如何在短时间内有效说服客户采纳你的提案，PCAN模式建议依循“问题、原因、答案、净利益”4个步骤，先点破客户面临的难题，再依序找出引发问题的可能原因和解决方法，最后评估净利益是多少，便能聚焦在问题与解决方案上，提高说服力。

成交

  好不容易约到一个大客户，如何在对方忙碌的行程中简洁明了的提出你的重大主张，打动客户的心，让提案顺利过关，可以说是每位营销业务人员在体验是最大的挑战。

      宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授理查德.西尔与马里奥.穆萨在《说服力》一书中提出了“PCAN”模式（problem、cause、 answer、net benefits），将如何完成一场高明又有效的提案简报，分成4个步骤。

1、问题（Problem）：开场白就直接点出眼前的问题，并针对你的想法，可以解决什么问题或满足哪些需求做简短但具体的说明；

2、原因（Cause）：其实为什么会产生这个问题或需求；

3、答案（Answer）：提出解决方案；

4、净利益（Net Benefit）：比较与分析所有方案选项，说明为何在考虑所有选项后你提出的才是最佳方案。

      不过谢尔穆萨也提醒，要有效发挥PCAN的功效，使提案令人印象深刻、成功达阵还必须遵守以下三个原则：

1、提出论点与证据，一开始就提出你的最佳论点与证据，不要等到最后才让客户惊奇，如果你没能在第一时间就让客户感受到事情的急迫性，客户可能也会没耐心听你说完，说不定以后就再也没机会了。

2，结论清楚明确，直截了当的提出，提案结论说明如何解决问题带来何种好处，在提案接近结尾时最好能迅速的做摘要，为提案结论加深印象。

3，不要花俏，最好能把问题陈述简化成一两句话，尽量控制在100字以内，千万别长篇大论，谈及问题的解决方法时，最好还能备齐所有数据，当客户提问时就可立即拿出来佐证。

      除了运用在对客户体验之外，PCAN模式也可用于解决组织内的其他问题，包括如何开发新市场，是否关闭经营不善的厂房，业务部门如何吸引新客户等。