想要营造一场“草船借箭”，不仅要天时地利人和，船也一定要好。

《引爆点》是一本谈论怎样让产品发起流行潮的营销类书籍。

我花了一天的时间读完了整本书，作者写作逻辑很清晰，引证以及论证方法都比较有说服力。但本书毕竟不是小说，且作者结合了社会学，心理学和经济学等学科的相关理论与实证，所以有的地方并不能很好的吃透，第一遍阅读也只是记下了一些自己觉得颇有意思和道理的观点。

至于为什么选择这本书，因为这是被首推的营销类书籍中的一本，作者是格拉德威尔，是一个挺知名的畅销作家，他至今为止出版的五本书都位列《纽约时报》畅销书榜单。

以下就将个人阅读中的笔记进行整理

一、爆点与流行三法则

爆点：流行潮突然全面爆发并让一切产生巨变的这一极具戏剧性的时刻，我们把它命名为引爆点。

作者在开头以暇步士皮鞋的成功和巴尔的摩的病毒成行为例，引出了他认为爆点产生的三个条件：“都是流行三法則——个别人物法則、附着力因素法則和环境威力法則作用的结果。”

注意，作者提出的引爆点和三法则不仅适用于商业，还适用于解释政治运动，社会文化等现象。同时，引爆点解释的是相对较短的时期内出现的流行潮现象，而非长期。

二、个别人物法则：包括三种人--内行，联系员和推销员。

“在社会流行潮中，内行们就是数据库他们为大家提供信息。联系员是社会黏合剂：他们四处传播信息。 但还有一群专门的推销员。如果人们对传来的信息并不相信，他们就有能力说服大家，而且，与其他两种人一样，这些人对于发起口头信息传播潮也至关重要。”

这三种人其实是三种不同的能力或者说是角色，让我想起了营销里的kol（关键意见领袖Key Point Leader），我所理解的KOL可以是兼顾这三种能力的人。尤其是在书的最后一章提到，随着现在获客成本的飙升，普通的砸钱买流量已经不太现实，诸多大公司的CGO代替了原来花钱的CMO。作者认为，这时消费者反而会转过来听取这些个别人物的意见，而不是盲目的听从重复和铺天盖地的广告。

在年初的时候，看了一个live，提到的一个趋势是精准化营销，大体上是针对具体细分的顾客群去满足对应的需求，做到差异化服务。比如高端VIP的一对一咨询与售后服务，在这个地方也可以运用到个别人物法则——通过联系员，获取准确的用户渠道；咨询内行，了解用户痛点；聘用优秀的推销员，实施营销与用户维护。

在谈及推销员的时候，作者总结了成功推销员的两个特点：微妙的暗示和超感染力。

微妙的暗示，比如播音员在播音时的音调，微表情会潜在地影响听众对候选人的判断；再比如戴上耳机，听着同样内容的学生中，被要求一边上下垂直点头一边听耳机的学生，在对于自己要付多少学费时，给出的数字要比被要求一边摇头一边听耳机的人要高。

超感染力则介绍，情绪既可以由内而外影响，逆行也成立。“有些人善于表达各种情绪和感情，这就说明，这些人比其他人更具情绪感染力。”

内行是这三种角色中最需要成本获寻的。“内行们了解内情，也有能力把信息迅速口头传播出去。但是，内行的与众不同之处并不在于他们掌握了这么多的内情，而在于他们把内情散播出去的方式。出于助人为乐的原因而帮助他人，这让人很感兴趣。”书中讲到雷克萨斯早起刚成立公司的时候，有过一次质量问题需要召回，当时公司的做法是给每一个车主打电话，然后派最近的维修人员上门道歉并提供帮助。这是因为雷克萨斯觉得，在新产品发售的买家里，尤其是刚上市初期，是一群对汽车或者是品牌有一定了解，想要尝试新产品的“内行”，这是很难主动获得的用户群，必须要维护下来。最终，这不仅让雷克萨斯解决了问题，同时也收获了优秀公关的美誉，更重要的是维护了在内行心中的口碑。

如果哪个人想要发起什么流行潮，不管是某一品牌的鞋还是某种行为方式或者某一软件,他必须聘用我们所说的联系员、内行和推销员这样的人，也就是说，他必须找到某个人或某种方法，把革新者的意图转变成我们这些普通大众能够明白的语言。

三、附着力因素法则

这条法则讲的是流行物本身所应具备的要素，它应该具备能让人过目不忘，或者至少给人留下深刻印象的附着力。“有一些特别的方式能够使一条具有传染性的信息被人记住。只要在信息的措辞和表达上做一些简单的修改，就能在影响力上收到显著不同的效果。”

这种附着力，既可以是生理上的，也可以是精神上的。比如书中的吸烟流行潮，研究表明，随着精神问题的加重，它与吸烟的联系就越紧密。“简言之，这些郁郁寡欢的烟民实际上是把烟草当做一种廉价替代物，用来治疗他们的抑郁情绪，并促进大脑分泌出能使他们行为正常的化学物质。疗效如此显著，以至于当有精神病史的烟民一旦戒烟，又面临着抑郁症复发的极大危险。这形成了一种复仇性附着力，一方面,吸烟者因对尼古丁有依赖性而难以戒烟；但另一方面，如果他们离开了尼古丁，又有患上神经衰弱的危险。”这说明尼古丁的附着力是生理与精神并存的。

