06月23日 10时21分 

现在我刚才为什么说，其实咱们岗前的这一部分就已经慢慢的趋近于实战了，

虽然说叫实战，我为什么一直喜欢把它叫实战？是因为咱们

重新选择了赛道，而且现在，

而且现在也很负责任的告诉大家，这7年下来，我今年42岁了，伙伴们，

我觉得，

这7年下来比我曾经在宝马那会挣的收入也很高，但是没有像现在开心，

没有像现在价值感这么高，也没有像现在大家知道吗？刚刚谢谢刚东风说我很适合当老师，其实我想

时候的梦想就是当老师。

谢谢洪磊，

但是没有实现，但是你看在平安也实现了我自己幼时的梦想。

谢谢，

所以说我真的是负责任的告诉大家，在中国平安只要咱们愿意，一定可以真的做到很好，

而且是可以实现自己梦想的这样一个平台，

那也就需要咱们付出很多的努力，但是不要担心不要害怕，竟然重新选择了赛道，

以前是没有这么多的这些辅助的东西，现在的，

咱们培训的内容真的是可以讲叫事无巨细，每一项都在告诉咱们怎么做，所以我说只要咱们，

把上面培训部给咱们的这些课程，包括咱们回到部门以后，师傅跟主管告诉咱们应该怎么做，

我们去按照他们的说法，再融入一些自己的，

刚才不是说要创新对吧？我们再有自己的一个创新，形成自己的风格，

未来大家一定会真的很好的，只不过是在开始的时候会有一些小小的艰难，

所以我说实战的过程是最开始的，

万事可能就是起步难，但是在难的时候将只要是咱们找对了方法，

用对一些小窍门就不成问题。所以大家在最初的阶段，咱们再讲一部分内容的时候，

各位就要结合到咱们实际身边的那个人群，

比如说我现在想寻找准主顾，准主顾一定是我可以未来去对接咱们的产品的，

这些人，而不是说我要重新去面对他们的那些人。可能举个例子，微信朋友圈里10002000多人，

可能有2/3的人，咱们是甚至都没有见过面，甚至都不知道的，这些人外部的外环的，

咱们要找的一定是

相对而言粘性还比较大的，然后还有包括未来的一些维护的问题，

所以咱们第三个内容就是寻找准主顾，所以伙伴们在你们的脑海当中，

在咱们自己的身边去找一下，

哪一些准主顾可以让我们下了号以后就可以去跟他谈，但是在这儿有一个建议，

千万不要去谈难啃的骨头，因为最开始的时候咱们需要的是信心，需要的是帮助和支持。

不要去否认它，

因为如果我们去见的人都是很难的，遭到的拒绝特别多，非常容易被打击，

咱们内心再坚强，也不要去尝试这样操作，因为毕竟这个行业很好，

但是需要咱们一步一步稳扎稳打往下走，

这都是过来的老人的经验了，所以其实，

咱们每一位外勤老师，包括你们身边的主管和师傅，

都是希望把自己成功的经验和失败的经历教训告诉你们，

就让大家不走弯路，让大家能够更直线的能够赢得一些好的成绩，

能够在咱们这个行业能顺利的让自己发挥更多的光和热，是这样的。

所以大家现在，

没听清，再说一遍。

零件哪句没听清，天我刚说了好多话，

没关系，到你可以想一下，然后没听清的话，

然后咱们再看看我待会能不能找时间给你再补一下，

然后寻找准主顾以及约法，我们看一下

咱们的学习内容。

虽然说只有两部分，一个就是寻找准主顾，一个就是约房，但是它的篇幅确实非常大，

因为咱们要从这一步开始着手的，

先看咱们的寻找准主顾。

寿险事业的成败取决于是否有源源不断的准主簿，

大家可以在笔记本上写上，咱们的寿险事业要想做到非常好，我们一定要拥有的就是

有温度的客户名单，

什么是有温度的？就是这些人可以让我们触碰，可以让我们去沟通，可以让我们去转化，

哪怕会遭受拒绝，但是不是谈起来会很干的那一部分人，

所以这一些人一定要有咱们的名单当中一定要实时的都有这些，

究竟什么样的人会需要保险到哪里去寻找准主顾呢，

在脑海当中可以想一下七大姑八大姨可不可以？

但是一定会有伙伴会有这些亲戚上的顾虑，我可能不想先让我的亲戚，

涉足到我的保险事业当中一定会有的，因为过往会有很多的组员也好，

或者是说一些讲过一些面授的课程当中，一些学员有反馈说不想从亲戚开始去给他们讲，

