一、顾问式行销思维，就是需求导向型销售，从分析客户需求出发，以保额➡️保费➡️产品的路径为客户提供合适且专业的家庭财务规划。

二、解决我是谁的问题，即保险从业人员心态改变。我们对自己的定位会影响自己的专业性和自信心。要认同自己，同时也要求自己做到懂需求、懂产品、为客户提供财务解决方案。

三、寿险的核心有两点：爱与死。要打破思维的墙，敢于和客户谈死。很多客户不喜欢谈保险，那可以跟客户谈钱。保险是特定时刻的一笔大钱，用可以控制的预算，转移不可控制的风险，取代对家庭的财物责任，延续对家庭的爱与关怀。

四、在销售中，我们出售两个概念：走的太早，活的太老。对一个家庭而言，先规划保障，再规划退休后的需求。

五、销售流程：推荐介绍➡️开拓准客户➡️电话约访➡️一面（开启晤谈、唤起需求、实情调查）➡️二面（需求分析、计划书、促成及异议处理）➡️递送保单➡️推荐介绍…

六、销售过程中，有两类人群心理活动要了解。一是客户心理学，要听得懂客户真正表达的意思。用提问的方式让客户说出我们想说的话；另一类是作为规划师的我们的心理，我们可能期望太高而导致失望太多，降低期望，可能会有意外惊喜。

七、人性都有弱点，采用符合人性的销售流程。具体做法如下：我们可以通过激发客户对现状的不满，唤起其需求，进而提供解决方案，最后采取行动促成。这个办法也可用于增员。

八、电话约访关键，简短自信微笑。通话内容经过设计，预估客户异议，并将应对策略写下来，约访时可以看着我们的笔记，做到有备而来。辅助工具有两个：电话约访记录表和每周工作日志，计划和行动有据可查，便于自我管理。

九、第一次面谈，具体做法如下：建立亲和关系，达到有说有笑；自我介绍，取得客户信息，并以提问方式介绍公司；询问投保经历，通过5W和1H发问，并通过人生三阶段图打开客户的不满；最后唤起客户需求（这部分是明天的课程，还没学）。