上一期我们讲到销售人员已经诊断出潜在客户的想要解决的问题或痛苦，并且通过九格解决方案工具创造出了偏向自己公司产品的解决方案后。接下来，就必须让购买者做出承诺愿意进一步与我们进行深入了解，协商采购事宜，并同意引荐最终的采购决策者与我们见面。

客户拜访第5步的具体做法及话术：

       做法一：我已经了解并确认了你们想要解决的问题和达到的目的，我先回去把咱们沟通的这些问题点与领导和同事再商讨确认一下看能不能满足你们的需求，如果我们这边没问题，你看我们接下来该怎么推进此事（此方法的目的，是确认客户愿意继续协商推进此事）

       做法二：咱们俩个已经确认了你们想要解决的问题和达到的目的，我非常确定的告诉你，我们的产品和服务完全可以解决你们公司目前的问题，而且我很希望能有机会让您体验到超出您预期的好结果，您看接下来我们需要做些什么来让你们了解我们的实力（此方法的目的，是确认客户愿意继续协商推进此事）

       与客户沟通到了这一步，我们有一个非常重要的环节要做，那就是要去了解和判断谁才是最后的购买决策人并要想办法在后期与购买决策者见面沟通，否则销售进程就会停滞不前，甚至就此结束，前面所做的一切都将成为沉默成本。

本期分享销售理念：你无法向没有购买权决策权的人销售你的产品

判断并接触决策购买者

       无论是开发新客户，还是面对有需求后主动来咨询的客户，最终能决定与我们合作的一定是有决策购买权的人。所以如果一开始我们就是与影响购买决策权或者直接与决策者接触的，就有可能快速推进并控制销售流程，缩短销售周期，大大提升销售的成功率。如果到这一步还没有接触到购买决策者，接下来的主要工作就是要想办法见到购买决策者或能影响购买决策的人。

       特别提示：决策购买者有时候不一定是企业中拥有绝对权力的人，你必须要能慧眼识珠。

除了上面的情况外，你还可以通过一些简单提问来确认对方的虚实：

      1.询问对方的入职时间，谈话氛围轻松，投缘可问问对方是如何到这家公司工作的？一般情况下，入职时间不长的员工，影响力也是有限的，询问如何想到这家公司工作，主要是了解对方在企业的社会关系。

      2.询问对方的采购流程与限制条件。非决策人可能对流程了解，但对于限制条件，往往不敢说的太明确。

      3. 询问对方的汇报对象或者谈话氛围合适直接询问这个事最终的决策者是谁。如果对方不直接因应，而是含糊其辞，就能大致判断出对方只是夸大了自己职场影响力。

哪些人可能会是决策者和能影响决策权的人

       1、决策人，也就是合作企业中，有最终拍板决定权的人，他决定是否采购或应用我们提供的服务。决策人是谁，由业务影响面的大小和企业决策机制共同决定，会体现在不同的企业层级中。夫妻老婆店，可能当家人说了算。大的业务或者大的企业则可能要上升到分管领导或者CEO、甚至是董事会；有些中型企业，部门负责人说了就算。

       2、影响决策的人，他们虽然不是最终决策人，但他们有建议权、反馈权，也可能有否决权，所以一样要重视。他们可能是区域的业务负责人、在企业德高望重的老员工、某领导的家属、部门经理，或者对业务决策有重要影响的人，他们掌握了企业的部分决策权和决策建议权。

       3、产品使用者，也就是最终使用产品的人。比如技术人员、维修人员、操作工等。照顾了决策人、影响决策的人，产品使用者的意见也不能忽视，因为最终产品要解决各角色的问题。产品使用者中可能包含决策人、影响决策的人，也可能不包含。

      识别购买决策人，并想办法与其见面是销售流程中非常重要的一个环节，还记得我们前面分享的销售成功公式吗？

                                               成功销售公式=痛苦×权力×构想×价值×控制

      不能与购买决策人，也就是有权利决定是否合作的人，我们的销售不可能成功。以上是我们今天分享的内容，感谢您的阅读、我们相约下次分享：客户拜访第五步的第二部分——如何能约见到购买决策者及与其沟通的方式。

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