都没有关系，所以我们来看一看我们课程当中提供的其实真的很多，

大家一定是可以有能够用得到的，

我们身边的每个人都需要保险数据显示，大概7成的新人第一单，

各位看一看我们的第一单绝大多数来源于哪里？

缘故，当然这里面也有是来源于陌生的，但是陌生毕竟它需要有建立信任的这样一个过程，这个过程也很，

时间跨度可能会很大，所以咱们还是缘故会更好，而且在这要更负责任的告诉大家，

各位一定要清晰，保险产品是在这个世界上，

最童叟无欺的产品，是最有价值，是最能把金钱和未来我们这种生老病死残结合在

一起，能够让咱们有更好的，

精神面貌去生活，能够让咱们在遭遇问题的时候有更好的信心和更多的这种更快地恢复

到幸福状态的这样一个产品，其他的产品其他的金融工具都做不到，而不是产品是金融工具。

抱歉了，失策了。

所以你想这样好的东西，我们最先给的人是谁，

一定就是我们身边最亲近的人，一定要把最好的给我们最

信任的，

也给最信任我们的这一批人群，所以那缘故毫无疑问就是我们

去

要去让他们拥有这种，

保障型的金融工具也好，理财型的金融工具也好的第一批的人，

缘故就是以前就认识与你有关系的这部分人，

这个还是很清晰就能知道它的意义。

那业务员想找熟悉的客户，

客户肯定也想找熟悉的保险业务员，这是绝大多数情况下一定存在的，是事实，

生活中我们说的熟悉就是缘故缘故，客户名单收集的常见方法有哪些呢，

咱们就来搜罗一下有哪些常见方法，第一个伙伴们就是咱们的通讯录？

手机上面电话本里有多少个联系人，自己就可以看到，

我们可以现在一边说就可以一边翻，微信里面有多少人的联系方式，

QQ有多少人的联系方式，可能 QQ现在大家用的？

不多了，然后毕业的通讯录还在不在里面有多少人，各位可以看一下

下面给我们列出来的我们的同行有没有群？

比如说你喜欢玩飞盘，现在很热的一个游戏，然后喜欢打羽毛球，喜欢郊游，

喜欢骑摩托车等等。

同乡我们都是来源于四海八荒不同的地方，

叫什么？

叫身在异乡为异一刻，就是见到老乡的那个时候还真的会是很亲切的那同学哈同学，

然后包括同事，还有亲友，

我基本上

我来到我到咱们平安以后的展业的情况，

我是没有陌生客户的，就是没有做过任何一次的陌生开发，随缘是有的，就是随机

的见面，然后去认识，然后去成交，这是有的，但是绝大多数是从我的身边，我最开始就是信

同事一大波同事，然后同事又介绍他们身边的朋友，

然后亲戚朋友这样去介绍大家看一下，尝试用一些操作方法。

方法一就是刚才上面说到的那几个方式，然后我们再看一下下面会有一个5同法，

普通法大家看一下，

5同法是，

同乡同学、同宗同好和同事，同宗挺玄乎的，各位可以去找一找自己的同宗，我可能找不到，

自己的再往上去梳理的一些家族的这些情况，实际上和上面是大致雷同的，

没有特别的不一样的地方，从梳理的情况上来看是一样的。

然后方法三联、想法幼儿园、小学、初中、高中、大学，然后在所有的这些人当中。

认真的说幼儿园的人大家可能想起来的应该很少了，然后小学的也可能很少，

最大可能性就是从你转行过来之，

之后，之前的最近的那一批人，因为那一批人和咱们的连接程度也是最好的，所以把他们加进来。

那班上最淘气的是谁？

学习最好的是谁，

我的同桌是谁，然后班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？

你最想帮助的是谁？你的贵人是谁？这些都是比如说

加入了工作之后我们可以去考虑，然后在咱们的事业上给咱们很多帮助的人又是谁？

这些都可以列进来。

方法四，

25桌晴帖法，

25桌请帖法，假设你刚喜得贵子，

我不敢举例子，因为我不知道咱们这上面的名字，谁结婚谁刚刚取得柜子，

所以在这儿

大家，

可以不想象成比如说生日趴也可以是吧？比如说同学聚会很久不见的同学的这样一个

聚会也是可以的。

那刚刚好，

摆好了25桌，