此外，在有关青少年吸烟的问题上，存在着“烟瘾门槛”，这个是一个不可量化的尼古丁数量，但还是可以将一个烟瘾最大者在24小时内摄入的尼古丁的量作为香烟内的最大值，由于尼古丁的含量降到了烟瘾门槛下，所以吸烟不再会使人上瘾。正如作者所说，“我们一直致力于如何消除吸烟推销员的影响力，但这些推销员的影响却显得越来越坚不可摧。简言之，我们竟相信自己应该一口气解决整个问题，而事实上，我们根本就做不到。我们只需要找到具有附着性的引爆点，而且这些引爆点应该是抑郁症和尼古丁门檻的连接点。”

四、环境威力法则

环境威力法则的意义在于我们对环境的改变不只是敏感，而是极度敏感。在书中，提到了“破窗理论”，该理论的创始人认为“犯罪是秩序混乱的必然结果。如果一个窗户被打破了，过了很久也没有人来把它修好，行人就会以此推断，这是个没人关心、没人管理的地方，很快，就会有更多的窗户被打破，然后无政府主义就开始从这幢楼向相邻的街道蔓延。”因此在整治纽约犯罪的案例里，可以这样说，罪行形成风气和最终犯罪下降趋势的原因是相同的，都是源自环境的改变——从小的违法乱纪抓起，同时修整清洗被乱涂乱画的地铁。通过清理整治现实环境中最细枝末节的方面，就扭转、减轻了流行病的蔓延。

在这一章里还提到了有趣的心理学现象“基本归因错误”，指在解读别人的行为时，人们总爱犯一种错误：高估性格因素，而低估具体情形和环境因素。我们总是倾向于从人的性情一面而不是从环境的一面寻找答案。而这恰好是忽视了环境对人的影响。比如认为出生顺序会影响性格，老大盛气凌人和保守，老二更富有创造性和反叛精神。

那么一个人拥有自我思想和信仰的人在不同环境中会如一的行动吗？答案是否定的。书中的“撒玛利亚人”心理学研究就表明了 “一个人的信仰和思想在指导行动的过程中并不像行为发生的具体环境所施加的影响那样重要。一句“唤，你要迟到了”会让一个通常懂得同情别人的人漠视别人的痛苦，从而在那样一个特定时刻里把他变成了另外一个人。社会流行潮，从根本上说，正与这种转变过程有关。”当我们试图使一种思想、一个产品为别人接受，实际上我们是在改变我们的听众，虽然是从小的方面，但却是很重要的方面在改变他们，这个目的可以通过个别人物法则或者是附着力因素法则实现。

五、几个的小知识

“科罗拉多收养工程”证实了，影响我们成为什么样性格特征的人的因素，如友善、神经质、率直等一半是由我们的基因决定，另一半是由我们周围的环境决定的。而我们却一直以为，家庭环境对我们生活的影响最大，但心理学家无论如何都找不到这种养育影响。就吸烟而言，家长扮演了一个被动的角色，他们将具有吸烟倾向的基因传给后代，但不能在社会方面影响后代。

150法则：要发起大规模的流行潮，首先要发起许多小规模的流行潮。无论是畅销书的朗诵会，还是企业生产的基本单位，发起小规模流行的团队最有效的人数不得超过150人。

“传真机效应”，或者称之为充裕定律：加入网络的个体越多，网络（包括网络中的个体）价值越高。但是在今天被广告商滥用，提高了受众对信息流的免疫力。

象牙牌肥皂的800电话，作者称之为内行陷阱，这是找出特定领域内行的一个有效方式。

六、书中结尾总结的经验

1. 要想发起流行潮,就必须做到把有限的资源集中用到关键方面。

2. 世界并非是我们一厢情愿的直觉中的世界。

3. 成功发起流行潮最重要的因素，是要具备一个基本的信念，即：制造变化是可能的。

这本书的很多事例都不是近几年互联网商业领域的，而是一些较早时间的社会问题。但是这也更说明了引爆点理论的适用性。书中详细的介绍了很多心理学的研究内容，也算是增长了一些见识，认识了一些理论与效应。

诚然，流行潮这种无法预测的现象，只能作事后分析，难免有套用体系之嫌。难怪网上有人认为此书讲的不深入，没有指导意义。然而就作者提出的三个法则，确实是可以用来帮助理解与分析身边一些爆点的。比如网红其实就是个别人物法则的体现，值得一提的是，我认为这个法则是推广中使用最多的一个。如果想要推广自己的产品和服务，最常见的就是请各种达人以及平台大V做推广，吸引用户。比如在双十一活动中，淘宝达人网红们各自的直播间就同时具备了内行，推销员和联系员，给商家带来流量。环境威力法则更多的是被动的存在，很多商家只能被动地蹭热点，而不是引发热点。而附着力因素，现在产品功能趋向同质化，只有极度创新的产品才可能在这个法则中略胜一筹。

对了，心理学真是个奇妙的学科，值得深入学习。

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