而我的客户的想法是什么呢？
当我要去做他的生意的时候，我去到他的办公室，与他面对面的时候，客户的采购预算并不一定很充足，但我不知道。
而在我外之还有很多同行要与他配合做生意，所以客户一定要想办法去审核和过滤我及同行们，哪一家才是性价比最好的。
只要是客户的采购方案没有定下来，客户永远都不会跟我说NO，也永远不会跟我说YES，他只会这样跟我讲：如果你给我的价钱最便宜,同等产品质量最优，再加上我的服务很好的话，就会跟我买了。
但是，就算是我报了最低的就差连底裤都没得穿的价格，我却永远没有办法知道他的底价。
真实的情况是什么样子呢？
即使我的价钱报得最便宜，他也不可能会对我说：XX，你公司报的价是最低的，你们有没有得赚啊？做生意就是要双赢嘛！把价钱提高一点吧，你们也是要赚回一点钱。
他也只会虚叹一口气，语重心长的告诉我：这就是你最好的价钱吗？不过还是有一点贵啊，你还可以提供我什么服务？还能送我什么？
就算是我把价钱做到最烂、最便宜，也未必能够铲除所有的竞争对手。
市场上那些关于销售技巧的书，甚至有一些大师教导我说：客户永远是对的，客户就是上帝！
是的，我相信！
当我认定了客户永远对的时候，我就会想尽一切办法让我的客户开心，想尽一切办法去满足他所有的需求。
只不过当我不断地，不顾一切来对待客户的时候，我就陷在这个不对等的博弈中越来越深。
见面很多次以后，在可能是最后一次的时候，客户说：其实我已经很想要你的这个产品了，只不过呢你开的价和我想要这个价钱，还有一段距离，我们最重要是要看长期的配合。。。
在能成交的前提下，客户最后的要价或服务的要求，一定会远远超了我的预期。
怎么办呢?
做还是不做呢？
做了痛苦不做更痛苦！
可是到了这个时候，我怎么肯放手呢？
因为我已经深深的陷了进去，不能自拔。
因为在这个过程中我付出的太多了，而我付出越多的时候，也就是我很难放手的时候。
因为现在才放手，就表示之前所有的投入都是白做的，怎么会甘心呢？
那么多次的落在下处的交锋，在无牌可打的情况下拿到定单的(为什么不说是成功的)交易，都说明了一件事情：
客户永远是对的‥‥因为他要你永远吃亏!
双赢！？
我赢在哪里呢？
鱼会告诉你用什么饵来钓他吗？
永远都不会！
你得自己去找，可是在哪儿呢？
..........文章完..........