如果没有25桌，我们赵天刚结婚，好，恭喜新婚招单小朋友，恭喜新婚，

祝你新婚快乐，

你未来就可以想了，当你洗掉柜子的时候就可以想了，我要请谁？25桌，

每桌10个人，一共25桌，我们要把请帖发给谁，

其实这些还是挺有意思的一些操作方法，

大家可以未来去尝试，比如说我们想过生日，

然后想请一些特别好的朋友，可能人就不会那么多了，

但是我相信也会是一两桌或者是哪怕有几个，

各位未来你会发现这几个人通过刚才咱们说到的转介绍的要求，是不是也可以变成，

十几个人，然后十几个人会演变成几十个人，也会慢慢的越来越多，

所以各位只要是按照咱们的学习内容去进行操作，大家未来的路一定会走得很好，

千万不要忘了现在的

初心是特别重要的。然后我们再看

接下来要说到的就是咱们刚才讲到的转介绍了，

转介绍真的太重要了，要想在寿险和平安的平台上能保持一种长青的活力状态，

转介绍就是我们尤为重要的一个过程。

大家看一下转介绍，通过相熟的人，

它是一个中间人，我们通过中间人来认识陌生人的这样一个过程，

随时进行转介绍，客户源源不断，刚才咱们也听了对吧？刚才咱们也举了一些话术的

例子，随时随地的去进行转介绍的要求，

重点在于要去找和你对面的那个人有同质性要求，这样的人他才能想得到，

他才能第一时间反应得起来，应该介绍谁给我们！

然后第二个就是接下来随时进行转介绍，客户源源不断在这里面给我们举了乔吉拉德

250定律，

我第一次讲课件的时候，我会给他读成250定律，

觉得可能是因为咱们中国人的习惯就觉得有那么一点点小讽刺，但是，

这个内容说的还是真的是非常的贴近我们的现实的，每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户，

那是多么庞大的一个网络，通过缘故客户进行转介绍，

可以帮助我们进一步的开拓名单，随时随地的介绍像呼吸一样自然，就大家未来，

尽可能的要把我们的专业知识练得像呼吸一样自然，要不然我们很多，

专业上的一些东西都做到像呼吸一样，自然客户接受起来才会更简单，

然后这儿也推荐了一些方法给咱们，第一就是直接推荐法，直接推荐法比如说

赵丹同学，

你带我去见见我刚才跟你说到的这些，

比如说像你一样，也不能说像你一样刚刚结婚，像你一样对家庭有责任感，

然后也是对于新鲜事物有自己想要了解的这种人，

带我去见一下他们，

然后或者是说带你去见他们认识的人，比如说饭局，

我曾经就有过真的是影响力非常不错的姐姐，

带我去跟她身边非常有影响力的一些客户去吃饭，然后包括，

比如说一些活动，你参加了羽毛球群，你这个朋友擅长打羽毛球，

你让他带你去他们的群体当中，各位可以尝试操作这样的方式，

再加上把你的联系方式

给他们认识的人，直接就让，

比如说赵丹和我见面，娜姐你看能不能把我的微信发给你刚才说到的姐姐，

我觉得她和你真的很像，我也希望能给她提供一些专业的服务，也希望能帮到她，

类似于这样的一些说话的方式，

然后把你的微信分享给他们，那和电话的联系方式是一样的，

分享他人的微信名片给我们，

然后邀请你进入他所在的微信群，

进群是有一定的

规则需要遵守的，所以进群的方式不如自己当群主，所以未来各位如果有机会，

不管是什么样子的机会，如果能做群主，那就会掌握话语权，

就会对群未来大家一定会学到微信，

微信群经营去拓客和经营客户的方式，所以现在在入司，

之初的时候，咱们就尝试去有自己的这样的微信群，对未来咱们的业务一定会有很大的助力的，

刚刚是直接方法，我们接下来再看一看间接推荐，通过推送金管家活动，吸引缘故转发，

获取新名单，

看一下根据缘故的特点推送，

比如说我举个例子，经管家当中我们之前会有健康型，

我就会把健康型的这样的这些内容推送给比如说喜欢跑步的，喜欢经常遛弯的这些人

客户，

真的都有在遛弯的过程当中，既锻炼了身体，然后又得到了很多的礼品，

伙伴们大家可能都猜不到什么酸奶机、榨汁机，然后电话卡、50块钱的电话卡等等，

真的是全部都免费抽到的，

非常的不错，所以咱们的经管家是咱们年课的一个非常好的方法，

刘云发了什么？我看到的都是小括号，

就是小方块，

然后

可以要求对方，

请求转发一次，我们可以给一个小礼物，然后吸引他去进行转发，

但是这个转发的内容要尽可能符合这个人，尽可能符合他的喜好，

然后接下来就是获取名单，新客户下载金管家之后，

然后他的信息就会在咱们口袋意里面去有一个显示，咱们就会第一时间知道客户的动向，

在，

活动的内容上，现在比如说服务金万家是对于咱们老的寿险客户的，

然后千城万区守护学子是对于孩子们的，

然后客户关爱月，还有刚才我说到的一些健康行，包括问医生，

因为咱们北京看病确实是不容易，

所以大家未来可以给客户去介绍的时候，就可以把这一项告诉他们，

有一些不是特别紧要的一些问题，但是又想去看，我们就可以在金管家的问医生当中，

去让客户自己去咨询是免费的，

这一项福利真的是非常的好。

然后第三个来源就是陌生，

陌生咱们其实刚才有说过，绝大多数的我们的签单和陌生的，

缘分并不是特别多，尤其是在最开始的时候，陌生的难度会大，

所以在这儿大家可以看到要立足缘故和转介绍，逐步开拓陌生市场，

新形势下可以通过新媒体获客中心，

口袋易里面仍然是口袋印、资讯转发等等方式进行获客，

在后续的课程当中咱们也会进行一个具体的内容讲解，

接下来大家再看有了名单咱们就要进行筛选了，

不是张三李四都可以让咱们进行寿险的理念沟通的，

推荐的使用工具，大家现在手机上都有新一家，里面会有一个客户管理，

在里面会有一个具体的内容，大家看一下，

以及100计划100是每一个部门给咱们去准备的一些纸质的工具，

让各位看一下准主顾，筛选咱们的新一家客户管理功能当中，

筛选客户就会变得很高效，工作台客户管理大家可以跟我同时操作，

然后右上角就会有菜单，录入客户的一个相关的

整个一个模式，大家可以自己根据自己的心，

习惯的方式进行选择，勾选客户信息并且进行保存，

再看一下咱们的其他工具，

我们的100计划100是在我们亮大桥这边是这样的，

会在下号之前让咱们的伙伴，

去和咱们的经理拿计划100去进行一个沟通，经理要审视一下咱们入司以后会不会有业绩

上的这些难度，要看一看咱们客户的情况都是一个什么样子的状态，

看一下，

计划一摆上里面会有咱们所有的这些内容，比如说亲戚、同学、邻居、

家人和朋友，然后同好，然后宗教上的这些数据，

我一直都没有特别明白，但是我一直把它理解成，比如说我有一些信仰，

我信佛会参加一些礼佛的活动，然后比如说去教会去参加礼拜

这一类的。

一也一样是一个群体，然后业务往来等等都是刚才咱们说过的，

然后大家能看到在下面会根据它的不同的一个情况，会有收入、年龄、婚姻状况，

然后认识时间等等，后面会有分值，大家可以去把它列出来，

然后把这个人给他，

把这个分数给它列出来之后，是有助于咱们去筛选它到底是哪个等级的客户，

随堂测试是因为咱们现在不进行录入了，

大家可以下去把自己的客户就是系统性的拿一个整块的时间，咱都不用零散的时间去操作了。

这个地方会有一个小贴士给到大家，大家可以看一下，筛选出来的a级准客户，

咱们要从计划100当中移出，

各位是移出就分值很高，然后可以让我们作为a级客户把它挪出来，

然后挪到异化客户档案当中，便于后续开拓跟踪，

然后替换100当中空出的位置，要及时补充新名单，

所以为什么叫要有源源不断的客户名单，并且持续培养名单成为a级准客户，

所以咱们要坚持每天都要去拜访客户，

大家我后来想象一下，为什么我会相对能保持一种比较年轻的这种状态，

可能是因为自己每天都是在输出一些也在汲取身边的这些正能量，包括看到你们，

很好的一些回馈，我觉得对我来说都是特别好的一个鼓舞，所以未来大家也一样，

我们去每天面对不一样的人，每天去帮很多人去解决了他们，

担忧的问题，我们都是在给自己积福的。

接下来。

我们看第二十一页，

那a级的准主顾

资源是有限的，

针对所有名单，通过持续不断的增进关系，我们都可以将其转化为a级的准主播，

大家看一下微信金管家等等的这些平台，

都是可以帮咱们尽可能好的跟客户确立这个关系的，并且通过持续的线下和线上的一些互动，

给客户提供各类有益的服务活动，综合开拓产品等等，这些都一样，

不断增进客户的一些关系。大家知道像咱们入司刚开始可能不存在这种，

比如说有一些礼物的赠送，但是像年资未来更久一些，大家就可以尝试，

比如说咱们在前一段时间的端午节，

我是给客户去定了一些！

艾草制作的粽子形状的箱包大概是订了80份，因为客户量也比较多，

这是举的一个例子，但是大家还是要把咱们的资讯，

在咱金管家当中或者是口袋意当中的一些资讯跟他们进行这种转发，

然后再进行沟通，这是咱们入司最开始的时候可以去操作尝试的，包括未来一些服务方法，我相信，

咱们的师傅和主管都可以第一时间去教大家怎么操作。

接下来

各位再看，

准主顾关系的一个维护，首先就是建立关系，我们可能现在我们就是线上，

未来如果我们和客户，

线下可以见面了，那就可以互加微信，然后下载注册经管家，

然后互动是可以借助APP的内容进行互动，综合开拓进行互动。大家知道咱们中国

对新人更应该支持一下，是这样的，

在对于很多的新人的内容上，还有包括一些物质上咱们公司也好，

或者是咱们营业区也好，确实都有，所以大家一定是要争取公司为我们会提供很多，

然后我们也要为公司也要为自己能够发挥更多的这些作用，去多付出多学习，

都是互相的助力。然后，

在这很想说，因为咱们是综合金融的平台，大家都很清晰，

所以各位除了综合金融所有的这些内容都可以帮助咱们去未来作为寿险的一个

转化，比如说在疫情期间，

很多企业主都需要资金周转，包括一些普通人可能也都需要，

所以咱们的银行和普惠的贷款也是变的现在对于客户的帮助很大的一个渠道，

然后也是增加咱们收入的一项。

然后，

通过这个转化之后，我们可以提升关系，就可以实施我们寿险的一个理念的沟通，

进行下一步的开拓了，

看一下我们接下来就是要借助APP进行一个思路，线上互动建立好感，

各位我们首先要在线上有好感，要有一个磁场能够相吸，

然后线下见面增进关系，

各位可以看到我们通过金管家和口袋译

可以把相关的资讯和信息通过微信的形式发给我们的身边的朋友，或者是这些想要沟通的人，

然后去赠送，比如说赠险，比如说一些赠送的服务都是可以的，然后。

最后我们通过加了微信关系越来越密切之候，

就可以邀约让他们参加线下的很多的活动，我们作为活动的组织者或者是参与者或者是

服务者，都可以跟他们进行更好的一些粘性的

互相的一个对接。

那口袋意！

智能激活中心帮助我们根据不同的客户群提供针对性的接触方式，

快速建立有效的这样一个连接，

我们就看一下刚才提到了一个贷款是吧？在这儿咱们综合开拓还有哪些？

比如说车险是现在咱们几乎每一个人都有的需求，

然后包括这种百万的贷款银行的一些业务，

或者是我们的综拓，包括我们的百万医疗，但凡你和百万能够联系到一起的都可以尝试操作，

大家知道连续两单的贷款业务也是在咱们寿险的收入之外，

额外给我贡献了不到6万的一个收入，所以伙伴们，

一定要记住要全面开花，全面开花的目的是为了让咱们特别有爱有博爱的寿险，

是为了这个寿险来进行一个铺垫，

但是，

咱们平安就是这样，好，无论是哪个地方都可以让咱们

能够

在收入上能够有一个更好的

这个叫加持，

还有各类卡式的服务，

可以借助咱们口袋翼这种产品进行锁客，然后接，

接着就是我们提供综合金融或者是非综合金融的产品的介绍，

然后推荐客户名单和学习的这些资源。

所以大家看，

几乎我们其他的一些途径全都不需要用得到的前提之下，

咱们整个平安的体系就可以把咱们所有的需求全部都

育婴的

就叫做提供的一应俱全。

接下来我们看一下准主顾开拓的于小杰，

三个地方缘故转介绍和陌生这三个来源，陌生是要在？

基于缘故和转介绍的基础之上进行的，那三种来源开拓方式不同，缘故采用的通讯

路搜索法梧桐法联想法，

然后！

第二个是午桌晴帖法转介绍，采用直接推荐法和间接推荐法，

陌生的我们会有专门的板块来学习陌生客户的开拓，

然后掌握使用计划100筛选准主库，同时我们要每天拜访诊主过，

也要学习客户关系维护和开拓，源源不断的准主顾是能够助力我们寿险事业成功的，

所以各位还是要记住一点，我们要拥有有温度的客户名单，

极其极其无比无比特别重要。

接下来再看的就是咱们的约访了，

刚刚是不是说和东风要约访？

把他约出来，

约面谈是约访的，

特别重要的目的，唯一的目的。接下来咱们就说一下，

约访主要就是有两种方式，

电话约访和

微信约访两种，

电话约访要注重仪式感的，

客户可以使用，然后平时联系比较少的客户可以使用，手机使用，不熟练的客户可以

使用，所以各位去联系的时候，先理清楚这个客户更适用于哪一种约访方式，

然后

微信约访年轻新潮的，

经常使用微信的，接听电话不方便的，这些人两种约访方式和异议处理是基本一致的，

然后在实际使用的过程当中，咱们可以灵活的去操作就行了。

我们看一下约访的步骤，还有包括异议问题的这些处理方式。

大家看一下，

第一个就是道明来意，

不要有过多的寒暄，不要长篇大论，家长里短就是特别多。

第二个是二择一的方法，确定会面的时间，然后会面，

您第三步是明确会面的日期、时间以及地点，非常简单的这三步也非常

这三步也很明确。

我们来看一下第一步就是道明来意，还有东风，东风你好，

最近我加入了中国平安，准备在保险行业发展，我想听听你的建议，

顺便和你分享一下科学的家庭风险管理方法，有，

没有时间一起出来见个面聊一下，

东风可能就会说可以，

如果要是很顺利的能约到的话，那就直接去说了，大家看到不用过多的寒暄绕圈子，不需要的。

然后，

当然了我想提示一下，在咱们所有的面对面的直接沟通，单个的沟通之前，

我们实际上一定要有一步操作，就是广而告之，我相信大家是应该有学了，

然后师傅也会给咱们提

有提议，所以一定要有朋友圈的这种广而告之，要有宣传，

要告诉大家我已经提前做了什么样子的这种职业赛道的转换，要有这方面的内容，

有这方面的内容是这样的，开门见山会比较好，有广而告之的内容之后，

我们一对一再进行邀约，才能更有效的去，

让我们对客户进行甄别，才能减少咱们无用功。

第二个就是我们的

道明来意之后，我们要有，

二择一方法确定会面的时间，

你看这周六或者是周日，哪天方便我去找你、

周六或者是周日上午或者是下午10点或者11点办公室或者是家里，

这些都是我们二择一特别好的方法二择一的方法会让客户选择见面的时间或地点，

而不是决定见或者是不见。

第三步，

明确会面的日期、时间和地点，行，那就周六的下午见，

那就周六下午3点在你家附近的咖啡厅，好的没问题，到时候提前微信再联系，

我建议一般在周五的时候我会再提醒一下客户，比如说

刘芸你看，

明天下午咱们见面，我明天下午3:00之前到了，提前给你发微信，也提醒他一下对吧？

万一要是客户忘了，因为毕竟这件事情对于客户而言可能，

不如对于我们而言来的更重要！

再次明确会面的日期时间和地点，一方面提醒客户，然后同时自己也要做好记录。

电话接访

意义处理的通用逻辑，

这就有意义了，

不是所有人都愿意见的，或者是不是所有人都有时间见的，对客户观点表示理解和

认同，说明可以帮到客户什么？

如果有兴趣给客户资料参考，如果没兴趣就是叙旧了，

用二择一的方法再确定时间，先把一一问题处理完之后，

各位看到又回归到了我们的二择一的方法确定时间，

接下来咱们就看一下，

没兴趣或者是没有什么可需要的。

比如说在这就说东风你说的对，可能你暂时没兴趣，但是今天打电话给你，

也就是咱们用个20分钟左右的时间帮你做一个简单的介绍和分析，

你就可以了解我们公司最新的这种保险产品计划，如果你有兴趣，我再多给你一点资料，

如果没兴趣也可以借此机会就当叙叙旧！

在这儿提也是给到大家一些其他的途径，大家看连续到我们上面的是说，

我想让你给我一些建议，

然后对方说是可以的，然后如果要是说提建议的话，

很少可能会说没有兴趣或者是不需要，所以我们在电话里面就尽可能的减少客户拒绝的

这种概率

是要减少的，如果说你想直截了当的就去跟对方说，那也可以先去讲一下，

因为我在平安真的是学习到了非常专业的这些，

能够在安全的基础之上，能够让咱们的家庭的这些资产，

或者是让咱们的家庭的这种财务风险能够减低到最低的一种方法，确实是非常的

有效。我想过去跟你聊一下，也就20分钟左右的这样一个时间，你可以听一听，

因为毕竟我一方面想听你的建议，但是另外一方面咱俩关系也都是，

确实是这么多年也很好，我也希望通过我的专业能够未来让你因为我的存在，

而因为让你的生活变得更好，这样，

才不辜负你的信任吗？你听一下，反正确实我自己你想我读了这么多年的书是觉得ok的

很有用的，然后你可以自己去尝试看一下，万一要是有用，如果你要是觉得没用，

那咱俩就当聊天叙旧了，

然后紧接着就又回到了，

我们最开始的确定时间，然后对方说回归到咱们现在课件上的内容，

对方说你先发我一点资料，

东风我能理解你的说方法，你这个想法是发资料其实对我来说是最省事的了，

但是您也一定一样要花时间去看的，对吧？而且你自己看的话，有一些地方还有可能，

不会像我跟你讲的会更透彻，也就20分钟，

你要是想看资料不如我给你讲一下，然后我再给你把这些资料给你想象的可以更具体

一些，有兴趣怎样，然后没兴趣又怎样，

就回归到了咱们又回归到了确定时间的地方，然后对方可能会说手头？

不富裕，对吧？会有很多客户对于在没有认同我们说法的前提之下，

会说这个钱的问题会是一个搪塞的过程，

我明白你放心，其实我今天给你打电话不是说让你买什么产品，

然后也并不是说

一定要让你这个去

还尝试操作某个计划，

所以

你呢，

咱们就抽20分钟的时间，我帮你简单的介绍一下，

然后跟你说一下我学到的这个东西它是如何科学，你听听到底是有没有作用的，

有作用咱们就可以尝试着

去更深入的了解，如果没有作用的话咱们就当叙旧了，

大家可以看它的套路，把我们的主题会拉回到咱们

有作用会怎么样？没有作用会怎么样？

对方说。

接下来再看

还是

拉到咱们确定时间，

咱们的目的就是大家还记得东风应该印象比较深刻，

约访的目的就是要把它约出来见面，

而不是他提到任何的意义问题之后，我们就要去给他进行解释，

只是用最简短的话告诉他说，我要说的东西一定是能够帮到你的，但是如果你觉得没有用，

咱们就当叙旧了，是这样的一个思路。

再看！

有的人可能真的是已经买过了，因为现在拥有保险的人是挺多的，说我已经都买过保险了，

各位这个时候可以讲姐你的保险意识很强，我这次约你出来，

不是谈你现有的保险，是想向你介绍一个很多人对很多人都有帮助的保障经验，只需要20分钟，

买不买熊？

买500吨兄弟在吓我一跳，我以为你要直接问那姐你买不买，给个痛快话，

还好买不买都是兄弟。

对，就是这样！

买过保险的人，

其实，

坦白讲对于买过的人，我觉得这个说法是可行的，可以用的，

不是谈你现有的保险，或者是说我们可以换一个说法，因为你的保险意识真的是非常强，

我可以帮你直接，

帮你做一个保单的周年检视，因为咱们所有买过的保险都是特别正确的一种金融工具的使用，

然后。

其实我一方面你是给我一个学习的机会，因为毕竟我现在才去，

但是我真的觉得我学到的所有的东西都特别有用，

对咱们老百姓的财务安全来讲真的非常有用，

然后一方面是帮你理一理，然后另外一方面你也给我一些建议，

你听一听保障的经验对你来讲有没有效，对吧？

没有效的话，咱们也可以当成，

是吧？咱们都是兄弟，你也不一定非得要买啥，咱们才是兄弟，

买不买都是兄弟，

你看看咱们就当去救了，是不是？